盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運(yùn)營、渠道運(yùn)營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
盛斌子最新博文
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盛斌子主講課程
【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】陶瓷區(qū)域經(jīng)理經(jīng)區(qū)域市場診斷與過程管理動(dòng)作分解
一、 診斷篇 1、 渠道與市場模型分析 2、 產(chǎn)品渠道三維策劃圖 3、 區(qū)域市場經(jīng)營績效診斷 4、 市場開發(fā)-提升-調(diào)整推進(jìn)表 5、 互動(dòng)練習(xí):如何用《區(qū)域市場全案診斷》快速發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)、提煉核心問題?
二、 過程管理篇 1、 身在千里之外,法眼無處不在:5張表格,進(jìn)程管理好經(jīng)銷商 1) 核心客戶經(jīng)營管理診斷表 2) 市場策劃推進(jìn)計(jì)劃表 3) 管理提升計(jì)劃表 4) 產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃表 5) 渠道開發(fā)與調(diào)整路徑圖 6) 年度終端爆破推進(jìn)計(jì)劃 7) 區(qū)域市場廣告、媒體投放計(jì)劃表 互動(dòng)練習(xí):如何有表3,管理經(jīng)銷商的問題點(diǎn),提出整改建議。 2、 客戶有效管理六大系統(tǒng): ① 選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 3、做好客戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估 l 不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長 l 照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人 l 實(shí)施客戶年/季考核與評(píng)估管理 l 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 l 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 4、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場? 1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、客戶調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。 l 作業(yè):根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具,設(shè)計(jì)一份客戶激勵(lì)政策 l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng):
三、幫助客戶提升終端銷量管理模型 1、客戶門店贏利模式有競爭力嗎? l 贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 l 如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式? l 終端門店最有效的七種贏利模式 2、快速提升零售終端銷量五大緯度 l 宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 l 氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 l 銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。 l 隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”。 l 促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。 3、如何提升零售終端忠誠度 l 得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局 l 提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法 3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理 ●案例分析:××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。
四、區(qū)域市場增量模型 1、 基礎(chǔ)管理增量模型 l 人員日常管理增量 l 人員考核增量 l 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量 l 數(shù)據(jù)追蹤增量 2、 區(qū)域市場策略管理增量模型 l 產(chǎn)品線管理 l 通路利潤管理增量模型 l 產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)管理增量模型 3、 客戶、分銷商通路管理增量模型 l 客戶選擇質(zhì)量 l 管理客戶的實(shí)力投入 l 占用客戶的更多資金 l 提高客戶利潤 l 管理客戶的庫存 l 管理客戶的異常出貨價(jià)格、促銷執(zhí)行 l 管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴 l 避免客戶主勞臣逸 l 管理客戶的業(yè)績數(shù)據(jù) l 提高客戶的人員管理水平 4、 延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷量 l 網(wǎng)絡(luò)延伸 l 渠道精耕 5、 終端管理增量模型 l 終端網(wǎng)點(diǎn)寬度 l 終端網(wǎng)點(diǎn)深度 l 重點(diǎn)終端樣板 l 生動(dòng)化增量模型
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