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企業訓前案例整理22

時間：2021-12-10

某房產雙壓下的銷售故事案例分享

案例背景

做為公司最高端的項目，某房產從入市開始，就注定了它不凡的使命，作為公司新房市場目前天花板的價格，車位同樣有著最高的售價，首開前公司給到我們的銷售任務，是車位與房源共同銷售，雙重高價的壓力下，這無疑是難上加難。

當時領導多次引導，希望我們接受這個銷售策略，看著較高的價格，內心還是七上八下的。覺得這是不太可能完成的任務。當時內心非常糾結。不過轉念一想，這也是一個挑戰，也是一個進步的階梯，一定可以百分百成功

產品抗性

1、價格：首次推出的車位價格在13-15萬之間，M地車位價格天花板，客戶抗性較大。

2、環境影響：

印象歐洲作為高層小區，對某房產采光、視覺，有著很大的影響，會對低樓層的玖著里造成一定的影響。

3、單價高，總價高。

項目作為城中板塊唯一改善洋房小區，面積段125-162㎡，在高單價的前提條件下，總價也上去了，而且需要同步賣車位，客戶抗性明顯增大。

“賣了幾年的房子，這點困難難不倒我們”

營銷策略

1、不斷引導、調整心態。汪總在告知我們價格和銷售策略之后，會告知我們鋪墊和引導客戶，首先自己要認可價格，車位價格，最后才能去讓客戶認可價格，最后的認可，是我們玖著天團一次次開展了多次的“專項答疑會”離不開關系。

每周例會開始前，不光要了解市場信息，每個銷售同事在接待完客戶后，發現的引導的問題，接待的問題、抗性的問題，也會統一在周例會上提出，汪老師會統一解答，通過一次次的優化、學習，完善，讓所有人在與客戶的交流上得到了提升，也讓我們大家就更有信心。

2、固本求變。剛來的時候，已經抱著最佳的心態，和服務好每一位客戶的初心，來認真工作，之前在天*，來到玖**，是一個固守本我，突破自我的機遇，在城東板塊熱度持續的前提條件下，城中板塊的銷售是與之不同的，客戶的心理預期不一樣，一個是冉冉新星，一個是城中標桿。

對于熱衷城東塊的客戶來說，不容易說服，最后因為價格低于城中板塊、優惠力度大于城中板塊，地段、配套以及心理預期的不同情況下，需要回去考慮考慮，一來二去就涼了。

客戶更多會選擇其它房產樓盤等項目，我自己也清楚城東板塊的優勢，相對而言，變化，是從玖著里的中心位置、稀缺性超低容積率純洋房小區、高端的園林打造、市中心的地價持續攀升、項目本身的優勢和周邊醇熟配套等角度去向客戶介紹，突出城中板塊絕對優勢，和城中板塊物有所值的認可、去引導客戶進行成交

3、針對高端客戶群體持續進行拓客、call客。

線下拓客和call客比較直接有效的拓客渠道。加大挖掘老業主拜訪、各家企事業單位拜訪，線下前往城中板塊較有優勢的小區持續進行掃樓、掃鋪、社區巡展、夜拓，不斷積累客戶、梳理客戶，擴大自己的資源、促進帶訪和成交

4、在接待客戶包裝、動線上不斷升級

看房動線和售樓部內會進行階段性包裝更新，設立專項包裝物料，例如項目白皮書、疊墅產品價值點燈箱、戶型價值點燈箱等物料，完善我們的銷售工具，方便我們進行與客戶更好的溝通，更好的揚長避短、凸顯本身價值，讓客戶認同價值，知道物有所值，貴有貴的道理

總結：迎難而上，不斷超越，不怕困難，突破自我

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