看完兵書看營銷

 孟子涵

今年1月份，又看了一遍《孫子兵法》，突然覺得有些內容和我們的保險營銷很相似，一些不成熟的想法想與大家分享。

一、水因地而制流，兵因敵而制勝

市場分析就是分析我們的保源在那里，這些保源有哪些特點，市場上有哪些競爭對手，他們的特點和競爭策略是怎樣的，這是我們一切營銷工作的前提。比如，我們現在的市場與2000年相比已發生了根本性變化。當時車輛以公用車為主，企業以國有和集體為主，所以當時提出關系營銷是實用的。而現在隨著私家車保有量驟增，公用車占比在逐年下降，私家車成為車險市場的主體，而巨大的私家車市場已不是通過搞定幾個關系就能擺平的。這時我們就要改變戰略，站在私人客戶角度考慮如何減少他們的成本（包括時間成本）、提高他們的便利性及如何利于同他們的溝通。

二、知彼知己，百戰不殆

在對市場進行了全面的分析后，就要根據公司的具體情況制定出我們的戰略，以己之長制敵之短，眼觀全局，綜合思考。這樣，我們就不會盲從于其它主體，也會對業務發展中的頑疾拿出有效的根治方法。比如，電銷策略是當初根據自身特點（規模小，網點少）制定的，實踐證明它是成功的。而我們如果對此不能有一個全面客觀認識的話，我們就只能跟風走，不能發揮我們的優勢。我認為我們現在大力推進的雙網建設就是揚長避短的戰略，可以有效的發揮出大型保險公司的資源優勢和銷售網絡優勢。通過雙網建設，我們可以為客戶提供面對面的全方位服務。比如投保咨詢、出單服務、理賠咨詢，比如門店人員可協助理賠部門收取理賠手續或指導客戶準備相關單證等待上門理賠服務，真正體現以客戶為中心，真正提供不出小區的到家保險服務。當我們的網點充分發揮出具有人員+門店的雙信任優勢，能夠減少客戶的溝通成本、節省客戶的時間，那么客戶沒有理由不選擇大型保險公司。

三、上兵伐謀

　　 保險營銷也需要運用市場營銷的主要工具，比如產品策略、價格策略、渠道策略等。

（一）產品策略

保險產品的外在表現就是保單，而條款內容艱澀難懂則是行業的通病，甚至連我們的銷售人員有時搞不明白，更難怪保戶要選擇熟人入保險。我覺得我們應該組織承保或理賠的專業人員，嘗試編寫成易于理解的簡捷實用小冊子，便于銷售人員掌握和展業，也為后期理賠奠定基礎，相當于將貨物（保險產品）送到了最前端的倉庫。

　?。ǘ﹥r格策略

　　我們的保險價格是經過概率論和大數法則科學計算的，不是可以一味下降的，單憑降價也不是取勝市場之道。過去上海保險市場曾降價降到保險與中介將保費三七開，保險占三，最終也沒有保住上海的市場份額，每年虧損達十幾億。絕大部分的手續費都到了中介或代理人的手里，保戶并沒有享受到降價的實惠，正是我們真正自辦業務的逐漸減少，才導致我們在價格面前被動。求人不如求已，只有提高自辦業務擁有量，提高議價能力，才能掌控市場。

（三）渠道策略

現在各主體都在運用各種渠道發展業務，大型保險公司應采取哪種渠道，這需要我們深思熟慮，不能盲從。我記得一本書中提到過“財產保險適合于直銷”，我對這句話非常認同，同時我認為，“大型財產保險公司，更適合于直銷”。我們與中介合作，總是有受制于人的感覺，他們的條件是一再苛刻，我們付出的代價也是非常慘痛。我覺得我們除了必須要依靠中介才能發展的業務以外，我們都可以進行直銷。通過車險市場大家可以看出，近十年來的購車高峰，新車所占比例越來越少，社會上舊車的存量市場越來越大，這部分存量市場是車險市場的主力軍，這部分市場是任何中介無法掌控的。其實一些保險主體、中介或代理不是比我們能力強，而是鉆了我們在一些市場的空白點或網點的盲區，得到了業務發展，養肥了他們，他們又反過來操縱價格，要挾我們。大家可以觀察一下，目前一些保源豐富的區域我們還有盲區，很多保險中介的業務就是來自這里。我們大型保險公司有資源、有能力健全網絡、搭平臺、招納人才，又何苦受制于人呢？

另外，我們通過自己的渠道占領市場以后，對中介也會增強話語權和主動權。2000年的一件事給我很大啟發。一次，我與我市某啤酒廠去外地出現場時，拜訪了該廠在當地的一級總代理商。代理商的一番話對我很有啟示。他說當地一些二級、三級代理商都不愿意賣該廠啤酒，因為價格貴于當地啤酒。他拓展市場初期就直接將這啤酒送到了各村和社區的超市，結果村民或居民喝了以后都說好，貴點也值，超市就開始向三級商求購這種酒，三級商就向二級商求購這種酒，于是二級商就不得不主動向一級批發這種酒。所以我們大型保險公司就是要直接拓展和服務市場，從而迫使各中介不得不銷售大型保險公司的產品。

　　四、攻心為上

消費者、便利、成本、溝通，這是市場營銷需要考慮的四因素，就是我們以消費者為中心，減少他們的成本（包括時間成本，精神成本等），使客戶投保、理賠便利，暢通客戶同我們的溝通。這些對我們的啟示很大，那就是我們的服務平臺怎么搭建，通過我們的服務平臺如何讓客戶更便利、減少時間成本和精力投入，更利于同他們的溝通。系統內上下近幾年正在推行各種集中，這些都是在提高公司的管理水平。同時我們也要注意到，我們在提高管理水平的同時，對客戶的服務水平有沒有提高，是否做到了兩者兼顧。提高管理水平的最終目的是提高客戶服務水平，僅僅提高管理水平，而客戶體驗卻是不便利，就會影響我們的市場競爭力。我們就要積極想辦法解決這個問題，實現提高管理水平和提高客戶水平的最佳結合。

以上是一些粗淺想法，愿拋磚引玉，引發大家更多的思考。