第一講、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和影響
一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的？
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內(nèi)部因素
二、應(yīng)收賬款管理的動(dòng)力來源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應(yīng)收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3、應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡
5、績效考評
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口

第二講、客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價(jià)的“5C”理論
2、常用的信用評價(jià)模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
核心客戶的特點(diǎn)
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運(yùn)能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第三講、催款技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信函
3、面訪
二、優(yōu)勢催款法
1、不開先例技巧
2、規(guī)定期限技巧
3、最后出價(jià)技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產(chǎn)生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應(yīng)對僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 銷售跟單技巧培訓(xùn)

   

  【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過正反案例的對比，說明服務(wù)中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對象搭建買家和公司之間的橋梁。對內(nèi)服務(wù)公司、對外服務(wù)買家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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