【培訓對象】
銷售崗、基層銷售管理者

【培訓收益】
● 了解銷售瓶頸的內因，梳理銷售閉環流程，了解銷售小白到高手的體系化通道； ● 梳理銷售閉環中，關系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環節MOT關鍵對話場景，通宵機理，形成話術并完成內化。

第一講：銷售話術訓練-從游擊隊到正規軍
一、傳統銷售，80%技巧都無效
1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
二、從游擊隊到正規軍-銷售話術訓練四步流程
思考：從小白到合格，到優秀，再到卓越，哪些是可以訓練的？
思考：你會相信別人給的銷售話術嗎？
1. 道：通曉銷售機理
2. 法：明確銷售方法
3. 術：組織銷售話術
4. 練：反復實踐反饋

第二講：客情篇-從一見鐘情到生死之交
一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1. 自我介紹-經緯雙線定位法
2. 切入利益-價值說明引興趣
3. 巧妙推進-導向下一步動作
落地工具：經緯定位法實戰工具
話術萃取：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
話術萃取：電話營銷開場白，如何開場避免被掛機？
話術萃取：商務拜訪，如何開場推進交流
話術萃取：直銷陌拜，如何開場避免被掃地出門？
二、客情遞進-將客戶發展為關系同盟
話術萃取：開啟對話前，用事先約定，降低客戶排斥心理
話術萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感
話術萃取：引導下一步動作，提高客戶意向度
話術萃取：用坦誠接近真相，鼓勵客戶提出問題
話術萃取：類比試探-讓客戶認可你的專業度
話術萃取：客戶提反對意見，如何使用反向成交法
話術萃取：客戶表示肯定，讓客戶帶著你成交

第三講：商機篇-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
1. 傾聽工具：“點-面-點”工具解讀
話術萃取：客戶提出我方缺點/競品優點的傾聽與轉化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發式探尋
3. 封閉引導式探尋
情景演練：客戶：“價格高”、“產品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋-reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉述式
3. 意義形塑式
話術萃取：客戶交流結束，同義轉述+導向行動
話術萃取：客戶異議與抱怨，意義形塑方法
四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”
1. 具體問題：能否舉個例子？
2. 時間問題：問題存在多久？
3. 行動問題：曾做哪些措施？
4. 影響問題：行動執行效果？
5. 態度問題：是否必須解決？
話術萃取：痛的拼圖-深化痛點

第四講：攻防篇-買賣博弈的攻守策略
一、強勢市場建堡壘-建立標準設置競爭壁壘
1. 建立標準原則：觀點VS事實
2. 獨特性優勢標準建立
3. 同質化產品標準建立
話術萃取：同質化中的差異化標準建立方法
二、弱勢市場巧攻堅-兩條路徑暗度陳倉
1. 縱向挖機理-補充標準
2. 橫向搜信息-重塑標準
話術萃取：結合企業產品，情景演練重塑標準

第五講：價值篇-讓產品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！
一、價值邏輯：“三點三線”
1. 價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2. 價值傳遞三條線：內容-需求-關系
案例分享：同質化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個說明”
1. 數字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結果說明
話術萃取：結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
第六講：糾紛篇-客情分歧與沖突化解
一、刨根究底-客情分歧根源認知
1. 客情起源的六大推理階梯
案例分享：某軟件公司客戶投訴根源
2. 激發客訴的四條高壓線
3. 客戶投訴處理三原則
二、創建安全對話氛圍四句話設計
1. 誠懇道歉
2. 共同目標
3. 對比說明
4. 問題外化
話術萃取：客情糾紛，創建安全對話范圍。
三、處理事件-降低期望與共贏方案
概念解析：事實與評論
1. 降低期望的三個方法
案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權的策略
2. 提供支持-共建方案的兩個方法
落地實操：建立共贏方案對話模板