第一部分 KYC的實質(zhì)--KYC就是主動、精準(zhǔn)營銷
一、客戶經(jīng)理的核心三種能力
1、善于捕捉客戶情報
2、善于維護客戶關(guān)系
3、善于解決客戶痛點
三、知己知彼-工具搭建信任建立背景
1、了解你的客戶
2、了解你的銀行
3、了解你的產(chǎn)品

第二部分 企業(yè)全生命周期需求探查與金融產(chǎn)品組合創(chuàng)新
一、私公聯(lián)動營銷契機
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
二、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的要素和階段
1、企業(yè)經(jīng)營4個要素：客戶、營銷、團隊、市場環(huán)境各要素的定義和主要內(nèi)容
2、企業(yè)發(fā)展的階段性：創(chuàng)業(yè)期、穩(wěn)定期、增長期和高速發(fā)展期，各個時期企業(yè)經(jīng)營要素的特點概要
3、銀行與企業(yè)接觸時的信息要點：創(chuàng)立時間、年銷售增長、核心團隊成員、主要競爭者、宏觀經(jīng)濟政策等，企業(yè)情報收集工具
4、了解企業(yè)吸引PE機構(gòu)的亮點并進行營銷中的探詢
A企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點4P：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，
4個要素的定義、內(nèi)容、量化公式和數(shù)據(jù)提取點
案例分析：以某電子產(chǎn)品企業(yè)為例分析各項目的競爭要點。
B、新關(guān)鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 溝通 )
4個要素的定義、內(nèi)容、量化分析和數(shù)據(jù)指標(biāo)
三、各階段的服務(wù)要點與資產(chǎn)業(yè)務(wù)方案設(shè)計
1.創(chuàng)業(yè)期：有客戶后，資金支持進貨
投資銀行與資本市場業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例—初創(chuàng)期企業(yè)類型
案例：投貸聯(lián)動方案—杭州
生物醫(yī)藥培育獨角獸企業(yè)員工股權(quán)激勵金融方案
家族企業(yè)改變公司頂層股權(quán)架構(gòu)案例分析—家庭合伙制基金搭建
倉儲平臺公司顧問式建議—規(guī)范才有上市可能
2、穩(wěn)定期：協(xié)助擴大利潤率的經(jīng)營項目
投資銀行與資本市場業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例—成長期企業(yè)
案例：重點關(guān)注“走出去”企業(yè)，發(fā)掘業(yè)務(wù)機遇——巧用跨境產(chǎn)品支持抗疫藥企
機器人成長企業(yè)體外孵化的并購基金誕生記
3.增長期：協(xié)助擴大利潤規(guī)模的經(jīng)營項目，減低擴張風(fēng)險
案例：某上市環(huán)保型企業(yè)的應(yīng)收賬款出表發(fā)行理財內(nèi)部消化
要名不是要錢---某礦業(yè)企業(yè)出境美元債發(fā)行
生物醫(yī)藥企業(yè)在X銀國際幫助下赴港上市計劃
4. 成熟期：協(xié)助優(yōu)化核心
投資銀行與資本市場業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例—成熟期企業(yè)
案例：1、民營光伏龍頭可轉(zhuǎn)債投融資方案設(shè)計
2、市值管理---資管的介入方案
3、分拆上市之投資銀行方案
四、 公私一體化營銷機會分析---了解客戶每個痛點的解決方案
1、購銷流程類
縮短下游回款周期，延長上游付款節(jié)奏，利用銀行支付產(chǎn)品，節(jié)約資金成本，應(yīng)收帳款管理，回款分賬管理等
國內(nèi)信用證
銀行承兌匯票
線上反向保理
票據(jù)池
保理
2、運營管理類
利用供應(yīng)鏈金融工具，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高效率運作，提升商務(wù)差旅體驗，通過數(shù)字化方式提升工作效率，增強財務(wù)透明度和合規(guī)性
融資租賃
薪資代發(fā)
員工股權(quán)激勵
供應(yīng)鏈金融
商務(wù)卡
3、戰(zhàn)略擴張類
運用資本市場產(chǎn)品工具，實現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展，整合行業(yè)資源，提高生產(chǎn)效率。
項目融資
并購貸款
引薦投資者
結(jié)構(gòu)化融資
投貸聯(lián)動
4、財稅管理類
跨銀行間資金管理、優(yōu)化企業(yè)財富資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)、提升財務(wù)人員賬務(wù)、財務(wù)、稅務(wù)等方面等工作效率
多級現(xiàn)金池
虛擬現(xiàn)金池
企業(yè)財富管理
網(wǎng)上銀行
跨銀行現(xiàn)金池
 

【資歷背景】
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓(xùn)師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
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【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機構(gòu)存款強力突圍與鏈?zhǔn)綘I銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機會分析與營銷策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開門紅營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動》
《目標(biāo)客戶尋找與開發(fā)》
《對公存款方案化營銷實戰(zhàn)案例精講》
《對公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷案例解析》
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對公產(chǎn)品營銷新策略——產(chǎn)品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營銷的創(chuàng)新體系》 

• 營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法

   

  一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點與客戶采購心理 第一天上午目的：從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。 1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個特性: ..

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• 營業(yè)廳3G業(yè)務(wù)主動營銷技能提升培訓(xùn)

   

  一、3G時代下的終端市場發(fā)展1、3G時代下，全業(yè)務(wù)競爭形勢分析三網(wǎng)融合的形勢發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶2、中國移動3G時代下定制終端策略選擇：選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？選擇二：用戶快速發(fā)展？3、中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？單獨銷售手機終端？手機捆綁業(yè)..

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• 營業(yè)廳主動營銷能力提升

   

  一、 營業(yè)廳前臺的銷售機會  作為營業(yè)員，何時進行銷售？  前臺營業(yè)廳的銷售機會 二、 銷售第一句話：開場白技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合產(chǎn)品進行示范與講解）  主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）  解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟 ..

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• 郵政企業(yè)主動營銷與客戶關(guān)系管理

   

  第一講、郵政儲蓄市場營銷理念的發(fā)展1、郵儲經(jīng)理的工作2、郵儲市場營銷發(fā)展3、郵儲營銷趨勢分析4、外部環(huán)境狀況5、有效市場定位6、優(yōu)質(zhì)郵儲網(wǎng)點應(yīng)有的營銷特色案例：零售業(yè)務(wù)營銷的瓶頸在那里？第二講、了解你的客戶1、網(wǎng)點營銷模式的建立案例：金融產(chǎn)品整合營銷核心概念2、客戶購買行為3、了解您客戶的價值與滿意度4、掌..

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• 銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧

   

  <br /><strong>承諾：專注于營銷領(lǐng)域課程，堅決不做終端，專注于為培訓(xùn)機構(gòu)提供營銷類師資；課程滿意率低于85%，可拒絕付費，共建與機構(gòu)合作多贏平臺！ <br /><br />《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》 <br />主講：杜晶晶 <br />&..

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