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芮新國(guó)老師簡(jiǎn)介

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高級(jí)營(yíng)銷顧問首席營(yíng)銷講師國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷售”首席中文講師工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士工商管理碩士（MBA）師從世界營(yíng)銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人..

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職業(yè)銷售人員的演變

時(shí)間：2011-06-24 作者：芮新國(guó)

　行動(dòng)銷售已經(jīng)被很多勤奮好學(xué)的銷售人員視為掌控銷售流程的“地圖”或“導(dǎo)航儀”，即使是剛接觸了行動(dòng)銷售的銷售老兵也深有同感，他們因此擁有了一種系統(tǒng)的方法/工具來準(zhǔn)確判斷自己所處的銷售階段（銷售周期），他們驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己再也不會(huì)有云里霧里/銷售迷路的感覺了。

　慢慢地，隨著時(shí)間的推移，行動(dòng)銷售“擁躉者”和真正實(shí)現(xiàn)了內(nèi)化的實(shí)踐者會(huì)悄然發(fā)生一些改變，他們逐漸把行動(dòng)銷售系統(tǒng)更多地視為判斷客戶所處采購(gòu)階段的“時(shí)間表”，而不僅僅把它視為判斷自己所處銷售階段的銷售工具。

　從“我在何處？”走向“客戶在何處？”

　我們不妨把這種人叫做行動(dòng)銷售“擁躉者”，當(dāng)他們能夠更好地與客戶購(gòu)買周期合拍的時(shí)候，他們會(huì)準(zhǔn)確知道何時(shí)可以把客戶推進(jìn)到下一個(gè)決策，他們甚至可以打破、調(diào)整原來的拜訪節(jié)奏。

　行動(dòng)銷售“擁躉者”可以在所有銷售活動(dòng)中更好地調(diào)整自己的“承諾目標(biāo)”，他們知道，在“戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上”，情況可能瞬息萬變（有很多變數(shù)），他們知道，如果正確運(yùn)用行動(dòng)銷售，他們就可以在銷售中準(zhǔn)確把握各類變數(shù)，這些變數(shù)可能會(huì)提醒自己調(diào)整計(jì)劃，包括調(diào)整自己事先設(shè)定好的目標(biāo)——承諾目標(biāo)。

　比如說，如果我們通過接觸發(fā)現(xiàn)了客戶的某項(xiàng)個(gè)人需求（該項(xiàng)采購(gòu)決策對(duì)其個(gè)人的影響），那么，客戶的這個(gè)需求很可能會(huì)影響到采購(gòu)進(jìn)度，這時(shí)，我們就需要根據(jù)所掌握到的這個(gè)信息來及時(shí)調(diào)整拜訪節(jié)奏（加快或放慢拜訪節(jié)奏）。行動(dòng)銷售“擁躉者”總是能夠做到與客戶保持同步，與客戶的采購(gòu)周期保持同步，總是可以快速、巧妙地使雙方的齒輪保持嚙合狀態(tài)，甚至可以讓拜訪速度及方向上的調(diào)整也顯得非常自然。

　隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和實(shí)踐的深入，行動(dòng)銷售“擁躉者”在提問技能、展示技能方面會(huì)臻于爐火純青，他們會(huì)變成銷售流程的主人，真正的主人。他們會(huì)像醫(yī)生一樣，能把手搭在客戶的脈搏上，并與客戶攜手走向銷售決策的終點(diǎn)，他們清楚如何走及何時(shí)可以走到。

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