第一講：思維模型
1、銀行保險營銷全圖
客戶開發推進三課題
客戶為什么要買？
客戶為什么現在要買？
客戶為什么要在我這里買？
客戶開發受阻三思考
信息不全（沒把準脈）？加強收集。
方法不對（邏輯錯誤）？重新匹配。
時機不到（錢沒到、信任沒到）？跟進、加強。
2、兩個變遷
縱向:風險管理→財富管理
橫向:資產管理→財富管理
3、財富管理視角下的保險
從工具的角度來看保險
風險工具——杠桿
理財工具——中長
從作用的維度來看保險
確定未來
守護財富
從意義的層面來看保險
安心
品質、尊嚴
確權、階層、延續
4、理財經理職業素養
理財經理定位
生命周期
財富管理師
理財經理個人修養
愛心（看到問題）
規律（知道進度）
底線（有所不為）
理財經理能量獲取
淺層：食、睡、運、動
中層：自然、陽光、書、人
深層：靜、定、鏈接
核心層：發心、愿力
5、三階段客情痛點
一般客戶
中產客戶
高凈值客戶
第二講：產品亮點與賣點提煉技巧
1、大額年金險營銷和重新包裝
年金險在資產組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點
從中高端客戶的養老、教育、傳承角度談賣點
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練
2、大額終身壽險營銷和重新包裝
終身壽險在資產組合中的角色
從中高端客戶的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
從個性化客戶需求角度談賣點
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練
第三講：養老場景構建（30–50歲中產）
1、危機來臨:老齡化、少子化、不婚化
2、身臨其境:老后破產、老后獨居、老后獨走
3、政策調整:延遲退休、部委發文、三大支柱
4、情景預演:活力、半活力、護理
5、破妄修真:子女、存款、房產、理財、社保
6、方法觸達:一個標準、長坡厚雪、現在安排
[解決問題]很多中高客對養老的認知是養老只需要靠子女、存款、房產、理財.社保就行，養老保險不是必要的，本章內容主要是通過搭建客戶晚年養老場景讓客戶意識到養老需要的是持續不斷的收入，從而找到中高客保險營銷的切入點完成營銷目標。
第四講：婚姻場景構建（45–60歲中高凈）
1、談話對象:情感非相關人
2、婚姻本質:制度安排、財富接力、情感歸屬
3、時代變遷:性別獨立、動態演化
4、門當戶對？相伴一生？一別兩寬？
5、如何談錢不傷情，談感情不傷錢
【解決問題】當下時代，離婚率居高不下。婚姻幸福更好，在婚姻變故的情況下父母如何更好的保障了女的財產安全，本章內容通過子女婚姻場景的搭建，讓客戶知道如何更好地通過保險來做財產隔離，保證他的錢始終是他孩子的錢，不受婚姻的影響。
第五講：子女規劃場景構建（30-40歲中高凈）
1、責任與虧欠:期望如何、現實怎樣？
2、成功要素:父母、教育、擇業、擇城（房）、擇人（婚姻）、第三代
3、全包？半包？
4、時間剛性、費用剛性、上不分頂
5、釋放壓力、費用來源:時機財+時間財
6、可以不用，不能沒有，資金回流
【解決問題】所有的父母都是望子成龍，望女成鳳。教育、事業、婚姻.....所有的未來都是不確定性的，在所有的不確定下，如何給孩子一個保障，給他一個穩穩的未來。本章內容基于子女人生規劃的場景下，讓客戶知道如何更好的通過保險來為子女的人生兜底，更好地為子女人生護航。
第六講：強制儲蓄場景構建（25-35歲單身中產）
1、消費升級or消費降級（拼多多）
2、青年人均負債，是沒賺到錢？
3、原因在哪:時代慣性（收入/職位/房價），資本潮汐（消費場景、支付體驗、資金獲取）
4、社會金字塔，人生三價值
5、對抗潮汐，需要遺忘式存錢；積累資本，需要安全復利
6、人生各階段底氣展示
【解決問題】幾乎每個人的生活中都有一些“可有可無”的消費：一杯星巴克、一杯喜茶、隨手打車、幾百上千元一件卻只穿過一次的衣服……這些消費的金額單筆也許不大，但是積少成多會是一筆很大的開銷。基于本章內容，本章內容主要是基于眼下的消費陷阱，構建場景，帶著客戶檢視一下他們自己的消費習慣。為什么存不下錢？為什么要強制儲蓄？如何做到強制儲蓄？強制儲蓄存多少？什么時候開始？存哪里？
第七講：傳承規劃場景構建（50-65歲高凈）
1、財富人群，人口結構圖
2、曾國藩家族傳承核心要點
3、事業傳承or財富傳承
4、多子女家庭先見，指向性和隱私如何保證
5、傳愛還是害？胡雪巖家族、盛宣懷家族
6、部分先富、共同富裕，金稅四期、三次調節
7、生時可控，走后可制的解決方案。
【解決問題】傳承規劃不僅僅是富豪階層需要關注的重要問題，也是中產階層和有房一族的工薪階層需要思考的問題。本次課程基于構建財富傳承場景，激發客戶家族信托及保險金信托的需求。
第八講：五大場景配套設施
1、五大場景邏輯導圖
2、五大場景參考話術
3、五大場景展業工具
4、五客戶KYC分析表
第九講：異議處理
1、異議為何產生
2、異議應對原理
3、異議處理三公式
4、常見異議處理示范（20例） 

14年金融行業營銷管理從業經驗
金融類財富客戶、復雜產品培訓專家
總公司銜接訓練課程研發組成員
省公司專職講師認證評委會導師
曾任職：安聯保險營業部經理
曾任職：陽光人壽支公司總經理、省公司企劃、培訓經理
曾任職：農銀人壽市公司總經理
農業銀行南京分行復雜產品訓練營指定合作老師
個人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬級保單 4 件，主講客戶沙龍超過500 場，培訓授課超過300 場，現場培訓授課輻射超過30000人；
14年金融行業營銷經驗，深諳國內財富管理市場，是農業銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業長期項目導師，受到合作客戶的高度認可。