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《零售店面管理綜合技能提升》-南京移動終端內訓培訓成功舉行
時間:2013-11-12
培訓時間:2013年11月6-7日
培訓企業:中國移動通信集團終端有限公司江蘇分公司
培訓課程:零售店面管理綜合技能提升
培訓企業:中國移動通信集團終端有限公司江蘇分公司
培訓課程:零售店面管理綜合技能提升
培訓講師:林慶堂
培訓地點:南京
【課程目的】
通過培訓課程,幫助學員樹立賣場化轉型的基本概念,了解賣場化店內陳列布置的各雷區,掌握具體陳列活化及微炒店的操作方法。
【課程對象】
營業部主任、社會渠道老板、社會渠道店長、廳經理,營業廳服務主管
【設計思路】
課程從導入賣場化轉型理念開始,讓學員通過其他地市的失敗及成功案例,逐步萃取出適合本地實體渠道的陳列及微炒店的方法。
【課程大綱】
第一章 遍地開花——廳內宣傳布局
第一節 三大分類,各司其職
第一類:樹立企業品牌形象
張貼位置VS廳內通透度
第二類:吸引客戶到店
設置位置
內容要素
錯誤例證
第三類:提起客戶購買沖動
“真機體驗區”VS“提起來體驗”
“¥1299”VS“雙卡雙待雙核”,哪個會更讓客戶動心
營業員與宣傳物的協同作戰
張貼位置VS廳內通透度
第二類:吸引客戶到店
設置位置
內容要素
錯誤例證
第三類:提起客戶購買沖動
“真機體驗區”VS“提起來體驗”
“¥1299”VS“雙卡雙待雙核”,哪個會更讓客戶動心
營業員與宣傳物的協同作戰
第二節 高效宣傳,精準到達
一、 客戶接收宣傳物品的關鍵觸點
時間觸點
軌跡觸點
視線觸點
關鍵觸點
二、 宣傳物品的雷區(通過實際照片素材進行分析)
雷區一:位置不當,客戶不愿意主動查看
雷區二:雜亂無章,致使看都不看
雷區三:過于創意,客戶思考需要繞圈
雷區四:排版缺失,無效畫面占據大量空間
雷區五:過于專業,客戶看不懂的字眼太多
三、 廳內宣傳物品布局
做給誰看——宣傳口徑及字眼的雕琢
什么時候做——結合廳內客戶軌跡進行布局
怎樣做——宣傳物品的N種設計方式(附真實圖片范例)
時間觸點
軌跡觸點
視線觸點
關鍵觸點
二、 宣傳物品的雷區(通過實際照片素材進行分析)
雷區一:位置不當,客戶不愿意主動查看
雷區二:雜亂無章,致使看都不看
雷區三:過于創意,客戶思考需要繞圈
雷區四:排版缺失,無效畫面占據大量空間
雷區五:過于專業,客戶看不懂的字眼太多
三、 廳內宣傳物品布局
做給誰看——宣傳口徑及字眼的雕琢
什么時候做——結合廳內客戶軌跡進行布局
怎樣做——宣傳物品的N種設計方式(附真實圖片范例)
第三節 展陳促銷,提升效能
一、 網點展陳活化
網點陳列7大原則
各類宣傳物料的陳列方式及技巧(結合真實案例及圖片示例)
手機柜臺布局“八陣圖”
按客戶需求/網點毛利劃分終端
宣傳物料“一紙禪”
二、 網點促銷效能提升
“人、財、物”準備工作標準化列表
對應不同時間的促銷主題策劃
1. 重大節日
2. 發工資前后
3. 寒暑兩假、春運前后
4. 網絡假日
5. 白天/黑夜
三、 現場促銷掌控
1. 聚集人氣
2. 吸引眼球的POP制作
3. 氣球(裝飾、禮包)的妙用
4. 大喇叭有大效果
5. 卡片式銷售——客戶信息收集與管理
網點陳列7大原則
各類宣傳物料的陳列方式及技巧(結合真實案例及圖片示例)
手機柜臺布局“八陣圖”
按客戶需求/網點毛利劃分終端
宣傳物料“一紙禪”
二、 網點促銷效能提升
“人、財、物”準備工作標準化列表
對應不同時間的促銷主題策劃
1. 重大節日
2. 發工資前后
3. 寒暑兩假、春運前后
4. 網絡假日
5. 白天/黑夜
三、 現場促銷掌控
1. 聚集人氣
2. 吸引眼球的POP制作
3. 氣球(裝飾、禮包)的妙用
4. 大喇叭有大效果
5. 卡片式銷售——客戶信息收集與管理
第二章 爆炒門店——微炒店概念
第一節 炒店概念宣貫
一、 廳內成交率的核心要素
好產品
客戶流
好服務
好環境
上述要素中的輕重緩急
二、 一切以“人”為基礎
炒店主要服務對象
存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、 客戶召回策略
欠優做法:體驗沙龍,互動游戲
創新做法:3G手機保養日(參考汽車4S保養概念)
四、 以積分替代白送
客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺
白送給客戶導致客戶不滿
積分保養卡概念及使用方法
通過積分提供服務撐爆店內人氣
五、 聚集人氣的“人財物”分工協同
攔截+演示+促成,人員各司其職
成功案例分享(提供廣東、福建、河南省實際案例及照片)
好產品
客戶流
好服務
好環境
上述要素中的輕重緩急
二、 一切以“人”為基礎
炒店主要服務對象
存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、 客戶召回策略
欠優做法:體驗沙龍,互動游戲
創新做法:3G手機保養日(參考汽車4S保養概念)
四、 以積分替代白送
客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺
白送給客戶導致客戶不滿
積分保養卡概念及使用方法
通過積分提供服務撐爆店內人氣
五、 聚集人氣的“人財物”分工協同
攔截+演示+促成,人員各司其職
成功案例分享(提供廣東、福建、河南省實際案例及照片)
第二節 50元炒店
一、 炒店誤區
對資源過分依賴
形式過于單一
活動流諸形式
二、 炒店要素模型
對象:存量用戶,方式:服務
對象:新增用戶,方式:服務
對象:存量用戶,方式:營銷
對象:新增用戶,方式:營銷
三、 50元炒店活動指引
小組討論
方案陳列
導師點評
他省實際案例分享
四、 職業操守
自我管理的意識
從個人導向到團隊導向
從成長導向到責任導向
從自由導向到管理導向
對資源過分依賴
形式過于單一
活動流諸形式
二、 炒店要素模型
對象:存量用戶,方式:服務
對象:新增用戶,方式:服務
對象:存量用戶,方式:營銷
對象:新增用戶,方式:營銷
三、 50元炒店活動指引
小組討論
方案陳列
導師點評
他省實際案例分享
四、 職業操守
自我管理的意識
從個人導向到團隊導向
從成長導向到責任導向
從自由導向到管理導向