劉成熙老師簡介
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學歷與現職:政治大學法律系畢業,MBA 經歷:大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;麥金士企管顧問股份有限公司執行副總;廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理;金運達國際物流集團副總裁;深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司董..
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劉成熙主講課程
精彩見證臺灣劉成熙老師為佳能(中國)有限公司成功授課《直接客戶開發與管理》課程
時間:2015-04-17 作者:劉成熙
精彩見證臺灣劉成熙老師為佳能(中國)有限公司成功授課《直接客戶開發與管理》課程 授課時間2014年03月8號(1天)廣州
客戶行業:影像制造業
客戶介紹: 資料來源網絡版權歸屬原作者
1997年,佳能(中國)有限公司在北京成立,開始負責佳能公司在中國的投資及其他相關業務。伴隨著中國政府相關經濟舉措的實施,佳能的中國事業也開始被納入到佳能全球化銷售體系中來。2002年,佳能亞洲營銷集團總部正式遷入北京,佳能(中國)有限公司的發展開始了從投資為重心向市場為重心的戰略轉移。2004年是佳能(中國)獲得直接進口和銷售權的開始,2005年是佳能(中國)銷售體系進一步強化和完善的重要一年。
一方面,佳能設在中國的工廠將繼續增加更適應中國市場需求的產品,另一方面,佳能增強銷售力量,努力深化銷售渠道的建設。從2006年開始佳能進入高速增 長的第二階段,擁有14億人口,經濟開始騰飛的中國在佳能面前呈現了更加廣闊的商機。2007年,佳能(中國)成立10周年,銷售額突破10億美金,成為 佳能越來越重要的海外市場,并向著更高目標不斷邁進。2008年,佳能(中國)著眼公司本身,完善公司各項體制體系,以及確保堅實的基礎為下次騰飛提供堅實的保障。
培訓對象:全國經銷及渠道商
課程規劃:
凡是追求可持續發展的企業,永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業的未來打折扣。那么什么是大客戶呢?是規模大的客戶?是一定不能失去的客戶?是能夠給我們帶來最大利潤的客戶?是我們希望員工給予盡可能關照的客戶?是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶?是能將我們的企業引向期望的方向的客戶?這些定義都部分正確,但也都有潛在的局限性。事實上,有關什么是大客戶的規則只有一個,那就是由企業自己來制定規則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業的期望、成功的程度、競爭對手的活動,以及很多其它因素。因此,企業的大客戶管理應該是完全動態的,可從企業與客戶的互動關系劃分,也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分,還可從客戶產生的贏利性進行劃分,亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分。基于以上分析,“大客戶”是企業的伙伴型客戶,是企業忠實的客戶,是為企業創造80%利潤的客戶,是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶,因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系,傳承并認可企業文化,并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本,且幫助企業誘發潛在顧客,實現戰略發展。大客戶管理至少包含四個流程,即選擇顧客(Select Customers),爭取顧客(Acquire Customers),保有顧客(Retain Customers),發展顧客關系(Grow relationships with customer),而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程,其中顧問式銷售又為其中的要項。銷售人員更需多需要了解掌握客戶的心理,了解客戶為什么會產生這樣的行為,以及客戶如果做決策等。
課程目標:
掌握分析新的銷售環境與直接客戶銷售,
掌握大客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧(選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客)
掌握客戶開發的方法與技巧,利用顧問式銷售服務,增強客戶購買的欲望,及時為客戶提供各種服務,快速高效的提高成單技巧
課程大綱:
第一單元:新的銷售環境與直接客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
三. 知識經濟時代的專業銷售人才
四. 專業銷售人才是訓練出來的
五. 建構以顧客為導向銷售能力
第二單元:客戶的核心開發流程與管理
一. 選擇客戶(Select Customers)
二. 爭取客戶(Acquire Customers)
三. 保有客戶(Retain Customers)
四. 發展客戶關系(Grow relationships with customer)
第三單元:直接客戶開發方法與技巧
一. 開發新客戶的重要性
二. 以客戶為中心的業務開發流程
三. SPIN模型與運用
四. SPIN顧問式銷售技巧-四個核心提問環節及技巧
五. 客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
六. 看透客戶的需求
七. 向多級別決策者銷售
八. 獲得競爭優勢
九. 展示增值利益
十. 闡述并強化客戶購買欲望
十一. 獲得承諾
精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業(部分選錄)
序號 授課企業客戶名稱 課程名字 授課時間
1 深圳星河地產 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
5 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 日東電子(深圳)有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009.9.11-12
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
12 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大機電配套有限公司 市場開發與銷售技巧 2010.05.30-31
14 易居(中國)控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23
15 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03
16 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04
17 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19
18 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子(深圳)有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備(上海)有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子(深圳)有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備(上海)有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
30 香港路勁地產集團 房地產高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18
31 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011年5月26
32 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011-08-24
33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22
35 深圳市華耀房地產有限公司 房地產高端客戶電話營銷與客戶服務技巧 2012年5月23號
35 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24
36 深圳廣容豐投資發展有限公司 房地產高端客戶溝通技巧 2012年9月17
37 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日
38 深圳廣容豐投資發展有限公司 房地產高端營銷心理學技巧 2012年10月10
39 歐文托普(中國)暖通空調系統技術有限公司 大客戶營銷 2013年3月8
40 周大福珠寶金行(武漢)有限公司 顧問式銷售-大客戶開發與維護技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山莊房地產開發有限公司 房地產高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12
43 日本YKK(廣州)公司 大客戶銷售技巧 2013年9月18號
44 日本YKK(深圳)公司 大客戶銷售技巧 2013年9月23號
45 日本YKK(廈門)公司 大客戶銷售技巧 2013年9月30號
46 深圳花樣年商業管理有限公司 營銷心理學與溝通談判技巧 2013年9月29
47 云南省農行 銀行高端客戶開發及維護 2013年11月28- 29
48 長園集團 積極銷售心態與銷售技巧 2013年12月29
49 中億豐建設集團股份有限公司 房地產卓越銷售技巧 2014年2月22-23
50 佳能(中國)有限公司 直接客戶開發與管理 2014年3月8日
臺灣劉成熙老師簡要介紹及品牌知名度:
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理(戰略及市場,以及人力資源),10年管理咨詢與培訓功底,全面深入了解兩岸三地企業特點(國企;私企;中資;外資企業)的全部營運,以國際化的培訓理念,傳授學員實戰思路,透過突破習慣領域,用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式,讓學員產生行動帶領企業再創佳績)。他已悄然服務授課24家世界五百強企業,100余家中國五百強企業,1300多家中型企業,累計100000余企業中高管和精英學員,始終堅持專業創造價值的服務理念,超高滿意度和客戶返聘率。
臺灣劉成熙老師品牌知名度:中華講師網管理領導類講師排名前5名以內,綜合實時排名前15名以內,總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一,臺灣講師內地授課量前三甲,持續三年授課每年達到280天以上。
臺灣劉成熙精品核心課程推薦-事實勝于雄辯(超高滿意度)
TOP1-中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上);
TOP2-領導者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);
TOP3-高效管理溝通(累計上120天以上);
TOP4-打造高效團隊(累計上100天以上);
TOP5-商務談判技巧(累計100天以上)
TOP6-領導力課程(累計上100天以上);執行力(累計上90天以上);
TOP7-創新思維訓練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)
TOP8-高效人士7個習慣(累計上90天以上);
TOP9-創新管理與變革之道(累計上80天以上)
TOP10-基于教練技術的輔導技巧(累計90天以上)
TO11-非人力資源經理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);
TOP12-簡報與演講技巧,商務演講與呈現技巧(累計80天以上)
TOP13-TTT-內部講師(初階中階高階累計100天以上);課程開發與設計實戰(累計成功達70個課程);
TOP14-高端客戶營銷與溝通技巧(累計80天以上)
TOP15-市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧(累計70天以上)高端客戶營銷心理學(累計70天以上)
TOP16-績效面談與部屬培育系列(累計80天以上)
TOP17-企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃(累計80天以上)
……眾多課程客戶續簽率非常高。
臺灣劉成熙老師主要為十大行業提供培訓:
1.重大型國企及事業單位(國資委特大國企;公用事業單位;煙草局)
2.金融行業(銀行;證券;基金,信托,擔保);
3.房地產開發與建筑行業(商業房地;住宅房地產;高端別墅);
4.汽車制造與銷售行業(汽車制造商;汽車銷售商)
5.環保高新技術行業(新能源;新材料;節能產品)
6.重型機械設備行業(重型機械制造等等)
7.高科技電子制造業(電子制造,家電制造)
8.百貨集團(商超連鎖)與物流業(百貨集團;大型百貨廣場航空與物流業)
9.電信與電力運營商與設備制造行業(通信營運商;手機制造;各電力公司;電網公司;發電廠)
10.醫藥食品以及服裝化妝品行業(醫藥,食品,名牌服飾,化妝品,奢侈品,家紡行業)
11.備選行業(互聯網信息及傳媒產業,IT系統,互聯網信息及視頻提供商;電影技術與制造商;傳統出版及傳媒)以上行業我們授課經驗豐富;課程效果好,客戶續簽率非常高;
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