課程編號:16143 課程人氣:2450
課程價格:¥3200 課程時長:2天
行業(yè)類別:快速消費品 專業(yè)類別:經(jīng)銷商
授課講師:馬堅行
課程安排:
課程大綱:(2天共13小時) 第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎? 難題一:“市場開發(fā)屢不成功” 難題二:“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三:“有銷量卻沒有利潤” 國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃? 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃? 1、學會SWOT分析。 2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。 4、如何快速打造出一個樣板市場? 5、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃? 6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》? 三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑: 1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展,傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商? 2、線上線下渠道如何和諧共處? 3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場,不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 二、品牌招商的六種方式 掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡招商/電話招商 三、選對經(jīng)銷商 1、選擇經(jīng)銷商的原則:嚴進寬出 2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》 3、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷商選擇策略 ●案例分析:××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
第三單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路 一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心: 1、產(chǎn)品有沒有利潤? 2、我怎么把它賣出去? 二、突破經(jīng)銷商“三道防線” 人與人打交道都有三道防線,依次為: 1、情感防線,如何突破? 2、利益防線,如何突破? 3、品德防線,如何突破? 三、“四大問題”解決 1、四大問題: 問題1:“你們的價格太高,賣不動。” 問題2:“你們的產(chǎn)品一般,沒競爭力。” 問題3:“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4:“你們的品牌沒有知名度。” 2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術 四、經(jīng)銷商談判致勝策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、情報、權勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用 3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維 ①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件 ●案例分析:××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。 五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商? 1、面對成熟市場,如何撕破缺口? 2、教你五步法絕殺,成功策反對手經(jīng)銷商 3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點 ●案例分析:深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。 第四單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、解析經(jīng)銷商管理 1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么? 2、經(jīng)銷商管理的難點 3、經(jīng)銷商管理十二字精髓 4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng): ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培育 1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求 ①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段 2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃 3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問? 4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊? ①員工招聘一原則 ②員工培育二方法 ③員工激勵三策略 ④員工考核四指標 5、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠 三、激勵經(jīng)銷商的積極性 1、激勵經(jīng)銷商的重要性 經(jīng)銷商的主推與否,將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界! 2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件: ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障 3、激活成長型經(jīng)銷商的六個關鍵策略 4、負激勵:經(jīng)銷商大戶的三大“死穴” 5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶 6、警惕:經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū) ●案例分析:浙江××整體櫥柜品牌通過“算術”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。 四、渠道沖突協(xié)調(diào) 1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊,如何有效控制? 2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關技巧 4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題 6、客大欺主的平衡方法 7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段 ●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合? 五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場? 1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。 ●案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬。
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累,并結(jié)合當下的市場變化,總結(jié)成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。
授課風格:深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學識廣博、風趣、親和力強,營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題,激發(fā)靈感,在課堂中解決問題。
客戶反饋(部分):
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題,但是馬老師的課讓大家很受益,看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓做了很多準備。謝謝!
---中財集團執(zhí)行總裁(化建)李玉根
馬老師這次課程講得很實在,引導我們從另一個角度思考渠道問題,希望下次有機會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。
---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅
我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后,都會提供具體方法或工具,很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話,都會受益良多。
---志高空調(diào)營銷總助陳建霞
這次內(nèi)訓對于我們來說很有指導意義,非常實戰(zhàn),馬老師做了很充分的準備,非常感謝馬老師。
---費斯托工具(中國)總經(jīng)理張俊明
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是,給區(qū)域經(jīng)理培訓要實戰(zhàn)、實在,馬老師的課程有很多方法、工具,非常好!
---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍
打造金牌店長特訓營(15版)
開課時間:已開課
開課地點: 上海-上海
【課程時間】 2015年05月14-15日上海 2015年05月27-28日成都 2015年06月11-12日廣州 2015年06月25-26日杭州 2015年07月08-09日深圳 2015年07月22-23日..
¥3,500 元/ 天
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