孟子涵老師簡介
博客訪問:21913
實戰派企業管理專家 中高層發展能力提升專家 清華大學EMBA班特聘講師 北大光華特聘培訓講師 中國人民大學商學院特聘教授 中國百強講師 多家上市公司常年顧問 北京科技大學、南京航空航天大學、南開大學、蘇州大學特邀講師 二十年世界500強大型企業集團高管經歷 聚智培訓創始人兼..
孟子涵最新博文
孟子涵主講課程
門店是一個新生事物,它確實與原來的業務開拓方式不同,根據前期 的經驗及門店的特點,提出如下門店發展攻略 ,為 門店的建設和業務開拓提供思路 。 一、善于建立互利雙盈的合作關系 1、與社區居委會及物業建立長期合作伙伴關系 居委會的主要工作是與居民互動 ,為居民服務,他們的工作人員經常深入居民家中開展工作。社區正在開展網格化管理,就是安排一個人負責一個樓或兩個樓,他們對這些樓中居民的情況了如指掌,我們可以與他們發展長期合作關系。 切入點:協助社區開展相關工作,給社區工作人員贈送禮品,協助社區開展相關活動,盡可能的支持社區工作,與社區書記建立長期友誼。 效果:社區在入戶時會幫我們宣傳業務,為我們進行客源摸底,社區也會成為居民服務的聯系站,為我們進行很好的口碑宣傳,成為我們的戰略合作伙伴。 在物業方面我們也有許多工作,如:我們為居民服務家財險及家庭責任險是為物業減輕工作壓力。同時,物業對居民的情況也非常熟悉,我們通過與他們相互支持工作,獲得保源,也可以得到他們幫助我們宣傳業務,允許我們在電梯或其它地方張貼宣傳海報。他們還可以幫助我們代辦業務。 2、與社區內的相關協會、商業機構、單位建立戰略合作關系。 當今社會,已不再是一個單打獨斗的社會,我們要重視與社區內的相關商業機構建立長期戰略合作關系,互利雙盈。如與社區內的商業協會、伹樂部、車友會等建立合作模式,謀求共同發展。如社區的洗車場,我們可幫助他們介紹顧客,他們可以幫助我們宣傳業務。再如社區內的修車店、4S店、旅游公司、培訓機構等,甚至一些服裝專賣店,我們也可與他們相互交換客戶信息,相互支持業務發展。 積極加入社區內的不同團休,或盡力爭取成為社區團體中的靈魂人物,在其中發揮組織或協調作用,利用團體推銷自己,推銷門店。 3、與社區內的重要居民搞好關系 社區內的重要居民,我們要與他們用心搞好關系。如社區內的無形領袖、社區內的重要領導、社區內的大企業老板和有影響力的重要客戶等,我們要與他們建立很好的關系,發揮其輻射和示范作用,他們將是我們開發社區保源的重要踏板。 4、各店互相支持,提高整體效應 各店之間要加強聯系,緊密配合,提高市場整體競爭力,增強團隊效應。 二、巧妙宣傳 1、注意散發名片 要在社區內廣泛散發名片,名片一者宣傳了我們,二者當居民有業務需要時,如果他沒有相關的業務朋友,雖然他們不認識我們,他們也會給我們打電話,我們便會獲得了業務。 2、低成本,高效能宣傳 宣傳中我們要注意方法,要堅持低成本,高效能的宣傳策略,往往高成本不一定能帶來高效能。如我們在社區張貼海報,過年送印有我們社區業務標識的福字或對聯,贈送一些印有我們社區業務字樣的小禮品等。在社區停車場門口發宣傳單,利用戰略合作伙伴的職場進行低成本宣傳,如在他們的職場放一些我們的宣傳折頁。 3、通過不同渠道與居民互動 如在社區QQ論壇中與居民交流,成為虛擬社區中的活躍分子,提升影響力,樹立社區和個人形象。 4、經常組織活動 要有意策劃組織一些活動,提高門店的影響力,如聯合社區組織燈迷、養生講座、車輛保養講座、開業典禮、贊助社區開展聯誼會、組織車友會等,提高門店的人氣。 5、要做好時刻被客戶暗訪的心里準備 客戶入業務前,會對你的門店進行暗訪。若滿意,他們則服務,苦不滿意,則會走掉,有時,你甚至會失去一個大客戶。他們會暗訪哪些方面:一、你的專業能力,也就是你對產品及服務等相關問題是否能對答如流,你的門店是否干凈整潔,你們的禮儀是否規范,因為我們面對的是城市客戶,他們的要求會更高。店長及內勤要加強學習和培訓,要專業精通。 要對店長和內勤進行培訓,要了解各險種的主要內容,及常見的理賠和服務、競爭對手的情況、公司的整體服務流程及銷售技巧的學習。不然的話,你在社區客戶心目中的地位會馬上下降。公司也要將我們的相關產品進行精簡培訓,也就是將每個險種的精髓拿出來給門店經理及內勤培訓,不要照本宣科。門店人員要終身學習,我們要面對不同的客戶,與不同的人溝通,只有我們終身學習,才會在面對不同客戶時,什么都能和他聊,提高個人魅力。 6、要打造個人品牌 我們既要宣傳公司品牌,也要通過我們的真誠服務,打造個人品牌。讓社區居民只要一想起入業務,就要想到你。 要注意為人做事,樹立“時刻幫助他人”的意識,在社區內樹良好的職業道德形象,產生良好的口碑效應,形成“入業務就找你(店長)的良好效應”,如一旦客戶多交了錢而他們自己還不知道,我們要將多余的現金還給他們,要幫助需要幫助的客戶,不要為了收保費而服務,而要為了服務而服務,“暖心工程”了不得。 7、輻射性銷售:收集轄區居民信息,每月月初批量發放信息,陸續引發居民投保。隨著信息的多次發送,居民將一次比一次信任門店,由當初的試探性詢問,到直接詢價或購買。 三、營銷策略 1、增值服務,吸引居民和保戶 我們在營銷中要經常思考一個問題就是“我能為你做什么”。如我們利用多層關系,創造條件,在門店內開設違章查詢,代交罰款,幫助客戶年檢驗車,協助客戶購車咨詢或支持(提供團購價,這樣也會獲得車商對我們的支持),在店內擺放一個電動擦鞋器等增值服務, 2、做好竟回業務,爭取競爭主動權 我們在保源摸底清楚后,對于競爭對手公司銷售的業務,我們更要用心服務,如提供業務咨詢,當他們出險,積極協助他們理賠,對他們提供和我們保戶一樣的增值服務,進行“暖心戰略”。 3、 鼓勵轉介紹,引發“滾雪球”效應 老客戶雖然會信任和支持你,但只有不到1%的老客戶會主動向你提供轉介紹名單,所以轉介紹成功的要點就是——爭取主動,開口向客戶提出轉介紹要求。在真誠服務后,鼓勵客戶為我們轉介紹,如說上一句話“朋友入業務找我”,并對經常幫助我們轉介紹的客戶根據情況給予回饋,如贈送禮品、宴請、幫助他們解決生活中的難題(如子女上學、孩子就業、紅白喜事張羅等)。 轉介紹的最佳時機:促成之后 、售后服務時。轉介紹后,若客戶提供的信息是有效信息,贈小禮品,若能成功銷售,則對客戶進行更大回饋。經常向客戶發放門店名片和門店轉介紹獎勵說明書。 4、開展向居民發放小禮品換客戶信息的活動。 5、巧借事件或形勢展業:當社區中發生火災后積極防火產品,當社區中流傳一件事情時積極跟進相關業務。 6、要注意資源換資源:我們的保戶信息,我們的理賠送修、介紹,我們的門店,我們的客戶人脈,本身就是一個很好的資源。我們要注意發揮好這些資源,與相關單位和個人進行雙盈互動。如手機店、房屋中介、車行等進行信息、業務互相推廣等合作。 四、要靈活增員:注意在每個樓、每個社區發展聯絡員,讓他們成為我們的得力助手;要積極增員,挖掘社區中善長銷售的人員做我們的兼職銷售人員,為我們門店的壯大服務;做好交叉銷售,我們要與社區內的壽險營銷員建立長期合作關系,我們與他們互相代辦或支持業務,交換客戶信息,從而共同獲得業務發展。 五、避免做法 1、要主動出擊, 不要在社區建成后等客戶上門,因為業務是一個需要推銷的產品,要主動出擊。不然的話,門店的發展只會是紙上談兵,只會落得門庭冷落鞍馬稀。 2、不要在社區內部開門店,不容易成功,要在繁華的社區路邊建店。 總之,門店工作在國內及人保來說是一個新生事物,我們要保持創新精神,與時俱進,注意巧借力,發揮標桿效應,才會創造良好的經營業績。 |
上一篇 : 曾子熙老師原創文章基于價值鏈的零售業服務體系構建
下一篇 : 看完兵書看營銷