【培訓對象】
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、大客戶銷售人員

【培訓收益】

科特勒學院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！

GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強”的必修課！


20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!

如何贏得大客戶的芳心？

大客戶銷售戰(zhàn)術讓您如魚得水，輕松勝出！


大客戶銷售的復雜程度要遠遠高于一般客戶，因為大客戶的話語權更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。(源于 世界營銷實戰(zhàn)大師　米爾頓 ?科特勒 博士)


關于大客戶銷售的基本思考……

1) 何謂大客戶（Key Account）？

2) 面對大客戶，光有銷售技術，還不夠！

3) 攻克大客戶，戰(zhàn)術（策略）也很重要！

4) 如何才能有效地開發(fā)大客戶？

5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？

6) 如何贏造我們的競爭優(yōu)勢？

7) 如何跟復雜的組織打交道？


一、何謂戰(zhàn)術銷售(Tactical Selling)


坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶的競爭異常激烈！


我們還必須 精心選擇 目標客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術（因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）……無疑，光有技術（銷售技術）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術（策略）的運用與配合.




二、學習收獲（Benefits）


1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。

2. 巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。

3. 準確把握客戶需求，有效地展示增值利益。

4. 找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。




三、課程概要（Outlines）


1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶

a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。

b) 設定客戶開發(fā)目標，并制定計劃。

c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。

d) 獲得見面機會，并確定是否值得跟進。

e) 應付擋駕者、語音郵件等拒絕。



在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。


2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢

a) 對公司、產(chǎn)品和服務做全方位競爭力分析。

b) 制定競爭性展示方案。

c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短。

d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機。

e) 巧妙地與對手進行比較（TOP表）。



3、單元（三）：有效展示增值利益

a) 確認公司、產(chǎn)品、服務的優(yōu)勢。

b) 估算各種服務的價值。

c) 確定各種資源價值。

d) 運用IMPACT表來展示增值利益。


增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務分為四種類型：支持服務；咨詢服務；個人服務；促銷服務。



4、單元（四）：向多級別決策者銷售

a) 識別決策者和影響者。

b) 找出攔路虎并進行銷售。

c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。

d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。


沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導他們經(jīng)歷整個銷售過程。

高級營銷顧問
首席營銷講師
國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師
工學及經(jīng)濟學雙學士
工商管理碩士（MBA）

師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。 

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：
 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務于消費品板塊及工業(yè)品板塊）。 
2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。 
2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團（中國）擔任常務副總、高級營銷顧問、首席講師。 在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓經(jīng)驗，應邀擔任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應部分媒體之邀擔任專欄作家。 芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領導力（1天）,展會營銷之道（1天）
 
芮新國老師個人專著：
《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

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