一、當前經濟形勢下如何從本行本崗角度經營好對公業務
1、互聯網時代和新競爭形式下對公業務的發展提升
2、外部經濟環境不確定性增強，給銀行業務帶來的壓力
3、規劃踐行業務規律：把自己的本崗工作當作一項事業來經營
4、經營方法：精耕客戶，綜合綁定，努力拓客和增加業務儲備
5、優秀客戶經理必須養成敏銳觀察和及時行動的習慣

二、對公業務銷售團隊長應當做什么、怎么做
1、銷售團隊管理必須掌握對公業務的營銷規律特征
2、角色轉變和經驗傳遞：既要自己戰斗，又要激發團隊產能
3、團隊業務規劃行動從盤點現狀、骨干溝通和訓練項目開始
4、人崗匹配：根據團隊成員資源、意愿、能力進行合理分工
5、營銷團隊的任務分配、支持協調、有效指導和過程管控
6、總結：成為對公業務優秀銷團長的七個關鍵問題

三、大客戶精耕和結算存款等重點產品營銷規律

1、導入：客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應對
2、大客戶客情信息和客戶關系是經營效果的決定因素
3、本行產品政策既定情形下，如何促進大客戶銷售勝率？
4、營銷特種兵：以要客拜訪準備“三業五最一同一非一過程”為例
5、大客戶營銷業務“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征
6、基于存量找增量：對公業務新增有效戶的12個客群來源
7、常用營銷口訣：先經營客戶再經營產品，先服務后營銷等
8、為什么結算存款產品營銷比較困難？以及如何改變？
9、為什么招行零售業務把“月活”作為“北極星”考核指標
10、從產品、政策、成本競爭，升級到客情經營金融服務能力提升
11、根據資源、能力和儲備，迅速開展目標客戶結算類業務拓展

四、本課程主要實踐案例解析
1、某國有銀行的老客戶，新機遇下被我行營銷成功
2、大客戶項目競爭激烈，我行如何經營客戶關系、體現服務信心
3、對公客經230人的微信群、活躍度及拆遷項目70%資金留存率
4、大客戶大額貸款到期，如何成功續貸并且價格稍微上浮
5、對公業務與第三方合作拓客，成為托管行也是服務客戶
6、競爭銀行被客戶上級認可，我行逆勢營銷如何步步推進
7、客戶領導說我行付息太低，關系再好也沒辦法跟我行成交
8、利用中信銀行外匯類產品優勢，搜尋客戶成交，追銷階梯存款
9、銀行爭搶的優質大客戶，不缺少資金卻與我行合作短融發債
10、從根治“票販子”入手，承接三甲醫院結算業務和造價咨詢
11、客戶不符合本行政策，主動轉介他行，收獲后期穩健業務成功
12、零售案例給對公業務啟迪參考：一下子購買400萬理財的客戶
13、從零售客經積極追銷中發掘到9000萬對公存款的支行

五、課堂實踐問題的分析解決和課后工作建議
1、本人在對公業務展業和團隊營銷管理中遇到問題或困難的一件事
2、對公業務轉型發展需要考核優化、作業優化、全員思想能力優化 

管理培訓家

資深企業管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業綜合能力輔導和職業經理人能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經簡史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》《學易經通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

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