一、 優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)

1、 什么是銷售

2、 銷售的八大步驟

3、 客戶購買心理過程

4、 優(yōu)秀銷售員的素描

討論優(yōu)秀銷售人員的特征

5、 優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)

6、 良好的心態(tài)、專業(yè)知識(shí)和技能

7、 案例討論

二、 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

1、 甄選潛在客戶

2、 訪前計(jì)劃

3、 分析現(xiàn)狀

4、 制定目標(biāo)

練習(xí)演練

5、 建立拜訪戰(zhàn)略

6、 專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包”

7、 拜訪方法

情景演練

三、 如何給客戶留下美好的第一印象

1、 好印象從電話預(yù)約開始

2、 電話預(yù)約的基本原則和技巧

角色扮演情景演練

3、 專業(yè)形象是獲得信任的第一步

情景模擬

4、 有效的開場(chǎng)白

分組練習(xí)

四、 如何選找客戶的需求

1、 如何詢問

2、 詢問的策略

3、 專心聆聽

4、 了解客戶需求NEADS法

5、 情景演練

五、 滿足客戶的需求

1、 陳述利益

分組練習(xí)

2、 正確使用推廣材料和證明材料

3、 客戶購買的6個(gè)關(guān)鍵因素

品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、價(jià)值、速度、感情

4、 抓住客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)

5、 給客戶一個(gè)必須購買的理由

6、 讓客戶感覺超級(jí)良好

7、 讓客戶主動(dòng)購買

8、 情景演練，換角度，找感覺，感覺好才是真的好

六、 獲取定單及跟進(jìn)工作

1、 發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)

2、 獲取承諾的步驟

3、 獲取承諾的方式

4、 獲取承諾是否意味著銷售結(jié)束？

5、 承諾后的跟進(jìn)

6、 成交工具準(zhǔn)備

7、 成交中做什么

8、 成交后如何做

9、 觀看錄像研討

10、 模擬演練

七、 如何處理客戶的異議

1、 如何獲取客戶的反饋

2、 確認(rèn)客戶反饋的類型

3、 怎樣處理客戶的反饋

4、 解除異議的4種策略

5、 解除異議的2大禁忌

6、 客戶6大抗拒原理

價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭對(duì)手、支援、保證保障

7、情景演練

八、 銷售拜訪的回顧與評(píng)估

1、 評(píng)估拜訪的目標(biāo)和策略

2、 向正確的客戶推銷正確的產(chǎn)品

3、 確認(rèn)評(píng)估你要優(yōu)先拜訪的客戶

4、 了解你的每一個(gè)客戶

5、 建立評(píng)估檔案

九、 定單后的工作

1、準(zhǔn)備產(chǎn)品和服務(wù)

2、實(shí)施定單合同

3、監(jiān)督定單進(jìn)度

4、回收款項(xiàng)

5、回訪使用

6、加深印象和關(guān)系

十、 追求成為顧問式銷售人員

1、 銷售人員在企業(yè)中的角色

2、 何謂顧問式銷售

3、 顧問式銷售與一般銷售的區(qū)別

4、 追求成為顧問式銷售人員

5、 顧問式銷售流程圖

6、 如何開發(fā)需求

7、 顧問式銷售——目前理想的銷售方式
 

• 金牌銷售員的八項(xiàng)成功標(biāo)準(zhǔn)

   

  問題思考：銷售難不難？難在哪里？客觀原因與主觀原因哪一個(gè)占主導(dǎo)？一、修煉銷售之腦——學(xué)者沒有思考就沒有的了行動(dòng)的方向1、正確的銷售思維2、合理的職業(yè)定位3、豐富的專業(yè)知識(shí)4、準(zhǔn)確的市場(chǎng)方向二、錘煉銷售之心——藝術(shù)家累心在于無心1、工作要有職業(yè)的心錨2、拜訪..

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• 卓越銷售員職業(yè)化訓(xùn)練

   

  一、 職業(yè)化的定義、職業(yè)化素養(yǎng)包含的內(nèi)容1. 職業(yè)化是什么？2. 為什么要職業(yè)化？3. 職業(yè)化的內(nèi)在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業(yè)素養(yǎng)二、 職業(yè)化的心態(tài)訓(xùn)練1. 你在為誰工作？2. 感恩的心3. 愛崗和敬業(yè)4. 凡事負(fù)責(zé)任的意識(shí)5. 忠于職守，忠于職責(zé)6. 凡事主控自我7. 停止依賴和托付&..

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• 銷售員心里素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)

   

  課程目標(biāo)：通過該課程的學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷人員從心里、思想、行為、品德、技能等方面，掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)，使之盡快進(jìn)入角色，成為金牌的營銷員；本課程對(duì)營銷管理中的業(yè)務(wù)管理、流程控制等難點(diǎn)問題，提出有效的解決方案和處理技巧；貼近實(shí)戰(zhàn)。開場(chǎng)白：1、營銷員的職責(zé)；2、外國訓(xùn)練營銷員的模式；3、中國訓(xùn)練營銷員的模式；4、營銷員的作用；第一項(xiàng)修煉：..

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• 家具銷售員黃金心態(tài)打造

   

  強(qiáng)勢(shì)打造對(duì)手忽略的“殺手武器”----“導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練” <br />店長導(dǎo)購：《成功家具銷售精英必備心態(tài)》訓(xùn)練課程 <br />培訓(xùn)師：曾鵬錦 <br />一. 課程背景: <br />零售業(yè)日益競(jìng)爭的今天，為何招數(shù)使盡業(yè)績?nèi)匀浑y以突出？促銷的..

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• 零售終端銷售員內(nèi)訓(xùn)

   

  參與目的： 1打破銷售員慣性思維,突破限制性信念,重建銷售信心 2培養(yǎng)與顧客建立親和力的方法,做一流銷售人員 3了解顧客的購買模式,剖析顧客的購買心態(tài) 4學(xué)習(xí)發(fā)問的技巧,找到顧客需求,如何介紹以滿足需求 5學(xué)習(xí)世界上最偉大的締結(jié)成交的方法 內(nèi)容簡介 第一部分：正確心態(tài)的建立 1，同樣的公司、產(chǎn)品、制度，為什么營..

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