【培訓對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【培訓收益】
學會一整套自我介紹的方法 學會激發客戶興趣的方法 掌握FABE和SPIN兩大銷售工具 掌握大客戶的四種角色 了解四種類型客戶的溝通風格

一：如何與客戶建立信任？
1、設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展
案例：四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果
2、列理由：
a.客戶為什么要見你？
b.為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c.卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽？
b.沒有傾聽的表現
c.傾聽的要領
二：顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
a.客戶的客戶，與銷售額有關（例：客戶滿意度） 【案例】挖需求的案例
b.客戶的對手，與競爭優勢有關（對方做的如何？） 【案例】巧妙拿下經銷商
c.客戶的企業，與管理效率有關（利潤，質量，事故率降低...）
2、四種類型的客戶需求 【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓 【案例】挖掘機里面的門道
4、顧問式銷售的四階段
開始-調查-顯示能力-取得承諾

三：SPIN在顧問式銷售中的應用
1、提問的重要性
2、SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案
3、如何理解SPIN的銷售模式
【案例】SPIN練習
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
4、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式
【案例】巧妙轉變客戶態度的銷售員
工具：銷售訪談表

四：FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內著名體育館的案例
客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰故事
4、利益法則應用
公司的產品、品牌、售后的優勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
五：知道我的位置在銷售流程中的哪里？
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發問技術 需求類型規劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表
10、銷售流程八：實施交付

六：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關心什么
3、技術把關者（TB）
a.遇到的挑戰 練習：誰是技術把關者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰 練習：誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
5、內線，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工具：銷售決策鏈表

總結：復盤改善與行動計劃 

國禎商學院特聘講師
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶銷售顧問
北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。
在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業等，帶領團隊取得年度優秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業的大客戶銷售培訓體系，開發并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業營銷額突破百億。
幫助科創中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業本身的特點出發，必須從企業的實用性出發”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創、群策群力、開放空間、城鎮會議等行動學習促動技術來幫助企業梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發現問題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創中光、國禎環保、依立騰集團等知名企業，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。
——依立騰總經理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經理 張經理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽