【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
-認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性 -掌握建立信用管理體系的方法 -掌握應(yīng)收賬款回收的步驟和技巧

一、應(yīng)收賬款管理的重要性

1. 管理流動(dòng)資金的兩大要素
- 應(yīng)收賬款
- 存貨
2. 信用風(fēng)險(xiǎn)的影響
 - 呆壞賬的影響
 - 拖欠貨款的影響（
3．信用管理的目標(biāo)
 - 信用管理如何擴(kuò)大銷售收入
 - 信用管理如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

二、應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施

1． 應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
 - 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
 - 庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制
 - 賬單管理系統(tǒng)
2． 應(yīng)收賬款管理具體操作
 - RPM過(guò)程監(jiān)控制度
 - DSO法
 - A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
 - A/R帳齡管理法
3． 賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)
 - 客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
4. 討論：最適合本公司現(xiàn)狀的A/R管理方法是什么？可以從哪里入手？

三、客戶信息的獲得渠道及使用

1． 預(yù)防商業(yè)欺詐
 - 常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
 - 如何防范商業(yè)欺詐
2． 信用管理客戶的分類
 - 同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
 - 信用管理客戶分類的依據(jù)
3． 新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
 - 體現(xiàn)合法性的信息
 - 體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
 - 體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4． 老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
 - 體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
 - 體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
 - 體現(xiàn)交易記錄的信息
5． 核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
 - 核心客戶的特點(diǎn)
 - 管理核心客戶的要訣
6． 各種信息的來(lái)源和使用
 - 如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
 - 如何有效利用第三方征信資源
7. 案例分析與討論

四、逾期賬款的回款技巧

1． 企業(yè)債務(wù)的特性
 - 企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款
 - 企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2． 賒銷客戶的分析
 - 欠款客戶的分類
 - 客戶欠款的兩大根本要素
 - 客戶拒絕付款的借口
3． 企業(yè)催收政策
 - 企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
 - 企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4． 欠款成功回收的因素
 - 增加催收效果的方法
 - 怎樣才能令客戶按時(shí)付款
5． 企業(yè)追賬的原則
 - 四項(xiàng)追賬原則
 - 商業(yè)追賬的各種手段
 - 企業(yè)追賬的法律手段
6. 案例分析與討論 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA