孔文旭老師簡介
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【講師介紹】 孔文旭 工業品營銷研究院高級講師 營銷實戰資深講師 項目型銷售與管理資深顧問 中國人民大學MBA特聘講師 工作經歷 曾任上海(天原)化工集團銷售經理,上海宇科自動化儀表公司銷售總監等職務, 孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗,在工作中積累了豐富的銷售..
孔文旭最新博文
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孔文旭主講課程
針對工業品的銷售顧問, 利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧, 全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程! 銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等
? “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論 ? “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果 ? “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,課程多年來先后被數以千計的機構采用過,這些機構遍及各行各業,全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗,舉辦超過二百次的試驗班,有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗,以保證這個課程的相關性和效用
課程核心: 我們永遠要比客戶提前一步看到結果,我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果!
一、推銷與顧問 Ø 企業員工的基本素質與積極的、正向的態度 Ø 職業銷售顧問的三種角色與三個階段 Ø 職業顧問銷售成功的關鍵在哪里? Ø 顧問與推銷的差異 Ø 顧問的三個法寶 二、信任是SPIN最重要的保證 Ø 如何成功啟動信任的四步驟? Ø 如何贏得客戶的信賴感? Ø 客戶關系發展的四種類型是什么? Ø 促使客戶成交的六步驟是什么? Ø 如何分析客戶內部的五個角色? Ø 四大死黨是如何建立與發展的? Ø 如何與不同性格的人打交道? 三、客戶購買動機及競爭優勢建立 Ø 客戶的購買動機和行為分析是什么? Ø 客戶的兩種關鍵需求是什么? Ø 開發客戶需求的方法是什么? Ø 如何判斷客戶的購買信號? Ø 挖掘客戶需求的方式是什么? 四、SPIN成功運用的五個關鍵 Ø SPIN運用的三個體系 Ø SPIN運用成功的五個關鍵 1.五個關鍵之一:6W3H 2.五個關鍵之二:開放式與封閉式問題 3.五個關鍵之三:漏斗式提問 4.五個關鍵之四:PMP是潤滑劑 5.五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P精髓 五、SPIN運用的四步驟 S情境型問題如何更加有針對性 Ø 情境型問題的三個關鍵 Ø 情境型問題的四個注意事項 Ø 高風險與低風險的問題區別 Ø 情境型問題的討論(結合產品) P問題型問題如何挖掘 Ø 問題型問題與客戶需求結合 Ø 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣 Ø 問題型問題成功的五個注意點 Ø 問題型問題的討論(結合產品) I內含型問題如何深入 Ø 發現最大痛苦點是內含型問題的基礎 Ø 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵 Ø 九型需求方格是內含型問題的有利工具 Ø 內含型問題成功的四個注意點 Ø 內含型問題的討論(結合產品) N需要回報型問題如何展開 Ø 畫餅大法是追求快樂的買點 Ø 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵 Ø 太極圖法是需求型問題的有效工具 Ø 需求回報型問題成功的三個注意點 Ø 高風險與低風險的問題區別 Ø 需求回報型問題的討論(結合產品) 六、建立標準化的SPIN銷售話術 Ø 邏輯性是SPIN銷售運用的第一關鍵 Ø 漏斗式銷售是SPIN發揮的第二保證 Ø 激發痛苦與快樂是SPIN運用的精髓 Ø 標準化是SPIN提升的銷售工具 七、顯示能力--產品競爭優勢分析 Ø 產品特點、優點、好處 Ø FAB分析 Ø 特點、優點、好處對成單的影響 Ø 產品賣點提煉 Ø 如何做產品競爭優勢分析 Ø 如何推銷產品的益處 Ø 運用“SPIN”銷售實戰模擬-分析客戶異議 八、獲取承諾階段的戰術應用 1、處理異議的技巧 Ø 反對意見的來源 Ø 辨別真假反對意見 Ø 反對意見的處理程序 Ø 價格異議的處理策略 2、獲取承諾的技巧 Ø 如何發現購買訊號 Ø 成功與失敗的信號 Ø 項目中斷的了怎么辦 Ø 最后階段經常使用的戰術 Ø 怎樣打破最后的僵局
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