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《銷售精英瘋狂訓練營》—江蘇移動終端公司培訓

時間：2013-07-15

培訓時間：2013年7月7日-8日
培訓企業：江蘇移動終端公司

培訓課程：《銷售精英瘋狂訓練營》
培訓講師：閆治民

培訓地點：南京

【課程背景】

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓管理者在課堂上就掌握實戰性的技巧，管理者能力全面提升。

【課程摘要】

第一部分　王牌銷售團隊打造

第一章銷售團隊的組織與建設

一、加強銷售團隊的組織與建設的意義

1、看圖說話：對團隊的正確理解

3、銷售團隊執行績效從根本上決定企業興衰

4、提升管理者管理能力是團隊建設基礎

討論：目前我們銷售團隊建設中存在的困惑有哪些

二、優秀管理者的角色與職責

案例：從我的文章《銷售管理者不是救火隊長》說起

1、管理者的4個職業定位

2、管理者扮演的5大角色

案例：從西游記中看管理者不同角色定位

討論：一個優秀管理者應該具備哪些素質？

3、優秀管理者的10大素質要求

4、管理者的6大職責

5、管理者的7種典型管理行為方式

討論：你認識哪種管理行為方式最好？

第二章　良好職業素養提升業績

一、營業員的四種類型分析與應對

有意愿有能力

有意愿無能力

無意愿無能力

無意愿有能力

二、營業員職責與素質要求

1、銷售工作5項基本原則

2、銷售員5大職責

3、銷售最需要的3項素質

4、體現優秀銷售素質的5S原則

5、從職能上成為7大員

６、樹立正確的職業定位

７、營業員應具備的職業觀念

您在為誰而工作？

討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？

苛求細節的完美

故事：差不多老師的故事

第三章、必須掌握的最實戰的銷售工具

1、客戶性格類型分析與溝通技巧

Ø 權威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表現型

2、成功銷售之太極招法

Ø 獲得信任

Ø 發現需求

Ø 產品說明

Ø 促成交易

3、客戶信任樹模型

Ø 組織信任

Ø 個人信任

Ø 風險防范信任

經驗分享：迅速贏得客戶信任的6大法則

4、銷售之客戶需求冰山模型

Ø 顯性需求

Ø 潛在需求

案例：從老太太買李子看客戶潛在需求

案例：我是如何滿足客戶潛在需求的

5、銷售之SPIN問詢工具

Ø 背景詢問

Ø 難點詢問

Ø 暗示詢問

Ø 需求詢問

6、最簡單有效的ABDC銷售術

Ø AUTHORITY權威性

Ø BETTER產品質量的優良性

Ø DIFFERENCE差異性

Ø CONVENIENCE服務的便利性

情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹

7、最能打動顧客的產品銷售FABEEC 工具

Ø Features ：特色 → 因為……

Ø Advantages ：優點 → 這會使得……

Ø Benefits ：價值 → 那也就是……

Ø Evidence ：見證 → 你可以了解到……

Ø Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……

Ø Confirm：確認 → 你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術對顧客介紹產品

8、解除客戶異議的8大技巧

Ø 直接否定

Ø ABC法

Ø 反論處理法

Ø 優點補償法

Ø 迂回否定法：（是的……同時……）

Ø 反問法

Ø 回避法

Ø 3WHY請教法

情景模擬：運用以上方法處理客戶異議

9、面對面銷售快速成單8大絕招

Ø 喜好趨同

Ø 給予償還（互惠）

Ø 拒絕退讓

Ø 落差對比

Ø 承諾一致

Ø 社會認同

Ø 權威印證

Ø 機會短缺

10、如何達到雙贏成交

Ø 創造讓客戶感到贏的感覺

Ø 體貼周到的服務感動客戶

Ø 讓客戶感覺到你總在幫他

Ø 讓客戶感覺到是他做選擇

Ø 讓客戶感到最大的成就感

第二部分市場營銷戰略

第一章市場營銷戰略概述

討論：現代企業為什么需要營銷戰略

一、營銷戰略產生背景：

1. 需求結構急劇變化；

2. 科技進步神速；

3. 國際競爭日益激烈；

4. 社會、政府和顧客對企業的要求和限制提高；

5. 資源短缺和突發事件不斷出現。

二、營銷戰略的實質是什么

1. 營銷戰略是指企業對營銷活動的總體的、全局的、動態的和長期的謀劃。

2. 營銷戰略的實質是企業在資源配置的基礎上發展其核心能力的過程。

第二章企業營銷環境的分析和市場營銷戰略的選擇

一、企業營銷環境SWOT分析

二、市場競爭戰略的四種類型及應用

1. 防御戰略

2. 進攻戰略

3. 側擊戰略

4. 游擊戰略

三、營銷戰略的五種模式

1. 穩定型：維持產品市場現狀

2. 反應型：在穩定基礎上變革

3. 先導型：向有聯系的產品市場發展

4. 探索型：向新產品領域和海外市場發展

5. 創造型：以我為主開發新產品，拓展新市場

四、主要營銷要素戰略

1. 產品戰略

2. 價格戰略

3. 渠道戰略

4. 促銷戰略

5. 公關戰略

五、市場滲透與市場開發戰略

1. 市場滲透戰略

2. 市場開發戰略

六、影響市場營銷戰略管理效果因素分析

1. 企業可控制因素：營銷組合

2. 企業不可控制因素：環境因素

七、營銷戰略的運態化管理

1. 營銷戰略不是一成不變的

2. 影響營銷戰略執行的因素

3. 營銷戰略執行效果控制

案例分析

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