29年國有銀行工作經歷12年培訓與項目輔導經歷IRFP美國注冊財務策劃師1奪勢開門紅版權項目認證培訓師某大型國有銀行總行營銷宣講之星

1某大型國有銀行湖南省分行"十大金牌零售業務培訓師"

1曾任∶大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行

長

l曾任∶大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

※ 分管的零售業務及保險、基金、貴金屬等重點產品銷量及中收指標曾多次排名系統第一;分管的私人銀行業務連續多年排名第一。

實戰經驗

2009年-2020年輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、"三轉合一"等項目，打造服務標桿網點100 多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，網點導入1800 多天，實施6S網點50個，推進轉型網點100多個，培訓員工100，000人次以上，組織客戶活動500余場。

授課案例

又每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代;多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎;多次擔任理財師大賽評委

又2009年-2019年連續策劃組織輔導市行開門紅11年，進行《開門紅——旺季營銷精細化輔導》、《開門紅大課》等開門紅系列課程培訓，，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。

 第一招∶未啟先熱，精心準備

一、電話營銷經典四問1.電話4W 2.找到對的人

二、精準定位

1.精準分析—產品分析/數據分析/客戶畫像2.其他準備

1）角色定位2）非語言準備3）刻意練習

第二招∶初見乍歡，高效開場

一、啟——如何讓客戶愿意聽下去

1找一個客戶掛不了電話的理由

1）自我定位—增強客戶信任2）客戶確認—進一步增強客戶信任3）合適理由——讓客戶愿意聽下去4）過渡設計—讓客戶覺得自然2.首電開場3.活動邀約4.到期提醒

第三招∶ 價值描述，亮點呈現

一、展——呈現服務、方案、產品、業務給客戶的好處

1.善描述產品（方案、服務、活動）1）匯總提煉∶簡明扼要2）理性說服∶數字化3）感性吸引∶比喻對比2.強有效發問1）判斷式提問2）選擇式引導

第四招∶撥云見日，異議處理

一、釋——客戶異議處理

1.研討∶客戶接納我們的理由2.整理∶常見的異議類型3.通用∶三步曲化解客戶異議4.提升∶異議處理中的有效發問

第五招∶水到渠成，達成共識

一、合—達成共識1.不同對話不同結果1）面談約定2）達成銷售3）互加微信4）二次預約2.促成方法知多少

第六招∶久處不厭，持續跟進

一、跟—深化銀客關系

1.達成共識如何跟進?—行為轉化表示謝意2.被拒絕被中斷如何跟進?—恰如其分取得認同

 銀行電話營銷人員

尤其是銀行管戶人員（理財經理、客戶經理等）