【培訓對象】
分行主管副行長、分行小微企業部門總經理、一級支行行長；社區客戶經理、信貸以及風險條線人員；

【培訓收益】

一、鄉村農戶市場開拓渠道及方法
1、農戶市場獲客渠道
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據商業銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客
根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客
依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶
其他獲客渠道的探討
2、三農信貸營銷與風險把控，全流程的營銷和風控理念
信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒
信貸業務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：
從營銷環節的營銷/風險把控
申請受理環節的營銷/風險把控
信貸實地調查環節的營銷/風險把控
信貸審貸分析環節營銷/風險把控
信貸審批環節的營銷/風險把控
信貸貸款撥付環節的營銷/風險把控
信貸貸后管理環節的營銷/風險把控
信貸不良清收環節的營銷/風險把控
3、農村客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環節中的職責與所扮演的角色
信貸客戶經理在各環節中的營銷機會
營銷的心態管理之心態減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學會接受拒絕
興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行信貸客戶經理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧
3.2.1營銷前的調研工作（為甄選優質的客戶做準備）
調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業類別、年齡等）
涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
根據不同的行業和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策
營銷前調研同業競爭機構：
調研準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優于價格；
關于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
二、三農綜合金融服務
1、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養客戶的能力建設水平
2、綜合金融服務開展的農戶生產規模、特征及必須的幾大數據？
數據一：農戶經營的風險收益對比數據
數據二：農戶的生產經營上下游供應鏈數據
數據三：農戶經營采購模式數據和結算模式數據
數據四：農戶經營銷售穩定性和行業風險數據
數據五：農戶經營成本結構數據
數據六：農戶經營者個人軟信息數據
數據七：農戶經營積累的客戶消費行為數據
3、綜合金融服務的頂層設計思路
思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進行商業銀行精準的綜合金融服務布局。
三、綜合金融服務方案的營銷流程
1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據客戶的實際經營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產生的風險，結合銀行信貸產品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。
3、如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業務切入，后續業務逐步有計劃的進入，不再出現裸貸現象，讓農戶對銀行的價值最大化）
四、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）
1、銀行客戶經理的素質要求
2、銀行產品的針對性設計
五、學員互動
1、為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路
2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談三農金融服務
一、當前農村信貸的風險形勢分析
對廣大農村客群背景和特點的分析
農村信貸風險成因的分析
 面對當前農村信貸風險的對策
二、小額信貸主要發展模式
德國IPC技術——以包商銀行為例
大數據模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業務規劃
一、前期市場調研
鄉村客群的區域市場分析
1、鄉村客戶在哪里？
2、鄉村客戶什么樣？
鄉村客戶的需求分析
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
二、、產品配置策略
特色產品解析
1、廣大的鄉村農戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔保模式創新
為批量集群鄉村客戶打造專屬的“產品包”
1、標準化產品解決方案
2、“產品包”設計理念及方法
互動練習——針對鄉村特色行業集群設計專屬“產品包”
三、項目規劃報告
項目規劃報告的結構
1、鄉村特色產業基本面分析
2、目標客戶集群需求分析
3、產品配置策略
4、審批標準
5、組織實施方案
項目規劃報告的要點
1 指導性
2、可操作性
3、實用性
案例分析——某地區鄉村行業客戶批量開發的項目規劃報告
關于信用風險評估、授信審批原則和分析

 

模塊三：渠道搭建
一、“一村、一鏈、一行業、一平臺”的渠道搭建
“一村”——鄉村特色行業開發模式
1、基于農業產業合作社
2、基于區域農業龍頭企業
3、基于村鎮
“一鏈”——核心農業企業供應鏈開發模式
“一行業”——區域特色農業開發模式
“一平臺”——大數據平臺開發模式
1、基于農業種養殖業物流平臺
2、基于互聯網平臺
案例：融信村鎮銀行“晉享其中”電商平臺
二、鄉村客戶批量業務的渠道突破和公關
目標市場的“名單式”開發與推廣步驟
1、鄉村客戶分類準入標準的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產品前移：產品部與營銷部門協同的方法
4、風控前移：風險部與營銷部門協同的方法
案例分享——針對某行業的農村客戶集群批量化開發的渠道建設

 

三農金融服務的業務創新部分：以下部分作為課程的一個補充，如果客戶感興趣我可以將下面的內容加上

關于鄉村振興戰略的話題：
第一單元 農村金融服務的機遇
1、目前農村金融服務情況
1.1機遇
1.1.1內部機遇
農行多年以來服務區域農業所積累沉淀的數據
1.1.2外部機遇
互聯網/大數據為為“三農”金融服務帶來的機遇
2、農村金融市場的現狀
2.1農業發展滯后
2.2.1農業種植業
2.2.2農業養殖業
2.2.3農村種養殖業生產加工
2.2.4農村個人
2.2農村投入不足
2.3農民：城市轉移
3、農村金融市場的供給情況
3.1大型金融機構撤出
3.2農信成為主體（國內大多數區域如此，拉薩例外）
3.3郵儲銀行跟進
3.4民間借貸猖獗
4、發展形勢
4.1關于互聯網+金融的那點事兒
4.1.1互聯網企業：電商
4.1.2傳統金融機構： 移動支付和線上金融服務
4.1.3 P2P網貸平臺終端業務的布局（宜農貸）
4.1.4 支付行業企業在國內終端金融服務的布局
4.1.5 農村經濟個體的實質
農村小微企業的概念
第二單元 “三農”金融服務的內容及面臨的主要問題
1、關于“三農”貸款服務
1.1涉農貸款營銷服務
1.2涉農貸款信用建設服務
1.3涉農貸款的增值服務
2、農村金融市場的主要問題
2.1農業經營風險大
2.2農村客戶分散經營成本高
2.3農戶貸款信息不對稱嚴重
2.4普遍缺乏抵押物
2.5正規金融的金融抑制程度嚴重
3、“三農”金融服務的使命
3.1籌措資金
3.2建立信用
3.3能力建設
4、金融服務差異化的重要性
4.1差異化服務的本質：營銷與風險控制
4.2差異化金融服務所帶來的好處
精準營銷和精準風控
第三單元、“三農問題”的癥結：小農經濟與市場經濟的沖突和矛盾
1、中國小農經濟的生產力與“分田到戶”的生產關系
1.1承包制的成功只是證明了小農經濟的合理性，
1.2沒有證明小農經濟的優越性和先進性
2、解決“三農問題”就是要“消滅小農經濟”
2.1一個是市場經濟的兩極分化道路
2.2另一個是集體化的道路
第四單元、“三農政策”最近解讀
1、2018年的中央一號文件確定了鄉村振興戰略的目標任務
1.1 2020年，制度框架和政策體系基本形成
1.2 2035年，農業農村現代化基本實現
1.3 2050年，實現鄉村全面振興，農業強，農村美，農民富全面實現
2、未來的發展趨勢：走中國特色新型農業現代化道路
2.1農業的出路在現代化：投入要真金白銀 解決“錢從哪來”
2.2多種舉措 扶持培養人才
2.3探索“三權分置” 增農民財產性收入

第五單元 如何進行“三農”金融服務的創新
1、如何進行農業金融服務的創新
1.1創新要有需求
1.1.1關于需求的層次
1.1.2金融需求的普遍性
1.1.3多樣化差異化的需求
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
1.2創新要有設計與借鑒
1.2.1創新的設計：基于大量的數據
1.2.2創新的借鑒
1.3創新要有實踐
1.3.1創新結果的檢驗
2、案例：
2.1關于江蘇幾家農商行：精準營銷和精準風險防范
2.2關于承德郵儲銀行：差異化信貸產品定價
2.3關于鄂爾多斯杭錦旗農商行：涉農/小微信貸全流程金融服務理念
第六單元、農村金融市場的趨勢分析
1、培育發展龍頭企業
1.1加大對農業類公司的培育
1.2通過龍頭企業做融資
2、完善抵押擔保機制
2.1土地經營權、林權等質押
2.2專業擔保機構擔保
2.3保險機構參與
3、互聯網與普惠金融
3.1互聯網金融OR普惠金融
《關于促進普惠金融服務健康發展的指導意見》解讀
普惠金融/互聯網金融的本質
普惠金融特性
A.草根性
B.小額性
C.分散性
3.2互聯網下的農村金融環境現狀
農村金融服務需求的潛在市場巨大
互聯網金融服務于農村
互聯網金融服務于農民
互聯網金融服務于農業
3.3如何搭建互聯網金融服務的平臺
平臺化的互聯網金融增值服務功能
查、繳、取、匯、轉、扣、貸等服務功能實現
通過基礎服務和增值服務，積累大量的農村用戶體驗數據
聊聊三農大數據庫對于銀行業機構的意義
大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯網金融服務的便捷
構建互聯網金融加農村企業電商平臺
電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統、支付結算、融資理財、風險控制、業務管理等模塊；由原來的純線下變為線上線下相結合
3.4三農的能力建設是普惠金融發展的關鍵
資金獲取問題
能力建設問題
信用建設問題
3.5如何用互聯網為農村金融機構進行信貸產品營銷
小微信貸產品的營銷
涉農類信貸產品營銷
個人零售信貸產品營銷
4、政策性與商業性金融業務的分工明確
4.1政策性金融機構功能
4.2商業性金融業務定位
第七單元 農村金融服務的那點事兒
1、關于情、理、法的那點事兒（情字當頭的由來）
2、農村金融工作的三易（不易、變易、簡易）
3、關于人性和人心的思考

關于三農信貸風險防范的內容：
第一單元 三農貸款的信用風險與放貸原則
1、信貸全流程風險控制理念溝通
2、農戶貸款原因分析
2.1貸款原因分類
經營性資產增加
負債下降
權益下降
2.2貸款原因分析意義
確定客戶是否有合理的資金需求
防止“頂名借款”
防止騙貸
3、信貸信用風險
3.1信貸信用風險的定義
3.2信貸信用風險的來源
4、農戶信貸信用風險的影響因素
4.1關于還款意愿
4.1.1還款意愿之品質
4.1.2還款意愿之違約成本分析
4.2.關于還款能力
4.2.1銀行信貸資金的風險收益曲線對比分析
4.2.2銀行信貸業務中貸款申請人的業務結構分析
4.2.3貸款申請人銷售的穩定性分析
4.2.4關于貸款申請人成本結構分析
4.2.5貸款申請中雙邊的價格風險
4.2.6貸款申請中的行業風險
4.2.7銀行貸款五要素項下不合適的貸款風險
4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風險
4.2.9合規風險和其他風險
5、銀行信貸信用增強或者風險緩釋的因素
5.1信用增強因素
5.2風險緩釋因素
6、信貸資金放貸原則
第二單元 農戶貸款反欺詐識別
1、實體欺詐
1.1欺詐的定義
2、欺詐的途徑和分類
2.1欺詐的途徑
2.2欺詐的分類
3、外部欺詐的識別：主要形式
4、銀行信貸主要的欺詐形式
4.1虛構貸款原因
4.2提供虛假身份
4.3提供虛假的資料和證明文件
4.4虛構產權證明
4.5對特定人群進行關注
5、隱性欺詐
第三單元 銀行信貸實地調查之軟信息：識人
1、農戶的軟信息決定著還款意愿
2、農戶的軟信息包含哪些內容
2.1社會圈子
2.2家族圈子
2.3生意圈子
2.4愛好圈子
3、農戶軟信息分析基于中國農村的民俗風土人情
3.1中國特色信貸的特征：情字當頭
4、獲取非財務信息的途徑
4.1正面獲取法
4.2側面獲取法
4.3打醬油法
4.4聊天是一門大學問
4.5如何進行同頻道的聊天
5、獲取軟信息的方法
5.1獲取軟信息的六字真言
6、軟信息的分析與交叉檢驗
第四單元 銀行信貸實地調查
1、貸款調查前預約及準備工作
1.1調查準備的作用與目標
1.2調查準備的流程
1.3調查預約的目標
1.4調查預約的步驟
1.5調查預約模擬
2、信貸實地調查的六原則
3、信貸實地調查的流程
3.1十八個流程介紹
4、分行業調查碰到的問題
4.1農產品生產加工類
4.2農產品貿易類行業
4.3農村服務類行業
5、實地調查中的風險預警信號
5.1存貨
5.2應收賬款
5.3一次性償還本金的貸款
第五單元 農戶貸款業務實地調查關于財務信息的獲取
1、貸款申請中財務信息獲取的目的
1.1兩評估、一設計，
1.2根本目標：還原客戶的三表
2、要獲取農戶的財務信息有
2.1經營活動財務信息
2.2投融資活動財務信息
2.3家庭活動財務信息
3、農戶財務信息的獲取方式
4、農戶財務信息獲取的重點
第六單元 農戶貸款分行業風險識別
1、銀行信貸產品差異化的必要性
1.1根據信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求
1.2根據不同行業企業進行差異化信貸產品的設計
1.2.1農產品批發零售流通行業（短期營運投入和企業毛利率的側重考察）
1.2.2涉及民生的服務型行業（淡旺季的側重考察）
1.2.3農產品生產加工制造行業（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）
1.2.4關于行業企業政策和行業風險的考量
1.3根據身纏經營農戶的上下游開展的信貸風險識別
1.3.1分析上下游采購模式
1.3.2分析上下游結算模式
1.4銀行信貸全流程服務和營銷理念
2、銀行信貸產品差異化定價的重要性
2.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的關系
2.2差異化定價所帶來的好處
2.2.1精準營銷
2.2.2風險和收益的要求
2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋
第十單元 銀行貸后管理風險識別
1、貸后管理的概念
1.1如何識別貸后風險：三變兩址的貸后檢查方法
1.2貸后管理的五原則
1.3貸后管理的本質：
信貸資產規模擴張與信貸資產質量之間的平衡
風險的把控與存量客戶的營銷
1.4風險防范理念：全流程的風險識別與防范理念
從銀行信貸的8大流程進行風險識別和防范
2、貸后管理的方法和基本程序：
2.1貸后的定期與不定期檢查
2.2貸后的現場與非現場回訪
2.3基本程序：貸款用途監控、貸款人常規監控、貸款人特殊行業監控、側面監控與消費監控
3、分析貸款客戶可能出現風險逾期的信號
3.1貸款申請人15類風險表現
3.2出現這寫風險預警信號后的處置手段
3.3貸后逾期客戶分類及不同的應對策略與催收方式
3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式 

•講師背景：
–深圳新國都技術股份有限公司旗下嘉聯支付副總經理
–銀行業業信貸/農貸/個人/小微信貸資深講師
–專業的銀行小微信貸專家
–專業的互聯網金融信貸專家
–北京，深圳多家金融業培訓機構的特聘講師和培訓顧問
–實戰派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業培訓及項目輔導經驗。

•職業背景：
– 張志強老師多年以來從事金融銀行業培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業信貸全流程業務及風險控制/小微企業信貸/小微企業信貸風險識別/小微企業信貸貸前技術調查/小微企業基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業信貸貸后管理/小微企業信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業務拓展及風險控制/零售信貸業務拓展及風險控制/個人消費信貸業務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

主講課程：
《銀行對公信貸業務營銷與拓展》
《銀行對公八大信貸業務風險防范實務》
《銀行小微企業信貸全流程》
《銀行個人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業務拓展輔導》
《銀行小微和個人信貸營銷業務外拓輔導》
《小微企業信貸貸前技術調查實務操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》
《小額貸款風險防范實務與合規》
《企業信貸報表分析與風險識別》
《企業信貸財務信息與非財務信息的風險識別》
《企業信貸的信用風險評估與放貸原則》
《企業貸款原因分析》
《企業信貸代后管理實務》
《三農金融服務與創新及三農信貸實務》
《互聯網金融貸款實務與風險控制》

輔導項目：
1、《新監管形勢下農商銀行優秀客戶經理如何養成輔導》
2、《銀行小微信貸業務外拓營銷輔導2.0》
3、《嚴監管下農商行信貸業務全流程精細化風險防范輔導》
4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導》
5、《小微信貸八大流程風險防范實務及外拓》

授課形式：
–課程與實際業務相結合，注重銀行信貸業務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現給學員。 

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