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銷售經理，項目經理
【培訓收益】
1.了解項目型銷售的模式與特征
2.掌握項目型銷售的開發思路——天龍八部
3.提升項目型銷售的攻單技巧——葵花寶典
4.改善項目型銷售的工作流程質量和管理方法。
項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：
一、項目型銷售管理的體系解析
關于項目性銷售
1. 工業品營銷的三種典型模式
2. 項目型銷售的定義
3. 項目型銷售的普遍困惑
項目型銷售是有規律可循的
【案例】一個失敗的項目型案例
1. 項目型銷售失敗的常見原因
2. 項目型銷售中技巧與策略的關系
3. 項目型銷售中過程與結果的關系
4. 由客戶采購流程導出項目銷售流程
5. 建立項目銷售里程碑
6. 進行里程碑管理的工具
二、工業品項目型銷售的新思路
1. 工業品項目營銷的五大特征;
2. 工業品項目營銷的新模式 --“四度理論”；
3. 建立新關系營銷的三個階段；
4. 建立關系營銷的四大核心;
經驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”
三、項目型營銷的里程碑—--“天龍八部”
7. 第一部：項目立項（10%）
8. 第二部：深度接觸（20%）
9. 第三部：方案設計（25%）
10. 第四部：技術交流（30%）
11. 第五部：方案確認（50%）
12. 第六部：項目評估（75%）
13. 第七部：商務談判（90%）
14. 第八部：合同執行（100%）
案例分析：我們對項目型營銷的判斷標準，推進成交！
四、項目型銷售的推進策略與技術--葵花寶典
天龍一部：項目立項
如何進行客戶規劃
1. 獲得市場和客戶信息的渠道
2. 客戶信息收集的內容
3. 客戶劃分的類別
4. 開發客戶的4種模式
電話邀約
1. 與客戶達成邀約共識
2. 電話邀約的4項基本原則
3. 電話邀約的策略與方法
案例：
天龍二部：深度接觸
有效的客戶拜訪
1. 如何做好售前準備
2. 如何尋找共同話題，營造和諧氣氛
3. 客戶拜訪的原則
有效的情報調研
1. 如何挖掘客戶的需求
2. 怎樣確定客戶的購買能力
3. 如何介入客戶的采購流程
天龍三部：方案設計
1. 初步方案設計與修改
2. 對客戶的采購標準進行建議
3. 客戶關系的維護與發展
4. 客戶信息收集
案例：線人搞定了，單子咋還是飛了？
天龍四部：技術交流
1. 方案演示與技術交流的目的
2. 產品及技術知識的準備
3. 方案演示與技術交流的原則
4. 技術交流的注意事項
天龍五部：方案設計
1. 方案設計的原則
2. 方案設計壁壘策略
天龍六部：高層公關
1. 高層公關的目的
2. 高層關鍵人的公關策略與技巧
天龍七部：商務談判
1. 商務談判的策略
2. 商務談判的籌碼
3. 商務談判的原則
天龍八部：合約簽訂
1. 簽約成交的原則
2. 簽訂合約的風險控制
3. 簽約成交與項目實施
五、項目型銷售分析與管理
1. 推進項目銷售階段的“四大法寶”
2. 利用輔助工具促進項目流程的推進？
3. 項目性銷售管理的“四個核心原則”
經驗分享：“借用資源，借力打力”
工業品營銷研究院高級講師
營銷實戰資深講師
項目型銷售與管理資深顧問
中國人民大學MBA特聘講師
工作經歷
曾任上海（天原）化工集團銷售經理，上海宇科自動化儀表公司銷售總監等職務，
孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。他精于顧問式銷售技術與項目型營銷業務管控領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。
豐富的培訓經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為深受企業主歡迎的培訓師。
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【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..
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課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..
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î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..
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一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..
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