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高級營銷顧問首席營銷講師國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師工學及經濟學雙學士工商管理碩士（MBA）師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..

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算出你的增值利益？

時間：2011-06-24 作者：芮新國

在當今充滿競爭的市場上，成功的企業往往運用“增值戰略”來建立、保持非常重要的“客戶—供應商”關系，而且，這種手段已經超越了傳統意義上的產品手段與價格手段。

然而，盡管多數銷售人員已經了解“利益”一詞的含義，但對“增值”一詞卻未必清楚。“利益”通常是指客戶得到的聲明或承諾（如銷售人員通過展示來證明或說明產品的某些特性、功能），“增值”則是額外的服務或強化物，它能以不額外增加客戶費用的方式為客戶帶來額外價值。舉例來說，銷售人員幫助客戶管理庫存，這就是一種“增值”做法，這種做法為客戶創造了價值（節省了時間并減少了庫存），提供這種額外的服務也不需要客戶支付額外的費用。再比如，企業向客戶免費提供技術支持，這也是一種“增值”做法，它超越了產品本身所提供的利益，而且不需要客戶額外支付費用。

1、 “增值”銷售案例

糖是最常見的日用品之一，長期以來，許多糖制品企業沒有能夠把自己的產品與競爭者的產品區別開來，而英國最大的糖制品企業之一的British Sugar公司（以下簡稱“英糖”）則成功地做到了這一點——它沒有把焦點放在產品上，而是把注意力集中到了企業本身所能提供的價值層面。“英糖”主要采用了以下兩種關鍵手段：

第一，“英糖”有效利用了自己的環保咨詢技能——相關的環保技術早已在本企業內部形成并運用。“英糖”的許多客戶都屬于食品制造企業，它們與“英糖”一樣關心糖和食品加工中的廢物處理問題。“英糖”公司決定充分利用自己在環保方面的優勢來幫助客戶，公司挑選了6家重點客戶（大客戶），開始免費為它們提供環保技術，這種做法受到了客戶的廣泛歡迎。結果是，從第一天起，這些客戶就顯著降低了自己的運營成本，它們可以不再對外支付咨詢費用，有幾家甚至因此裁撤了公司內的環保部門（節約了不少成本）。

第二，“英糖”向這6家客戶出售過剩的電力。電力成本是“英糖”的主要成本之一，“英糖”為此專門并購了一家電廠來專門為自己供電，后來，“英糖”發現電廠所發的電自己用不完，如何處理過剩的電力成了公司面臨的抉擇之一。“英糖”最終沒有把過剩的電力用來出售，而是以成本價把剩余電力提供給了這6家大客戶（供電價格比市場價低70％），這些客戶使用“英糖”提供的過剩電力約占它們電力需求總量的30％。由于提供了這種低價供電的機會，這些客戶對“英糖”越來越依賴了，到“英糖”為它們承擔環保咨詢工作后，“英糖”則更是被其視為“業務伙伴”。現在，我們來看看，“英糖”通過提供這些服務得到了什么：這六家客戶都把大部分或全部定單給了“英糖”，“英糖”還可以對自己的糖制品收一個高價，并且“英糖”還對客戶的業務有了更大的控制力（據英國法律規定，“英糖”以低價出售過剩電力時，每家使用其電力的工廠都必須建立“英糖”辦事處，在對戰略性客戶和全球性客戶的管理中，這種共處對于供應商提高對客戶的銷售額并在長時間內對業務保持控制力是極有價值的）。

2、量化“增值”利益的必要性

銷售是競爭性工作，所以，你需要將你的每一項優勢都充分展現出來。通過“量化”的方式來展示企業的“增值”利益非常重要。向客戶展示增值利益有很多好處，最重要的一點是，它能使你找出并說明那些不能以其他方式傳達和理解的“隱藏”利益和價值。如果客戶決策者不了解這些利益，他就不明白你將如何幫其解決其優先考慮的問題（如解決問題、抓住新機會、改善運營等）。整體而言，把增值利益進行量化至少具有以下功能：

差異化你和你的整體方案。

幫助客戶決策者了解這些利益。

激勵那些較多考慮財務因素的客戶（不用支付額外費用卻可以獲得更多價值）。

使無形的利益更具體、更易衡量。

有利于做銷售展示。

可以找出那些通常被忽略的隱藏價值。

有助于抵消客戶“價格太高”的異議。

可以建立更高的客戶忠誠度。

可以讓你的展示給客戶留下深刻的印象。

可以增加銷量和銷售額。

為增加“增值”利益對客戶的影響力和意義，銷售人員應盡可能對各項增值利益進行量化并突出重點，這很重要。那么，究竟該如何進行量化呢？本文所介紹的“IMPACT法”就是一種很實用的增值銷售工具。

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