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工業品營銷---贏在信任
課程編號：7528 課程人氣：2391
課程價格：￥230000 課程時長：1天
2012.12.22
1.各類工業品制造企業領導以及營銷團隊成員
2.工業品經銷商
3.工業品相關行業主管部門，協會
【培訓收益】
1.通過理論介紹、互動研討、實例分析，使得學員能夠掌握工業品營銷的三大要義、七大特點，自覺導入“贏在信任”的中國特色工業品營銷管理體系；
2.熟練運用贏得信任的AT法則/三把利劍來整合工業品企業的營銷資源；
3.了解工業品營銷靜脈圖并運用此圖進行自我修煉與診斷；
4.通曉工業品營銷的六大步驟，以達到營銷團隊步調一致；
5.運用四橫四縱兩張牌來分析工業品營銷過程管理要素，制定切實可行的銷售實施方案；
6.運用“五表五訣八部曲”進行工業品營銷的過程管理。
1.工業品是什么（原料、配件、設備、附屬設備、系統集成）
2.工業品營銷與消費品營銷的差異
3.工業品營銷的“五唯誤區”（唯關系論、唯價格論、唯現實論、唯利益論、唯產品論）
4.工業品營銷的三大要義（關系與合約的交叉、技術與商務的融合、贏得客戶的信任）
5.工業品營銷的七大特點
1.信任是什么（古今中外對信任的研究與比較）
2.贏得信任的根本大法---AT法則（組織系統、個體人格、風險計算）
3.工業品營銷利劍之 四輪驅動策略（關系策略、價值策略、服務策略、風險策略）
4.工業品營銷利劍之第三渠道模式（傳統銷售模式的比較分析、第三渠道的作用、第三渠道的導入）
5.工業品營銷利劍之 品牌四步集成（企業家品牌、企業文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）
1.工業品營銷恩虹經脈圖（圖示、由來、作用）
2.工業品營銷的八大困惑（產生的根源、對策措施）
3.工業品營銷的六大步驟（市場開發、客戶開發、客戶分類、客戶拜訪、成交規劃、展轉介紹）
工業品營銷過程管理要素之四橫四縱二張牌
---四橫：市場、客戶、人員、后臺
---四縱：質量、交期、服務、回款
---兩張牌：營銷政策、業績考核
工業品營銷過程管理工具之五表五訣八部曲
---五訣：走對路、找對人、說對話、做對事、用對心
--五表：項目申請表/市場開發月度計劃表、項目跟蹤進展表、項目得失分析表、客戶動態分類表、客戶拜訪表
--八部曲：繪制、運用、提煉
海爾商學院客座教授
對外經濟貿易大學工商管理學院客座教授
中央電視臺廣告部策略顧問
曾經擔任伊利集團營銷副總、巨能實業集團副總裁、（意）贊邦（制藥）中國公司營銷總監、遠大集團營銷策劃副總；
☆曾為上百家企業和機構進行咨詢服務和管理運作服務，專著有《營銷運作潛規則》《解決》等。
擁有20年營銷實戰經驗的實力派營銷策劃專家，他憑借對國際經典管理理論的深刻理解和對中國市場文化的透徹剖析，理性而大膽地幫助他所服務的企業擺脫巨大困境 ，走向發展之路。
工商管理碩士（MBA）、工學碩士；清華大學、北京大學、海爾商學院、中央黨校MBA總裁班客座教授，每年有數十萬的企業家和管理人員傾聽他的演講，從他的智慧中吸取營養。
實踐經歷：
巨能實業集團 副總裁 產品運營總經理、伊利集團 營銷副總、（意）贊邦集團中國公司 營銷總監、遠大集團 營銷策劃副總，海爾工商管理學院 客座教授、對外經濟貿易大學國際工商管理學院 客座教授、工商管理碩士(MBA)、工學碩士。樂觀品牌策劃設計機構首席營銷顧問。為數十家企業和機構進行咨詢服務和管理運作服務，擅長咨詢服務和管理運作，取得公認的業績。在實踐中形成自己獨特的運作風格和理論體系。
——用他扎根于中國企業的營銷實踐和理論廣泛影響著中國企業的營銷運作
——中國一系列成功營銷的操刀者和設計師，形成一系列最具指導價值的實踐經驗與理論總結。
——形成“產品基點”、“競爭支點”、“渠道勢能”、“切割營銷”等獨特的運作方法，提出著名的“駱駝和兔子”管理理論。
——曾任伊利集團營銷副總、巨能實業集團副總裁、（意）贊邦集團中國區營銷總監、中國遠大營銷策劃副總，創造一系列經典的成功案例。
——為數百家企業和機構進行營銷咨詢和管理服務，憑借對國際經典管理理論的深刻理解和對中國市場、文化的透徹剖析與把握，理性而大膽地幫助他所服務的企業擺脫巨大困境，走向發展之路。
——現任北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長、北京大學MBA總裁班、海爾商學院客座教授、對外經濟貿易大學工商管理學院客座教授、中央電視臺廣告部策略顧問等
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大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
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開課地點： 廣東-深圳
課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..
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工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
課程背景：在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..
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課程大綱：一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的..
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開課地點： 廣東-深圳
一、案例中體會決勝之關鍵因素1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力2、新技術是如何在市場上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
課程大綱：一、工業品渠道管理體系的內涵1、渠道動力設計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴4、渠道沖突管理5、渠道市場品牌推動力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協作制度，提高項目成功率9、渠道..
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