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張長江老師簡介

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工業品實戰營銷專家工信部工業品品牌推進小組專家成員清華-威爾士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師中國企業教育百強、營銷十強講師原首鋼國際（香港）控股銷售經理原聯縱..

張長江最新博文

張長江主講課程

大客戶商戰故事——釜底抽薪

時間：2012-08-20 作者：張長江

一大早，一陣急促的電話鈴聲使武軍在夢中驚醒，他使勁睜開眼睛，瞄了一眼來電話號碼，是老爸打來的電話。
“軍軍，還沒起來啊？”武軍看了一眼掛鐘，十點半了。
“哦，昨天陪客戶喝酒，搞到半夜兩點才回來，現在還頭痛呢。”
“你要注意身體！”
“知道了，老爸”，武軍用力的按著太陽穴。
“你媽讓我問你“五一”回家不，哪天回來。”
“我月底回去，機票都定好了，你告訴我老媽，我會給她買她最愛吃的糯米糍荔枝，過幾天就該上市了。”
“哦，不要亂花錢，我和你媽都挺好，回來給我們打個電話。”
放下電話，武軍起來簡單的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并順手買了一份《南方都市報》。昨天晚上的酒氣到現在還沒有散，胃雖然是空的，但還是一陣一陣的往上翻，搞的武軍一點食欲也沒有，只點了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小點心。
最近這一周武軍幾乎每天晚上都是和客戶一起吃飯，這樣的生活讓他感覺的身體逐漸的有些吃不消。武軍總是下決心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也許本性就是如此吧，武軍始終認為自己是個性情中人，也許銷售人員理應如此呢。

吃完早茶，武軍拿起手機，他想起來應該給寶勝石化的趙工打一個電話。
寶勝石化四個月之前啟動了一個化工項目，武軍上周剛得到的這個信息并立即開始跟進。前幾天，他剛剛接觸了機動處的吳處長和技術工程師老趙。吳處長40多歲，對武軍態度很冷淡，武軍判斷他可能已經被對手做了關系，很難再突破。老趙倒是和武軍聊的很投緣，尤其是對武軍他們的行業業績特別認可，但武軍心里非常清楚：畢竟老趙只是一個技術工程師，在采購小組里說話的權力很小，依靠他的力量是沒有辦法拿到這個訂單的，他必須尋找新的突破口。
武軍：“趙工，你好。干嘛呢？我是港灣公司的武軍。”
趙工：“小武，你好。我今天加班，在辦公室呢”
武軍：“哦，你們也真夠忙的。中午有空嗎？一起吃個飯，我還有些問題想和您交流一下。”
趙工：“恐怕不行，我們下午還要開會，沒時間。”
武軍：“那就晚上吧，我定好地方給你打電話，找個離你家比較近的地方。”
趙工：“晚上再說吧”
武軍：“別跟我客氣，趙工，前幾天我們初次見面我就覺得和您特別投緣，我想交您這個大哥交定了，下午五點我給你打電話”
趙工：“好的，下班聯系吧”

當晚，武軍在老趙家附近找了一家酒店，老趙六點半才到。簡單的點了幾個菜，武軍就和老趙一邊吃一邊閑聊起來。
武軍：“趙工孩子多大了？男孩女孩？”
趙工：“10歲，男孩”
武軍：“學習一定不錯吧？肯定和您一樣聰明”
趙工：“成績一般。腦袋不笨，就是不學啊。”
武軍：“我家小孩子8歲，也是一樣，男孩子就是愛玩，天天上網聊QQ，我也沒時間管他。”
趙工：“哈哈，都是一樣，現在的孩子很難管，外界的誘惑太多了。”
。。。
吃的差不多了，趙工開始聊起項目的事情。一般和客戶吃飯，武軍很少主動聊工作，大多數情況下都是客戶先開口。
趙工：“小武，通過你初步介紹，我覺得你們港灣公司的產品不錯，業績也挺多。但這個項目不是我一個人，上邊還有吳處長，你有時間和他接觸一下。”
武軍：“我和他接觸過了，吳處長對我們很排斥。我估計他可能支持別的廠家。趙工，參與這個項目的對手都有哪幾家？”
趙工：“據我所知，除了你們之外，還有華強、巨龍來過，巨龍的銷售和吳處長好像很熟，過來幾次從來都是直接去找吳處長。”
武軍：“哦，這樣啊，那應該是的。趙工，你們什么時間去考察啊？”
趙工：“應該是下個月，具體的是吳處長在安排。”
武軍：“趙工，有什么消息您及時通知我，我再想辦法做吳處長的工作。不過吳處長真的是不太好接觸。主管這個項目的副總是誰？”
趙工：“是黃總。黃總這個人很不錯，對技術也比較精通，他出國去了，估計還要一段時間才能回來呢，你有時間可以和他接觸一下。”
武軍：“好的，看來我必須要找他了”。
。。。
飯畢，武軍和趙工告別時已經是晚上九點多了，高架橋上依舊車輛穿梭，高架兩旁流光溢彩的霓虹燈照射在車窗玻璃上，伴著武軍一路飛馳。。。

一周以后，武軍正在辦公室里寫工作計劃，突然接到趙工打來的電話。趙工告訴他一個重要的消息：黃總昨天已經回國了，后天就要帶隊去北京和沈陽考察設備廠家，吳處長和趙工、還有一位采購部經理陪同，考察對象是華強、巨龍公司，沒有去港灣考察的行程安排。
武軍一聽就急了，這樣的安排使武軍更加堅信吳處長是巨龍公司的教練了。他點燃一支煙走到窗前，大腦飛速的思考著對策。
趙工?權力太小，影響力有限。吳處長？已經是巨龍公司的堅定支持者，不可能拉過來。黃總？剛剛回國，從未謀面，但也只有他才能壓制吳處長了。
想到這里，武軍立即決定：馬上啟程趕回公司，利用這唯一的機會運作黃總的關系。
武軍拿起電話，從預訂了當晚的機票，退掉了原來定好的機票。接著又給趙工打了一個電話，詢問了關于黃總的一些背景。趙工告訴他：黃總48歲，清華大學電機系碩士畢業，有一個男孩在英國讀書。雖然武軍的一再要求，趙工也沒有把黃總的手機號碼告訴武軍。
當晚九點，武軍飛抵首都機場，馬上電話聯絡公司趙總，把項目情況做了匯報。趙總
在電話中指示武軍這次一定要見到黃總，建議他先打聽到考察組下榻的地方，爭取明天他們過來的時候接上頭，如果能夠見到黃總，他一定抽出時間去和黃總見面。末了，趙總還特意詢問了黃總研究生讀的系和專業。
“按照常規的做法，巨龍公司應該把黃總安排在距離公司比較近的酒店吧”。武軍一邊想著，一邊打開筆記本電腦，查找巨龍公司廠區周邊的四星級以上賓館，大約10分鐘的時間，13家酒店的電話和地址已經找到，武軍一一記錄下來才睡覺。
第二天一早，武軍就用電話一一的落實這些酒店的住宿登記情況，打到第七家——香格里拉酒店的時候，服務臺的小姐告訴他，巨龍公司確實有預定了四個套房，武軍的嘴角不禁露出了一絲微笑。
接著，武軍馬上打電話給一家花店，讓他們準備四個“多姿多彩”商務花籃，他馬上就過去。
二十分鐘以后，武軍來到花店，店員已經把花藍準備好了，數朵粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭，在粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、紅掌、康乃馨、跳舞蘭、劍蘭，以翠綠的散尾葵的襯托下鮮艷奪目，煞是好看。武軍高興的付了款，讓店員寫了幾張卡片放到每一個花籃上：“港灣公司熱烈歡迎寶勝石化領導蒞臨北京參觀考察”。最后，武軍把香格里拉酒店地址寫給店員，讓他們在中午之前送到房間。
回到車上，武軍給趙工發了一條短信：“趙工，你們什么時候到？我們領導真被給你們接風呢”。
不大一會，趙工回復了短信：“我們已到機場，飛機晚點，大概要10點左右到北京，巨龍公司已經安排專車接機，恐怕不方便”。
武軍想了幾秒鐘，馬上回過去一條短信：“好的趙工，祝您一路平安，不方便的話我就不去接您了，晚上短信聯系。”
一會，趙工回復了短信：“好的，謝謝。”
放下手機，武軍馬上又驅車來到香格里拉酒店，給老婆小惠請了個假，又給老媽老爸打了個電話，隨后開了一個標準間，在房間里他上網處理了幾封郵件，感覺有些疲憊，就斜躺在床上打起盹來。。。

又將近一個月沒回家了，到了北京還不能回家，老婆和孩子也見不到，老媽愛吃的糯米糍荔枝還是長在廣州的樹上。。。，這就是武軍已經習以為常的銷售人生。

當晚十一點，武軍穿戴整齊來到酒店大堂，坐到靠近旋轉門的沙發上，一邊看報紙，一邊觀察著進進出出的客人。“見到黃總該從什么話題談起呢？”武軍暗想。他知道，像黃總這樣級別的技術型專家，如果沒有獨門的技術和差異化的賣點，是很難在很短的時間內打動他的。與巨龍公司相比，港灣公司唯一的優勢就是S-2000系統，這個系統的優點是可以防止瞬間停電帶來的主斷路器掉閘，也許只有從這個問題切入才能真正激發起黃總對港灣公司的興趣。
半夜12點左右，武軍看到一群人跟著門童走進酒店，趙工走在最后邊，走在前面那個人正是巨龍公司的銷售經理老韓，他認識老韓，老韓不認識他。

半個小時之后，巨龍的老韓走出電梯。武軍看他開車走遠，馬上到前臺查證了黃總住的房間，從前臺給黃總房間撥了一個電話。黃總接起電話，先是吃了一驚，武軍趕緊在電話中解釋：“黃總，我是港灣公司的廣州銷售經理武軍，不好意思這么晚打擾您。您這個項目我們很想參與，但我們進入的太晚，剛把資料遞過去您就出來考察了，我們非常希望您能給我一次機會，既然到了北京，我們真誠的希望您能到我們公司看一下。”

黃總這才明白武軍的來頭，說：“花籃是你們送的吧？”
武軍說：“是的黃總，我們有些冒昧了”。
黃總說：“謝謝你們。我們幾個剛才還納悶呢。我們的行程很緊張，這次恐怕沒有機會了，以后有項目再合作吧”。
武軍說：“黃總，我能上去和您見個面嗎？給我十分鐘”。
黃總遲疑了一下，說：“好吧，你上來吧。”

武軍放下電話，快步走進電梯，直奔黃總的房間。
黃總的房間門虛掩著，武軍輕輕敲了幾下，黃總就出來開門了。他穿著睡衣，好像是準備洗澡的樣子。
武軍回手關上房門，遞上名片，黃總讓他坐在沙發上，沖了兩杯綠茶放在桌子上。

寒暄了幾句，武軍直奔主題：“黃總，今天太晚了，我就跟您簡單的匯報一下我們的想法。我們港灣公司是國內石化行業業績最多的，尤其是在乙烯裝置方面，我們針對石化用戶的特點專門開發了S-2000系統，徹底的解決了傳統控制系統中諸多弊端。比如電壓波動時的瞬間停電問題，很多石化的客戶都有遇到過，我們的系統是國內唯一能夠徹底解決這個問題的，所以希望您能給我們一個參與的機會，我相信我們一定不會讓您失望。”
黃總果真對這個話題很感興趣，開始和武軍聊起軟硬件系統的架構。
不知不覺中，已經凌晨1點半了，武軍起身告辭的時候，黃總已經決定明天到港灣公司考察，時間定在下午的2點，參觀交流的時間一個小時。

第二天一早，武軍早早來到公司，和趙總簡單的碰了一下昨天晚上的溝通情況。趙總聽完武軍的匯報，說：“小武，開局不錯。我今天就在公司等黃總，我昨天還給你請了一個神秘的高人，下午也會過來。”
武軍說：“誰啊？趙總？這么神秘？”
趙總說：“是黃總的碩士導師，清華大學的，也是我們自動化協會的學術委員，我的老朋友，我昨天聯系上的，今天一定會給黃總一個驚喜！”
武軍聽到這里，不禁開懷大笑，對趙總說：“趙總，真有你的。這個項目是我們的了”。
趙總微笑著說：“我最知道你想要啥，臭小子。”
望著一手把自己帶起來的趙總，武軍心中充滿了敬佩之情。

當天下午，黃總一行結束了在巨龍的考察活動，港灣公司的商務車已經在門口等候。
下午兩點，商務車停在港灣公司辦公樓前，辦公樓的門楣上，“港灣公司全體員工熱烈歡迎寶勝石化各位領導蒞臨指導”的橫幅格外顯眼。趙總率技術、研發的主管早早的在門口迎接，禮儀小姐的鮮花也和人一樣鮮艷欲滴。

來到會客室，黃總吃驚的看到一位老先生端坐在沙發上，正是他的碩士導師李教授。在這里見到10年未曾謀面的恩師，黃總感到非常意外，更是激動不已。趙總趕忙介紹：李教授是我們的常年顧問，聽說您來北京，我把消息告訴他，他就過來了。
黃總上前拉住李教授的手，看著李教滿頭的白發和佝僂的身體，眼淚禁不住流下來，趕緊扶老教授坐在沙發上，和老人家攀談起來。
趙工、吳處長等幾個人則被安排到另外一件會客室喝茶，等候黃總。武軍看到吳處長的臉色有些異樣，不禁暗自好笑。
30分鐘以后，黃總和李教授、趙總一起走進會客室，技術經理崔總開始給寶勝的客人介紹公司以及乙烯行業專用的S2000系統，黃總在交流過程中提出的問題崔總都一一做了解釋。技術交流結束以后，趙總親自帶黃總一行參觀了工廠的生產線和質檢中心、研發中心。
當天下午黃總臨時界定吳處長帶領考察團趕赴華強公司繼續考察的行程，自己則留在北京，約上幾個研究生同學一起請李教授吃飯敘舊，并決定乘坐第二天的班機返回廣州。

當天晚上九點，武軍和趙總還在辦公室里商議項目的事情。趙總說：“小武，我們這一招釜底抽薪之計已經初步顯露成效了，我認為我們應該趁熱打鐵，你明天和黃總一起回廣州吧，一路上可以照顧一下他，還可以趁機加深一下感情。”
武軍說：“這樣最好，我這個五一假算是搭上了，連老爸老媽都沒來得及見上一面，哎。”
趙總說：“回來再休息吧，我明天過去看看兩位老人家，其他家里的事情你有什么需要公司支持的盡管提。”
武軍嘿嘿一笑，說：“謝謝趙總，看來我要一輩子給你賣命了，你別對我這么好了，求你了”。

第二天一早，司機把黃總和武軍送到機場，趙總自己開車到機場送別。一路上武軍細心的照料黃總，又和黃總交流了很多技術方面的問題。黃總的態度已經傳達給武軍一個信號：這個項目非常有希望。

回到廣州以后，武軍又與趙工溝通了幾次，趙工告訴他：一路考察的時候吳處長顯得非常不高興，華強那邊的考察草草的結束了。回來以后黃總親自主持召開會議，一再強調自動化系統一定要考慮增加防瞬間停電的保護功能，而這個功能只有港灣公司的S2000具備，這個要求已經寫進標書當中了，應該問題不大。

一個月以后，寶勝石化項目自動化系統招標，港灣公司技術分和商務分全部排名第一，順利中標。

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