芮新國老師簡介
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高級營銷顧問 首席營銷講師 國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..
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好處，要用數(shù)字說出來：IMPACT的妙用
時間：2011-06-24 作者：芮新國
| 所謂“增值利益”，是指企業(yè)通過獨立于現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)以外的服務(wù)為客戶所帶來的額外利益或額外價值，它有別于傳統(tǒng)的“附加價值”或“附加服務(wù)”，它也有賴于企業(yè)獨特的資源、技術(shù)、人才、網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢。 比如，因為企業(yè)擁有專門的實驗室，所以可以幫下游客戶提供測試服務(wù)，在幫助客戶解決了問題的同時還節(jié)省了客戶在實驗室上面的軟硬件支出。再比如，因為在行業(yè)內(nèi)外擁有廣闊的資源整合能力，可以幫助下游客戶更方便、更經(jīng)濟地采購到各種所需的產(chǎn)品或服務(wù)。 為了把我們的這些潛在優(yōu)勢在銷售中表現(xiàn)出來，我們應(yīng)該用“數(shù)字”來描述給客戶帶來的“增值利益”，這樣會很直觀。事實上，這樣做也很有必要，只有這樣，你才能使這些利益更明確，更便于衡量，并使客戶更容易記憶，從而最終形成你的競爭優(yōu)勢。 在量化增值利益時，我們可以嘗試用“貨幣（錢）”來表示利潤的增加、開銷的減少、生產(chǎn)率的提高等。雖然其它衡量標(biāo)準(zhǔn)（如百分比、數(shù)字、天數(shù)、噸數(shù)等）也很明確且可以用來衡量，但貨幣卻能給人留下更深印象，也更生動，并更容易被人記住。例如，“如果你采納了我對庫存方面的建議，那么，節(jié)省的空間會為你每年帶來20萬元的回報。”這會比下面的說法更管用：“庫存的減少可節(jié)省出3000平方尺，這能使你更有效地使用空間。”（有時，你可以以此為切入點，通過讓客戶提出自己的想法，讓客戶同意你的意見并得到對量化某些增值利益的反饋。） 通常，你可以將很多增值服務(wù)或利益聯(lián)系起來以將它們變成更大的利益，在你量化總的增值貢獻時，請務(wù)必牢記這一點。不要量化零星的價值，而要把它們聯(lián)系在一起，以增加利益的總值。 最后，還要估算一定期限內(nèi)的價值總量。顯然，如果增值利益只有六個月的生命周期，或只是一次性增加，你就會受到限制。然而，如果你向客戶提供一種持續(xù)的利益，你就可以確定它長期的價值。許多銷售人員將1-3年作為預(yù)測周期，但最后分析顯示，預(yù)測周期應(yīng)該符合以下條件：（1）可由常識判定；（2）當(dāng)向客戶展示預(yù)測利益時，你要向客戶說明。例如，“我們估計，我們及時發(fā)貨服務(wù)每年會為你們節(jié)省100,000元。”而不是“每次發(fā)貨，會節(jié)省你們2000元。” 這里推薦一個非常實用的增值利益量化工具——IMPACT，我們可以運用“IMPACT”來量化你的各種增值利益或服務(wù)，它們可以使你評估總價值中六個重要指標(biāo)。 IMPACT不是一個公式，而是一種方法，它能幫你確定你的增值利益能為客戶做什么或?qū)蛻粲惺裁从绊憽Ｕf明如下： IMPACT中的I代表“庫存”。一些增值服務(wù)包括快速地發(fā)貨，幫助加速存貨周轉(zhuǎn)，減少銷售或儲存空間，或使庫存投資得到更高的投資回報。這些庫存方面的利益可單獨衡量或和以下其他一些資源一起衡量。你要留意庫存（及其空間）的投資回報率、周轉(zhuǎn)率以及及時存貨等概念，并用它們計算節(jié)省下的費用及利潤等由庫存方面產(chǎn)生的增值利益。 IMPACT中的M代表“貨幣”。貨幣本身就是一種度量單位（可以用來衡量利潤或銷售的增長、成本縮減、效率提升等），貨幣也能提醒你計算貨幣的時間價值或融資成本（如銀行利息等），例如，如果你的公司由于自己存儲貨物而在存貨方面節(jié)省了20000元的費用，你就可以計算額外的2,000美元（如10%的利息作為這一項的增值利益）。如果公司投了那筆錢，他們也將付出（或損失）利息。請記住，貨幣是有價值的，但貨幣成本也很重要。 P代表“人力資源”。可以說，在這方面的改善是相當(dāng)昂貴的。你必須時常注意人力方面的投資。通常，進行增值利益的活動要靠客戶自己的員工去完成，因此要將人力成本計算在內(nèi)。當(dāng)計算一個人完成某項工作的成本時，你要增加25%的工資以將那些工資以外的人員成本算進去。例如，如果你的公司提供一項工程支持服務(wù)，相應(yīng)人員的年工資為20,000美元，那在計算客戶享用這項服務(wù)的總成本時要增加5,000（25%）美元。 A代表“資產(chǎn)”（包括設(shè)備、建筑物、卡車、免費產(chǎn)品以及其它固定資產(chǎn)的價值），例如，你的公司免費為客戶提供測試實驗室，你要考慮所有實驗設(shè)備、儀器的總價值，以確定此項服務(wù)的價值。你要問自己：“在提供或?qū)崿F(xiàn)這項利益時，會涉及到哪些資產(chǎn)呢？”（在這個例子中，做測試的員工應(yīng)該被當(dāng)成一種資源來進行計算。） IMPACT中的C代表“能力”，指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善運營、提高速度、提高人員或設(shè)備的效率，那么，你就可以對它進行衡量，并將它轉(zhuǎn)化成可量化的利益。例如，增值培訓(xùn)的結(jié)果是，你的生產(chǎn)率會提高10%。這10%就是你在能力方面的衡量（當(dāng)然，你可以再進一步將這10%換算成節(jié)省下來的貨幣。） IMPACT中的T代表“時間”，在很多情形下，它是很重要的一個衡量指標(biāo)。如果你能幫助客戶更快地收集到客戶信息，加快存貨周轉(zhuǎn)，加快生產(chǎn)，或更快地發(fā)貨，你就增加了價值，你就可以用節(jié)省出來的時間衡量你的能力。例如，當(dāng)你的競爭對手全部都在24小時內(nèi)提供服務(wù)，你保證三小時內(nèi)提供服務(wù)（免費），這對客戶意味著有什么樣的價值呢？這對設(shè)備的停工、人員閑置，訂單丟失，流程延誤等有什么樣的影響呢？ IMPACT中的6個指標(biāo)是互相促進的價值指標(biāo)，它們會幫你衡量你和企業(yè)所提供的增值利益的成果或作用，這是一個創(chuàng)造性的過程，它需要思考、時間和邏輯，然而，它值得你做這樣的付出，能使你優(yōu)化自己的增值利益并為你做有說服力的、印象深刻的展示奠定良好基礎(chǔ)。（完） |
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