王崇華老師簡介
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中國奢侈品培訓導師 珠寶門店營銷管理資深導師 中國地質大學珠寶學院珠寶鑒定師 多家知名珠寶品牌顧問 1、為曼卡龍珠寶(萬隆珠寶)打造完善的珠寶人才培養體系,開發企業內部全套珠寶專業培訓課程。培養優秀店長、珠寶顧問數百人。任珠寶培訓學院負責人。 2、編寫珠寶行業第一本培訓工具書《珠寶..
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奢侈品營銷的終極思維
時間:2015-02-05 作者:王崇華
通過多年來我對不同行業營銷策略的研究,總結了針對零售連鎖行業、投資行業、電子商務行業等不同領域的營銷模式。如前期所分享過的“ISI營銷思維”、“樂銷思維”等。隨著中國逐步成為世界奢侈品消費大國,中國的奢侈品的消費每年以15%以上的速度增長,奢侈品的營銷越來越成為營銷人所關注的重點領域之一。中國的珠寶首飾年銷售額已超過2000億,LV、古琦等國際奢侈品牌大規模在中國各地開設銷售渠道,內地奢侈品行業快速發展,但中國的奢侈品行業仍然處于營銷的初級階段,近一段時間來,內地消費者向海外“代購”奢侈品的趨勢催熱了“代購行業”,而內地奢飾品的營銷又將如何提升呢?
根據我對日本、香港、上海、杭州等地的奢侈品行業企業的研究,與大家分享奢侈品消費的幾個重要思維: 一、銷售夢想而非商品: 如果你還在給顧客講解一件高檔包包的材質是選自怎樣的牛皮,如果你還在給顧客講解一幢豪宅的建筑材料是如何牢固,如果你還在給顧客講解一款18K高檔珠寶的材質是否足夠75%的金量,那么請你停止銷售。無論怎樣,顧客的支付都要遠超過了你所講述的價值。顧客購買一個高級皮包需花費上萬元,而世界頂級的皮包所用的牛皮無非也就10美元每平米。蘋果在短短的時間內,引爆了電子消費市場,而曾經稱霸手機市場的摩托羅拉、諾基亞都顯得無力還擊,正如蘋果總裁喬布斯的一句話:我們銷售的不是手機,而是夢想。 所以,現代的營銷時代,顧客對于商品的關注點已經不在僅僅停留在商品本身的性能、材質,而更多的是其所帶來的隱性價值以及平臺,統稱為“夢想”,夢想的價值是多少呢?我想這才是顧客為什么愿意支付遠超過產品本身成本的價格的原因。近期在與香港珠寶設計師協會的設計師在交流的時候,談到了目前的珠寶首飾的國際流行趨勢,流行款式18K金的首飾價格遠遠高于原來人們對18K的認識,甚至是同等重量純金的很多倍。也就代表,高檔首飾將不再是貴金屬、鉆石,而是藝術品、是夢想。而我們的營銷人員必須成為造夢的天使,并將夢想銷售給我們的顧客。 二、給顧客一個難忘的體驗: 在今天的體驗經濟時代,顧客逛街不再等于購物,購物不再等于買東西,顧客真正需要的是這個過程中的體驗,如何給顧客一個良好的難忘的體驗過程,將是營銷成敗的關鍵。眾多商場不斷在購物環境上下功夫,就是讓顧客愿意來體驗,留下美好的體驗記憶,增加商場的粘性。眾多品牌開設的體驗店,讓顧客參與到營銷活動中來。眾多產品越來越注重顧客的體驗和感受,如化妝品的試用裝、住宅的樣板房。 顧客的體驗來自于兩個重要方面,一個是購物環境,一個是服務水平。這兩點是奢侈品營銷中必須要做好的。 三、快樂的你帶來滿意的顧客: 很多企業非常重視顧客的滿意度,顧客購物過程中是否開心,但是很少有企業在乎自己的員工是否開心。在這里希望更多的企業管理者明白:“只有快樂的員工才能帶來滿意的顧客。”你很難想想一個不愉快的員工,心懷抱怨的員工是如何很好的服務與一個顧客的。所以提升顧客滿意度,最好的方法就是先讓自己的員工開心,創造一個快樂的工作環境和團隊氛圍。而作為銷售人員自身,也應該不斷調整自己的狀態,才能去更好的服務我們的顧客。 四、做顧客的生活顧問: 奢侈品銷售不是把產品銷售給顧客那么簡單,而是站在顧客需求的立場上,用專業的眼光、知識為顧客推薦最適合的商品的過程,這個過程我們稱之為“顧問式銷售”。做顧客的生活顧問,其中包括珠寶首飾、服飾、箱包的搭配,其中還延伸出更多的美學知識等等。在日本,消費者甚至記不住自己購買商品的商店名字,卻可以很清楚的記得為她服務的人員的名字,在顧客心目中,所購買的商品不是店鋪品牌,而是銷售顧問的名字。 |
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