【培訓對象】
業務分管行長、小微\普惠信貸部門經理、支行行長、客戶經理、儲備干部等

【培訓收益】
● 行業標桿出發，系統剖析同行領先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的頂層設計，拓展思維； ● 發展趨勢出發，系統剖析適合當下的經營管理模式，聚焦普惠小微的經營難點，化解困局； ● 實際問題出發，系統剖析營銷拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的營銷困局，精準施策； ● 實用策略出發，系統剖析信貸產品的場景賦能之道，聚焦普惠小微的雙信模式，提質增效； ● 實戰案例出發，系統剖析成功案例的逆向思維模型，聚集普惠小微的執行流程，因地制宜。

第一講：取勢·六行借鑒
導論：“價格戰”“陣地戰”“拉鋸戰”“科技戰”是普惠信貸業務發展的唯一出路嗎？
導論：一位普通客戶在現代的金融體系中，融資100萬到底是容易還是難？
導論：對于信貸當考察當中的“人品、物品、產品、押品”該如何排序？
案例：《一次農產品的直播，帶來1.35億的用信》
案例：《某銀行充當“普惠媒婆”后，年增長3000戶優質小微企業的成功之道》
第一：開展普惠信貸的“六個誤區”
1. 普惠信貸不是策略而是戰略
2. 普惠信貸不是價格而是價值
3. 普惠信貸不是數字而是數據
4. 普惠信貸不是命題而是解題……
第二：落地普惠信貸的“五力特征”
1. 普惠信貸比拼的是對使用場景的穿透力
2. 普惠信貸比拼的是對行業數據的掌控力
3. 普惠信貸比拼的是對客戶服務的感知力
4. 普惠信貸比拼的是產業生態鏈的融合力
5. 普惠信貸比拼的是非金融價值的延展力
第三：優秀的普惠信貸模式“六行借鑒”
1. 臺州小微信貸模式
模式剖析：《社區網格化的“泰隆模式”》
模式剖析：《百姓家門口的“金融便利店”》
2. 國有銀行普惠信貸模式
模式剖析：加快小微數專轉型的“四一工程”
模式剖析：下沉金融服務重心的“雙小戰略”
3. 股份制銀行零售信貸模式
模式剖析：看服務，招行普惠不只是貸款的“普惠金融”
模式剖析：幫助更多小微企業成長的“貸貸平安”模式
模式剖析：普惠金融“三圈一鏈”的生態金融3.0模式
4. 城商行小微信貸模式
模式剖析：特色上門服務的“網格長負責制”
模式剖析：小微金融服務的“好伙伴成長計劃”
5. 農商行三農信貸模式
模式剖析：打造地方特色的農村普惠“金融服務點”
模式剖析：助小微企業“零”壓力起跑的“七個零”
6. 村鎮銀行聚合信貸模式
模式剖析：打造具有地方特色的“一行一策”模式
模式剖析：支農支小的“小而美、小而優”經營模式

第二講：明道·五項聚焦
導論：《學習強國》的學習積分在銀行是否可以轉換為貸款資本？
導論：銀行領導常說“邁開腿、張開嘴”這句話的真實含義是什么？
一分取舍
現狀討論：你的經營陣地守住了嗎？
案例分析：《某銀行30位客戶經理3個月完成投放21億的執行路徑》
案例分析：《某支行抓住一個市場熱點，10天完成攬儲1個億的目標》
1. 分清三大陣地（什么區域）
2. 分清四類行業（什么產業）
3. 分清五類趨勢（未來怎樣）
二選對象
現狀討論：生活服務類APP上的星級商戶是我們的目標客群嗎？
案例分析：《某銀行針對四類客群的3210的實施計劃》
案例分析：《某銀行通過三方軟件獲取大批量目標客戶》
1. 甄選六類客群（什么人）
2. 甄選八類渠道（在哪里）
3. 甄選四個層級（如何進）
三推需求
現狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？
案例分析：《客戶授信不用信，到底是誰出了問題》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需，完成信貸投放近5000萬》
1. 推演三大需求（什么問題）
2. 推演六大產品（什么產品）
3. 推演三大形式（什么形式）
四定策略
現狀討論：“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力？
案例分析：《一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？》
1. 確定八個觸點（什么地方）
2. 確定五類套餐（什么利益）
3. 確定三大策略（什么策略）
五跟維護
現狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
案例分析：《發一份行業報告，轉介7位優質客戶》
案例分析：《一首生日快樂歌，營銷80萬的基金》
1. 跟蹤意向（臨門一腳）
2. 跟蹤養護（王者歸來）
3. 跟蹤轉介（相薦恨晚）

第三講：優術·十貸方略
導論：銀行的普惠信貸產品到底是“價格重要”還是“價值重要”？
導論：銀行的普惠信貸服務到底是“售前重要”還是“售后重要”？
導論：銀行的普惠信貸營銷到底是“錦上添花”還是“雪中送炭”？
導論：銀行的普惠信貸業務到底是“批量授信”還是“單量用信”？
一、平臺授信法
討論：優質的小微客戶哪里最多？
案例：《某銀行為美團星級商戶授信，年累計投放小微貸款1.2億元》
案例：《某銀行為某聯盟商戶授信，年累計投放個人經營貸3億元》
工具：“平臺授信法”的五步操作流程
二、道義授信法
討論：政府頒發的《榮譽證書》在銀行值不值錢？
案例：《某銀行為“誠信文明商戶”授信，年累計投放小微貸款2.9億元》
案例：《某銀行為“好家風”家庭授信，年累計投放小額貸款9.5億元》
工具：“道義授信法”的四個節點操作流程
三、整字授信法
討論：建檔評級授信后，為什么會陷入“授信多用信少”的困局？
案例：《某銀行開展“整社授信”活動，一次消費貸激活用信率達60%以上》
案例：《某銀行開展“整村授信”活動，改變還貸方式激活用信17億元》
工具：“整字授信法”七個激活用信的策略及操作流程
四、結清升降法
討論：已經全部結清的貸款客戶，你知道他們二次的復貸率是多少嗎？
案例：《某銀行開展“回頭看”項目，激活三年內結清的貸款客戶，成功營銷630余戶》
案例：《某銀行針對已結清貸款客戶的回饋活動“三升三降”，成功轉化客戶300余戶》
工具：“結清升降法”的活動設計與電話營銷流程
五、結算延伸法
討論：如何通過銀行的“結算支付”業務獲取更多的低成本存款？
案例：《某銀行為結算流水賦能，激活小微授信超5000戶》
案例：《某銀行舉辦“更上一層樓”活動，激活增額小微客戶1491位》
工具：“結算延伸法”的方案設計與執行流程
六、圈層裂變法
討論：如何讓一位客戶帶來3位以上轉介紹？
案例：《某銀行針對“續貸”客戶的拼團貸款，7天續貸客戶轉介1700余位》
案例：《某銀行針對“協會”客戶的拼額貸款，7天共計申請個人經營貸45位》
工具：“拼團裂變法”的方案設計與操作流程
七、江湖救急法
討論：常言道“救急不救窮”的底層邏輯是什么？
案例：《某銀行為企業解決“產業斷供”的問題，投放企業經營貸3.2億元》
案例：《某銀行為養殖人群“傳經送寶”的解困，帶動養殖業申請貸款60余戶》
工具：“江湖救急法”的市場借勢點與操作流程
八、優勢變現法
討論：你管理的貸款客戶是你的人脈資源嗎？
案例：《某銀行通過一張房地產營銷海報，存貸新增近5億元》
案例：《某銀行利用自己的電商渠道優勢，幫助農戶售賣農產品1億元》
工具：“優勢變現法”的整合方式與執行流程
九、活動延展法
討論：一張電影票的后端價值在哪里？
案例：《某銀行開展“進企入園”的活動，“一元購”激活2100位個貸客戶》
案例：《某銀行利用“十元觀影”的活動，深度拓展58位商戶貸款客戶》
工具：“活動延展法”的延伸軌跡與執行流程
十、用信激活法
討論：客戶授信不用信，到底是哪一個環節出了問題？
方式1：如何用“信貸政策”來激活用信
方式2：如何用“服務行為”來激活用信
方式3：如何用“產業延伸”來激活用信
方式4：如何用“后端延展”來激活用信
方式5：如何用“情感增值”來激活用信
工具：“用信激活法”的延伸軌跡與執行流程 

國家注冊高級企業培訓師

銀行創新營銷模式設計師

銀行經營模式轉型實戰導師

美國4D領導力授權認證講師

曾任職中國農業銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創始人

R農銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發培訓中心、浦發培訓中心、民生培訓中心、興業培訓中心、各省聯社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰績：

☆實戰，十年研究銀行戰略轉型，服務600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經營模式，主創聚焦經營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創營銷版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創新管理變革

經營管理

2天\12時

2

行穩致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

經營管理

2天\12時

3

基業長青·新時代農商行七項轉型智慧

經營轉型

2天\12時

4

精準施策·新時代網格化經營管理之道

經營轉型

2天\12時

5

紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時

 

 

• 小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

   

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• 小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

   

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