李力剛老師簡介
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李力剛主講課程
如何不讓客戶討價還價 下篇
時間:2012-07-18 作者:李力剛
主持人說:表示是看到要表示的,但是要綿里藏針的表示,價格是不可以讓的。 李力剛說:這句話說的非常好,只能象征性地表示一下,領導覺得他出來有效果,要象征性的表示一下。我們看一下,第一次砍價寸步不讓,第二次砍價也是分文不讓、寸步不讓,領導砍價的時候無論如何也要表示一下,哪怕是象征性的。 主持人說:我再講一下,第一種是見面砍價,第二是搬出競爭對手來壓,這兩種方式我們分文不讓,如果搬出領導的話,我們不管怎么樣象征性給領導一些面子,價格不能讓,要表面上給領導面子。 在領導這里我們妥協的是什么呢? 李力剛說:我們不妥協什么,我們就是給領導面子。 主持人說:那么如何來給他這個面子呢? 李力剛說:作為象征性的讓步或者是小小的讓步,最開始我們都不讓,你看領導一出馬我們就讓了,這個就是給他面子。 主持人說:領導出馬我們讓一小步。 面對第四種情況雞蛋里面挑骨頭呢? 李力剛說:雞蛋里面挑骨頭,這個是我們“銷售六步曲”里面“客戶異議”的處理,他說這個有問題,那個有問題,一會兒這個不好、一會兒呢那個不好,總而言之對細節上找茬,這個時候我們第一不能任他信口開河,你說什么就什么,不可以的,一定要拿事實說話。 李力剛說:第一要拿事實來說話,不能任你說什么就什么,你有什么問題,比如說這個機器設備,有什么問題,我運轉給你看一下,我這里是沒有的,這是第一。第二的話他如果認為這個問題是一個問題,那怎么辦呢?比如說顏色不好看,那確實也沒有什么缺陷, 李力剛說:就是人家不認可啊,那么這個時候呢要轉移話題,不關痛癢的問題,但是確實是一個問題,這個問題不影響你的核心問題,這個是第二個,他認為的問題其實不是一個問題,要弱化這個問題在他心中的印象,給他洗洗腦子。 李力剛說:另外第三,這個雞蛋里面挑骨頭,尤其是在售后服務過程當中,你的錢還沒有全部收回來的時候是不是變成第四次砍價,合同開始簽了,他覺得有問題,這個時間就是我們談到的要“培養教練”。 主持人說:這里我們說的再清楚一點,就是“培養內線”。 李力剛說::對,培養內線讓他給我們幫腔,讓他幫我們說話,把那個骨頭變成雞蛋,因為如果你把東西賣給他之后,錢還沒有全部付完,他不認可你錢拿不走,這時候一定要培養教練,這個是第三點。 李力剛說:在銷售客戶的異議處理里面,第四點可能要求我們銷售人員如何去講話,把他弄高興了,這個是說話的技巧。 其實很多人只要拍拍他高興了就算了。 主持人說:有部分人是這樣的。 李力剛說:感性的人是這樣的,理性的人不一定管用。 主持人說:感性的人他爽了就好了。 李力剛說:這個是第四點,說話技巧,見人說人話,見鬼說鬼話,這個里面很需要的。 主持人說:我們來問下一個問題,價格讓步的策略。 李力剛說:這個話題我們就把所有的談判,這里的內容很多,讓步的策略這里要講很長時間,我們出略講一下價格讓步的策略,我們剛才談到死不讓步。 主持人說:剛才的例子是咬定價格不放松。 李力剛說:現實生活當中做不多,還是要讓步。 主持人說:還是要相互博弈,各退一步。 李力剛說:價格讓步的策略是什么呢?首先我們講讓步的策略,第一就是不能輕易讓價。 主持人說:原則不能輕易讓價。 李力剛說:對,第一不能輕易讓步,還要寫一句話“挺住”,有人說“李老師,挺住,如果把客戶挺飛了怎么辦”,有人怕,其實有臺階給你下。 主持人說:不會讓他這么快飛走的,還是要一步步來的。 李力剛說:所以我們如何才能挺住的呢,針對第一個大的策略,第一個報價就要報高價。 才能挺的住,就是說這個我買來八塊錢,報十塊錢,他這個八塊錢肯定要挺住的。 主持人說:報高價怎么辦呢? 李力剛說:報價肯定是有幅度的,一般是乘以120%就算是高價,是暴利了,不同的產品報價是不一樣的,像計算機內存條這個是很透明的,沒有辦法報高價,“挺住”是第一個策略。 如何才能“挺住”呢?別人隨便怎么還價的時候你就不同意,你表示出很驚訝,很不情愿,因為談判是表演。 主持人說:銷售就是演員。 李力剛說:道理的,你越是故作驚訝,那客戶越認為是靠近底價。 談判是探底的過程,所以我們說隨便別人給什么價格的時候、還什么價的時候,我們都要挺住,都要顧作驚訝,這樣客戶覺得探底探的差不多,他的探底是成功的。 主持人說:談判不僅僅是探底的過程,還是相互猜忌、相互疑慮的過程。 李力剛說:因為只能通過相互的猜測,越表演的好越能達到效果,第一個就是挺住。 主持人說:梵高:報高價,遇到分析型的人就完了,這時候如何補救? 李力剛說:碰到分析型的人,因為他知道,他也是內行,他很實在、他很實際,碰到這樣的人,我們相信首先要擺出資料,以資料說話,這樣的人是喜歡事實和數據的,上次我們講過,要擺出資料,你光空口說是不行的,你擺事實、講道理,這是第一。 李力剛說:第二如果他是確實分析的有道理,那我們把皮球拋給他,讓他看看 方案怎么樣。 第三點有時候要實際一點,有時候見好就收,不是說你妥協了, 李力剛說:而是你開始就虛高的,其實這個我們就不叫妥協了,因為人家知道你到底是什么底細,比如說賣一個黃瓜,天下人都知道兩塊錢一斤,你非說四塊五,內行的都知道的,你見好就收,因為人家看的很透了。 主持人說:對,最多你表演一下就完了。 李力剛說:見好就收,玩下去人家不理你了。 主持人說:針對剛才的問題,報高價的問題繼續談下去? 李力剛說:一個是“挺住”, 還有第三條策略就是設置一些障礙,讓他感覺到我們讓步很難,讓他感覺到我們讓步很難,比分說什么障礙呢?請示領導就是一種障礙,因為這也是我們銷售人員下臺階的唯一方式。 李力剛說:你一直挺住的時候讓價不愿意,他覺得要走,那這時候你的壓力很大了,這時候你說“回來、回來、好歹你還一個價,好歹你誠心一點,讓我有理由跟老板申請一下”,如果你是老板的話,你說“好歹我們也是報最實在的價格了,如果你認為誠心再加一點,讓我跟我的團隊再計算一下”, 李力剛說:這其實是一個障礙,也成為一個臺階,如果你認為現在就可以做決定,你認為你現在是老大、是總經理,那只需要為難你就可以了,所以第三點在關鍵時候設置一個障礙, 李力剛說:就是“我有一個領導、我有一個同事看一下是不是這個價格可以同意”,這個就是請示領導,請示領導是銷售人員挺住時下臺階的唯一方法。也是最重要的方法。 主持人說:在緩沖的時候這樣就可以再拼搏。 李力剛說:對,請示的時候你會發現心中有譜的,請示的時候表示價格到底了,請示的時候就是表明探底探的差不多了。 主持人說:請示領導是不是大部分是虛晃一槍? 李力剛說:請示領導99%是虛晃一槍,不然的話你的職位不保,因為你頻繁請示領導的話領導也會火氣大,所以我們說你先出一個題目,在公司政治里面請領導出馬只的能干幾件事情。 李力剛說:真正請領導干麻煩事情是不可以的,請領導出馬做這么幾件事情,第一“拍板”,最后拍板,其實早就定了,當一個泥菩薩,第二個是簽字,第三是剪裁,第四出來握個手,走紅地毯。 主持人說:跟現在的哪些皇帝、國王是一樣的,其實行政的具體事務太不來管,只是做一個傀儡的作用。 李力剛說:對,那么如果確實有低于底線的事情請示領導的話怎么辦?需要自己先想好策略讓領導拍板,否則的話連位置坐不穩。 主持人說:其實99%銷售說請示領導是虛晃一槍。 李力剛說:對,這只是設置一個障礙。 主持人說:第三個如何應付? 李力剛說:第二個是設置關卡,第三個讓步是可以的,但是有條件的,比方說九塊五是可以的,不過我給你的是次品,或者是九塊八是可以的,但是服務條款要少一點。 主持人說:這樣客戶當然不愿意。 李力剛說:所以說任何小小的讓步都要求得到回報,否則就是自殺,對方不然認為你是虛的,他可能還會砍價,所以讓步是可以的,不過是有條件的。 我們捍衛自己最初的忠誠、很誠實。 李力剛說:其實也就是反證第一點不要輕易讓步或者是永遠不讓步、挺住。 第四點我們認為在談判里面經常要用紅臉和白臉。 主持人說:要有兩個人分別扮演紅臉和白臉。 李力剛說:來幫你撮合這個事情,這個是紅臉和白臉的策略,其實是設置障礙和關卡的方式。 主持人說:具體 請李老師舉一個例子? 李力剛說:比如說你壓價格,老板娘覺得價格高,破口大罵你,說我這個產品這么好你都不買,或者是讓步讓的夠多還不買,破口大罵,老板說我這個老婆輕易不發脾氣,可能是遇到特殊的情況,這個是老板娘打你的臉,老板揉你的臉。 很多銷售人員一個出馬的。 主持人說:不一定,有很多是團隊出馬的。 李力剛說:往往一個人出馬的時候如何唱紅臉、白臉呢,這個里面就變得很麻煩了,一個人出馬如何唱紅臉白臉,我們說要以客戶為中心,要站在客戶的角度說話,要求銷售人員處處說話的口氣和方式以客戶著想,我始終站在你這邊的,我其實是在幫你,在背后虛擬一個壞人。 主持人說:在背后虛擬一個壞人,請李老師舉例子? 李力剛說:比如說“這個價格我是悄悄告訴你的,你絕對不要聲張,告訴你,這個事情要是讓老板知道我們很麻煩,因為我們關系這么好才讓到這個地步,太給你這個條件,如果不是這樣的話絕對不可以的,你一定不要跟其它同事說!”, 李力剛說:這個就是黑臉白臉的說話,你始終扮演好人,永遠跟客戶站在一起,你不要說“我們公司有原則,我們就是這樣的”,這樣人家才不理你,你要扮演一個好人,在虛擬扮演一個壞人。這個是我們講的第四條如何讓步的策略。 李力剛說:還有讓步里面的第五條,如果一次性談不下來,就先談一部分,這句話有兩個意思,第一個這個合同談不下來先談一個字合同,另外本次談不下來就談下次,在處于僵持階段的時候,要么換時間、要么換人物、要么換地點,這次挺住不放,為了讓客戶覺得達到探底成功的目的, 李力剛說:要么換時間,這次就這樣,我們都回去考慮考慮,這個是換時間,那換地點是這樣,我們今天時間晚了,我們一邊吃飯一邊談,這個是換地點,另外這件事情我解決不了,我要請示一下領導, 李力剛說:這個是換人,另外換事件,那比如說這個是三千萬的合同,那我們先做五十萬試一下,那不能全拿的時候慢慢拿。 這個是“蠶食策略”,當談判當中不能一次性談下來的時候我們可以換人、換時間、換地點、換事件。 主持人說:一次性不能談下來的時候,涉及到最核心的價格問題是不是到最后談? 李力剛說:因為你答應太快就輸掉了,你不能答應太快的,所以順便說一下地五條蠶食策略,當我們一次性不能談下來的時候,我們可以換一個人物、換一個時間、換一個地點、換一個事件。 另外一個就是第六條,針對這種沒完沒了的人我們有“反悔策略”, 李力剛說:本來我從11塊錢讓到9塊8,超過10塊錢底限了,還不知足,那這時候返回到第一步,要買返回到11塊,如果再還價我不分不讓了,這種人就是給點顏色就開遠房的人,對于這樣的情況你就明確警告他太過份了,不然的話他感覺不到,這個就是反悔策略。 李力剛說:第七點是關緊時候的小恩小惠,甚至是給銷售員回扣,你要知道采購員跟你談的時候是抱著公司的目的跟你談的,這叫“正事”,這跟公司有關系,跟他個人沒有什么大關系的,我們就應該談閑事, 李力剛說:談閑事就是把他個人搞定,所以就是要小恩小惠,小恩小惠的時候到底什么時候使用有技巧呢?我們說送禮不在大小,關鍵在于時機,所以雪中送炭是最好的。 主持人說:如何給他雪中送炭呢? 李力剛說:當他在公司很著急的時候,你幫他成交一個合同,顯得你讓步,其實你沒讓,這個是幫他的忙吧,所以小恩小惠這時候使用,在危難之處顯身手,這個是第一。 李力剛說:第二在談判時候到僵持階段可以小恩小惠,比方說周恩來在中美友好談判的時候說談不下去了,我們吃北京烤鴨、喝喝我們的茅臺酒,這個就是有一點小恩小惠。 李力剛說:另外在成交之后、簽完合同之后送一點小恩小惠,這個能達到錦上添花,讓別人感覺有意外的驚喜,所以我們這里說一下關鍵時刻的小恩小惠是很管用處的,這更有利于我們長期促成談判。 主持人說:如果談判的時候給他錦上添花的東西會明確下一次的合作。 我們這里談這七個方面的問題。 主持人說:這里我再提交一下網友的問題,然后再來說一下如何給老客戶漲價的問題。 主持人說:哈哈:在談判的過程當中什么時候適合談價格這個敏感話題? 李力剛說:最后,價格都在最后談的,談判價格永遠是在最后談的。 主持人說:談家:請問李老師,怎樣才能容易把握客戶能承受價格的最高限? 李力剛說:你給出一個更好的策略,你更出一個更好的產品看他能不能買得起,你認為這個不好,那我有更貴的,你挑刺不好就給你價格更高的,看他能不能付的起,包里面能掏多少錢出來。 反之給他一個最差的東西,看他愿不愿意買,這個就是在探底。 |
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