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張長江老師簡介

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工業品實戰營銷專家工信部工業品品牌推進小組專家成員清華-威爾士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師中國企業教育百強、營銷十強講師原首鋼國際（香港）控股銷售經理原聯縱..

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成功銷售總監的五項修煉

時間：2012-07-30 作者：張長江

“我欲乘風歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒” ——蘇軾
自進身銷售總監的那一刻起，你就不得不體驗這種“高處不勝寒”的感覺——時刻準備面臨來自于方方面面的壓力和挑戰：既希望關注企業的長期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目標；既要在競爭激烈的市場上浴血奮戰，又要提防企業內部復雜的人際關系和小人暗算；既要著手進行各個方面的變革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步難行……；
銷售對每個企業來講都是龍頭，也自然就成了人際關系和各個部門矛盾沖突交鋒的主戰場；有很多銷售總監在業績方面做的無可挑剔，卻往往在類似于如何處理與老板、與老員工、與其他高層管理者、與下屬的人際關系和行為處事原則上出了問題，最終“有心殺敵，無力回天”，難逃“短命總監”、“流動總監”的厄運；
一名合格的銷售總監，空有一身好外功（營銷管理方面的知識和技能）是遠遠不夠的，還必須要練就一身好內功（就是應對公司內部人際關系的方法與手段以及正確的行為處事原則），只有內外兼修才能從容面對職業生涯中的一個又一個急流險灘，始終立于不敗之地；
第一項修煉：政治修煉；
孫中山說：“政治就是眾人之事”。公司政治就是在公司內部所有人之間關于經濟利益關系的總和，經濟利益關系集中表現于權利和利益的分配方面。作為企業高層的銷售總監肯定是無法回避公司內部政治問題的。解決政治問題，主要就是要處理好與老板、與管理層其他成員之間的關系；
●要求授權，勿與老板爭權；
首先，要充分了解老板的性格，并獲得老板的充分的信任和授權；雖然有了授權，仍然要在重大問題的決策上傾聽老板的想法，因為即便是心胸寬廣的老板，也不希望銷售這么重要的部門把他架空或局勢失控；千萬不要相信“老板只要結果”這樣的話。
●別把豆包不當干糧——提防老板身邊的奸臣；
所謂奸臣就是喜歡搬弄是非、爭權奪利的人；
自古以來忠臣與奸臣斗，往往是奸臣得逞，為什么？因為忠臣自認為有能力，有貢獻，往往目空一切，驕傲自大，甚至都不把老板放在眼里，這樣做就會得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就會放縱，日久天長，老板就會心生不滿；而奸臣自恃沒有別的本事，所以就專門搞小動作，到處搬弄是非，卻往往以大忠臣得面目出現在老板面前，甚至是深得老板厚愛；
我們每個有正義感的人都希望公司里沒有奸臣；
遺憾的是，奸臣與功臣就好象太極的陰陽，必須共存；如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也會因為失去制衡都變成更大的奸臣；這樣的話公司又能存在多久呢？
這也許是人類社會中的悖論吧！
所以連乾隆那么精明的皇帝也要留著和紳在身邊，就是這個道理。
最明智的辦法就是不要輕易得罪那些奸臣；對奸臣可以壓制，可以敬而遠之，但最好不要正面沖突。一旦無法避免正面沖突，就要對他們有所防備，切末掉以輕心！一旦政治的狂風暴雨來襲而你又身單勢孤時，請記住：堅則易斷，柔則易曲。危難時刻從公司的大局出發考慮問題，韜光養晦可能是一種最佳選擇。
第二項修煉：溝通
這個世界上最復雜、最難以琢磨的就是人。
想要管理人，一定要先了解人性。想要了解人性，一定要溝通！
(1)、與老板溝通。在工作中應經常與老板溝通，了解老板的價值觀和想法。因為老板作為公司的投資人，掌握著全部的資源，俗話說“巧婦難為無米之炊”，一個銷售總監必做的功課就是從老板那里爭取盡量多的資源，用足夠的資源來開疆拓土。
另外，要想在公司內部順利的開展工作，就一定要獲得老板的信任和授權，而要想獲得信任，就一定要經常與老板進行溝通；千萬不要被“老板只要結果”的思想所誤導，因為幾乎沒有一個老板會做到絕對的授權，老板們大都非常關心過程；
(2)、與員工進行溝通。水能載舟，亦能覆舟。我們看到過太多的銷售總監，來到一個公司之后僅僅依靠老板的授權開展工作，為了盡快樹立威信而在屬下顯得獨斷專行、剛愎自用，其結果往往是遭到底下員工的集體抵觸（甚至有一家公司的全體銷售員在銷售總監來后的一個月內集體向老板遞交了辭呈）。
銷售總監的工作性質本身就是帶領和依靠團隊完成目標，通過幫助別人成功而獲得成功。置員工的感受于不顧的銷售總監絕對是不合格的銷售總監。
所以經常主動的和你的下屬進行正式或非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環境，通過溝通了解他們的家庭、工作、思想情況，幫助、輔導他們發現問題、解決問題、完成目標，培養他們的才干，與他們同甘共苦的銷售總監才是受員工擁戴和支持的，員工也一定會用成績來回報知遇之恩的。
戰國時衛國名將吳起投奔魏王之后，在西河之地（魏國黃河以西的領土，與強秦接壤）駐守，他跟最下層的士兵同吃同住。他躺著睡覺時不鋪席子，出門時不騎馬，不坐車，而且還親自扛貨物、挑糧米，在行軍中跟士兵一樣分擔勞苦。一次一個小兵背上長瘡，他竟然親自俯身下去幫他口吸膿血，旁邊的士兵都感動得說不出話來，唯獨那個小兵的母親傷心得號啕大哭，當別人問她為什么不感謝將軍卻如此傷心時，那個母親說：“當年他父親也是被吳將軍吸濃，從此打仗豁出命不要，很快戰死，現今我的兒子只怕也活不長了。”
如果把營銷管理比作領兵打仗，那么這個故事就是對銷售總監這個職位的性質做了一個最好的詮釋。
第三項修煉：“能容”
一個銷售總監面對激烈的市場競爭時能胸有成竹、運籌帷幄、決勝千里；但一旦面臨公司內部復雜的人際關系、員工的失誤、老板的失信、小人的暗算時，卻往往急躁、沖動甚至喪失理智，以至于九仞之山，功虧一簣；
做為管理者，銷售總監一定要具備寬廣的胸懷和非凡的氣度，正所謂:“大人不計小人過,宰相肚里能撐船”，同事之間、上屬與下級之間難免會有沖突和觀念不同的時候，一切必當以組織利益為重，以大局和事業為重。
能容忍才能互相合作，能容忍才能聚攏人心，能容忍才能共謀大業，能容忍才能在組織中樹立威望；容忍既要能容人之過,又要能容人之功、容人之短、甚至要能容己之私仇；寬容別人就是善待自己。
縱觀歷史，成大事者無一不具備“能容”的功夫；
若論容人之過，容己之私仇，唐王李世民和曹操堪稱楷模！
唐朝玄武門之變后，有人向秦王李世民告發，東宮有個官員，名叫魏征，曾經參加過李密和竇建德的起義軍，李密和竇建德失敗之后，魏征到了長安，在太子建成手下干過事，還曾經勸說建成殺害秦王。
　　秦王聽了，立刻派人把魏征找來。
　　魏征見了秦王，秦王板起臉問他說：“你為什么在我們兄弟中挑撥離間？”
　　左右的大臣聽秦王這樣發問，以為是要算魏征的老賬，都替魏征捏了一把汗。但是魏征卻神態自若，不慌不忙地回答說：“可惜那時候太子沒聽我的話。要不然，也不會發生這樣的事了。”
　　秦王聽了，覺得魏征說話直爽，很有膽識，不但沒責怪魏征，反而和顏悅色地說：“這已經是過去的事，就不用再提了。”此后便重用魏征，后來官至宰相；
官渡之戰曹操打敗袁紹后，從袁紹那里繳獲的書信中發現了很多許都官員和軍中人員給袁紹的投降書。這是有勸曹操把這些寫密信的人抓起來，但曹操卻吩咐手下把密信全部燒掉。他說：“當袁紹強大的時候，連我也難自保，何況別人?”
若論容人之功，則非劉邦莫屬。
《史記•高祖本紀》記載，一日，高祖置酒洛陽南宮。高祖曰：“列侯諸將無敢隱朕，皆言其情。吾所以有天下者何？項氏之所以失天下者何？”高起、王陵對曰：“陛下慢而侮人，項羽仁而愛人，然陛下使人攻城掠地，所降下者因以予之，與天下同利也，項羽妒賢嫉能，有功者害之，賢者疑之，戰勝而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。”高祖曰：“公知其一，未知其二。夫運籌策帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房。鎮國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬之軍，戰必勝，功必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”
第四項修煉：換位思考
(1)與老板換位
有一些空降的銷售總監，在拿到老板的上方寶劍（授權）之后，就迫不及待的對企業進行變革，或者殺雞取卵，不惜以犧牲企業長期利益來換取短期利益，或者新官上任三把火，換了人員換制度，對企業的從前的一切全盤否定，或者剛愎自用，唯我獨尊，聽不進其他人的正確的建議，容不得反對意見。這樣做的后果往往是以銷售總監與老板矛盾日積月累，銷售總監走人而告終；
銷售總監作為職業經理人，考慮問題的角度與老板思考問題的角度有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的；成功的銷售總監往往能換位思考，在費用和成本、長期目標和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面與老板達成共識，甚至是從老板的角度替老板想了老板原本沒有想到的問題，并根據企業的現狀，循序漸漸的推進變革，從而獲得了老板的支持和信任，也為自己贏得了寬松的環境；
(2)與員工換位
銷售總監與員工之間經常性的矛盾主要體現在考核和執行層面上，做為一名合格的銷售總監，應該與下屬換位思考，請堅持以下原則：
A謹記：一將無能，累死三軍；在有關戰略制定之前，一定要從基層戰術的角度考慮戰略的可行性和下屬的實際能力是否能勝任。
B考核方面堅持人性化、科學化；要讓員工明白考核不是目的而是手段，你們是一條船上的戰友，你會全力幫助他們完成目標，要讓員工積極參與考核目標的制定而不是領憑空臆斷，閉門造車。
C堅持走動式管理；娃哈哈的宗慶后一年有200多天在市場上進行走動，拜訪經銷商，而今年剛受到成長瓶頸制約的聯想少帥楊元慶也是頻繁地去拜訪經銷商，格蘭仕的梁慶德“德叔萬里行”亦被傳為佳話。
D堅持公平原則；對事不對人。
E凡事身體力行；《淮南子•氾論訓》說：“圣人以身體之”，意思就是：身體力行，堪當表率。要求下屬做到的，你一定要首先做到；
第五項修煉：修身自律
《禮記•大學》中有一句名言："物格而后知至，知至而后意誠，意誠而后心正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平"。修身、齊家、治國、平天下是中國古代儒家思想的精髓，更被臺灣的曾仕強引申為中國式管理的核心。
修身就是自律、自省、慎獨。做為銷售總監這樣的管理者，既要代表企業面對客戶，又要管理銷售團隊，只有保持超出常人的高尚道德水準，才能對外樹公司品牌，對內樹領導威信，從而最終達到“內圣外王”的最高境界。
哲學家帕斯卡爾在《思想錄》中說："當你所做的事在確認永遠不會被人所知的情況下，你所做的一切才能代表你的品性”，這句話用咱們中國話講就是“慎獨”。慎獨與自律就是在任何場合保持清醒的頭腦，保持一個職業經理人所應具備的所有品質：正直、坦誠、踏實、敬業、勤奮、恪守商業道德和職業道德、敢于承擔責任、追求卓越等等。正所謂上行下效，一個品德高尚的銷售管理者必定會打造出一只紀律嚴明、無往不勝的精英團隊。
雅虎中國的執行總經理田健說：每一個管理者都是所有員工的榜樣，所有的行為都是要付出代價的，都會被自己的員工效仿。所謂職業化就是要忠于自己的職業，然后才有可能忠于自己的事業，才可能忠于公司的事業。
在自律的問題上，特別值得我們關注的一點是敢于承擔責任的品質。
美國西點軍校有一句名言：“沒有責任感的軍官不是合格的軍官，沒有責任感的員工不是優秀的員工,沒有責任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味著責任，職位越高、權力越大，你肩負的責任就越重。責任產生壓力，這種壓力迫使你在做每一項決策的時候都會全力以赴，務求完美。一個沒有責任感的人，做事就會敷衍、草率，因為他覺得即使失敗也一定能找到其他人給他背黑鍋，或者找到一個冠冕堂皇的借口而他自己則不必為此付出任何代價。
陳義紅現在是KAPPA中國總代理北京動向公司總裁。1991年陳義紅加盟李寧公司，在長達14年的職業生涯里先后擔任過李寧鞋業有限公司副總、李寧體育用品集團副總和北京李寧體育用品有限公司總經理、CEO等高層管理職務。隨著職位的升遷，他所做的決策對于整個公司也越來越重要。陳義紅說：“任何一個決策并沒有絕對的對與錯，關鍵是執行時的計劃、控制和調整。職業經理人經常會和老板為了一個重要的決策的得與失爭得不可開交，但我相信我的決策，也愿意承擔一切風險，這可能正是我和大多數職業經理人的差別。”
敢于承擔責任的管理者會被團隊所尊敬和信賴，因為他們知道自己的責任重大，所以做事會非常用心，最終的結果是帶領團隊越過重重阻礙，取得一個又一個的成功。

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