【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)如何讓客戶快速信任銷售人員；
2、如何準(zhǔn)確獲取客戶需求信息；
3、學(xué)習(xí)從產(chǎn)品價(jià)值塑造到報(bào)價(jià)到最終成交。
選擇曹老師的四大理由：
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是今天學(xué)習(xí)明天馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)，快速掌握成交與溝通技巧。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上，因此回課率達(dá)到50%以上。
上課守則
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

 課程大綱

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲

分組并選出組長(zhǎng)

小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

第一章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。

銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品！！

寒暄破冰法

聊什么？聊客戶感興趣的話題

案例：成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問

提問+傾聽=確切的需求

1)選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)

電話邀約角色扮演練習(xí)

2)反問技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術(shù)

A/B互助小組演練 反問

3）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

2、聆聽技巧

案例：?jiǎn)碳碌氖?/span>

通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

三秒鐘法則

故事：孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來的都是凈利潤(rùn)！

1、FBI產(chǎn)品說明策略

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）三明治報(bào)價(jià)法

3）轉(zhuǎn)移技巧

4）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。

重新框視法

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=？

如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒時(shí)間？

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單

第一殺|業(yè)務(wù)員

第二殺|銷售經(jīng)理

第三殺|銷售總監(jiān)

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)：門把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

• 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的破局與落地 2023年06月29日 上海

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  2023年06月29上海2023年08月20上海2023年10月31上海2023年12月30上海課程背景：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)，給中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)造成了巨變。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路和渠道遭受巨大挑戰(zhàn)。作為從業(yè)者，我們應(yīng)該思考如何學(xué)習(xí)和利用新技術(shù),順應(yīng)趨勢(shì)，..

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• 新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升 2023年06月28日 上海

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  2023年06月28上海2023年08月19上海2023年10月30上海2023年12月29上海課程大綱：需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫(kù)..

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• 顧問式銷售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海

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  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

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• 有效處理客戶的不滿、抱怨、投訴 2023年05月24-25日 上海

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  2023年05月24-25日 成都 2023年07月26-27日 廣州2023年09月22-23日 上海 2023年11月24-25日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 基本認(rèn)識(shí)清晰 + 能力框架構(gòu)建+ 處理策略研修 + 處理技巧訓(xùn)練 + 案例難題實(shí)戰(zhàn)..

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• 管理創(chuàng)新與實(shí)踐落地 2023年05月22-23日 上海

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  2023年05月22-23日上海2023年07月12-13日上海2023年09月02-03日上海2023年11月04-05日上海 作為管理者，您是否有以下困惑1、個(gè)人：自己如何更創(chuàng)新？以及讓員工更創(chuàng)新？2、業(yè)務(wù)：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場(chǎng)要求？例如，在推動(dòng)..

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