家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：新零售、新會銷

文/盛斌子

我現(xiàn)在想花幾篇講下新型的會銷模式。

為什么我要重點(diǎn)講一下會銷？我們都知道建材類的產(chǎn)品，大家居類的產(chǎn)品，不管是硬裝還是軟裝，它相對于大眾流通品而言，它有幾個專屬的特性，比如屬于低關(guān)注度，高參與度型，決策周期比較長。

這個領(lǐng)域，品牌不集中，價格不透明，消費(fèi)者購買的時候一般容易采取一逛二看三比較四買這么一個過程。

為什么低關(guān)注度？

這個相信大家都比較好理解了。平時大家不再家裝的時候，相信一般人不會去專業(yè)市場，沒事逛逛，看看陶瓷地磚，衛(wèi)浴。沒有人是平時的日常生活消費(fèi)當(dāng)中，跑到專業(yè)市場去看馬桶，對吧？

第二個泛家居的品類，又是高參與度的，因?yàn)橘徺I建材類大家居類的產(chǎn)品，這些品類它都屬于單值比較高，功能性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以一般買這種產(chǎn)品的話，消費(fèi)者相對而言比較理性，所以他往往不是以個人，或者由爸爸或者媽媽說了算，或者由老公或者老婆說了算，而是夫妻雙方甚至一家多口反復(fù)的討論和衡量，選擇適合她們家裝的產(chǎn)品。

而品牌集中度不高，那更好理解了，它不像整個家電行業(yè)，比如冰箱前面的3到5個品牌，基本上把該品類所在的行業(yè)的51%甚至80%都給壟斷了。

價格不透明這個好理解，所以綜上所述，我們覺得消費(fèi)者買家居產(chǎn)品、買大家居建材硬裝和軟裝產(chǎn)品的時候，他一逛找感覺，二看比較一下，細(xì)細(xì)思量一下，三比相互之間的品類不同的政策，產(chǎn)品比較一下，最后才是四買。

所以這是我們整個建材類產(chǎn)品當(dāng)下購買的習(xí)性決定了它具備上面幾大特點(diǎn)。

那么，現(xiàn)在移動互聯(lián)所主導(dǎo)的新零售時代，目前市場上的痛點(diǎn)，因?yàn)槎嗄甑目硟r聯(lián)盟明星簽售萬人瘋搶，工廠團(tuán)購等等，一波接一波一波促銷和推廣行為把整個市場，也搞得有點(diǎn)亂了，比如守店等靠要已經(jīng)沒有市場了，所以，不促不銷，促銷也未必能夠有效。還有聯(lián)盟爆破，我們傳統(tǒng)的聯(lián)盟爆破活動，不管是砍價聯(lián)盟、明星簽售、萬人瘋搶、工廠團(tuán)購等等，所謂的聯(lián)盟爆破活動，它周期比較長，蓄水的時間比較長。

這幾年砍價，我相信賺錢的廠家和經(jīng)銷商不多，叫苦連天，埋怨的倒是挺多。廠家瘦了，商家瘦了，第三方反而肥了，因?yàn)榈谌绞堑统杀荆麤]有什么投入，唯一的投入就是人員工資，它是穩(wěn)賺不賠的，無非就是賺多和賺少的問題。

那么，大型團(tuán)購活動又侵蝕廠家的利潤，而且嚴(yán)重?cái)_亂當(dāng)?shù)氐氖袌龊椭刃颍耘f有的大型會銷模式已經(jīng)不適應(yīng)我們市場精細(xì)化促銷和推廣的這種需求和我們現(xiàn)實(shí)的營商的環(huán)境，那么如何進(jìn)行快速的轉(zhuǎn)化？

我們要做的事情就是集中精力，利用品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、促銷能力，吸引消費(fèi)者的關(guān)注度，提升他的參與度，打消他的不信任程度，建立信任度，加快轉(zhuǎn)化的思路。

說白了，其實(shí)就是把消費(fèi)者由不信任到信任，到最終成交的這種信任鏈的時間，在短時間之內(nèi)給它壓縮，甚至是集中引爆。

那么，在這種情況下，我們新會銷的模式就應(yīng)運(yùn)而生了，那么什么是新會銷模式？我所理解的會銷模式，不是我們前最近這幾年大型的聯(lián)盟砍價明星簽售、萬人瘋搶、工廠團(tuán)購，不是這種會銷模式，

而是一小段時間的蓄積，對品牌和產(chǎn)品有了一定的了解的顧客，把他邀約到專屬場地，比如廣場、酒店、會所、門店、建材市場人數(shù)不要求多，大概只要求30個人，20個人。最多不要超過50個人， 把這些人邀約到我們會銷的現(xiàn)場，以產(chǎn)品推薦、品鑒、沙龍、夜宴等等名稱，給予一定時間的限時限量的簽單優(yōu)惠政策，把我們的增值服務(wù)，比如設(shè)計(jì)、安裝、售后、維護(hù)保養(yǎng)等等，提升品牌價值和內(nèi)涵的政策融入我們的價格逼單政策里面，完成我們所謂的會銷模式。這是盛老師要強(qiáng)調(diào)的新常態(tài)下新零售指導(dǎo)下的新型的會銷。

為什么要重點(diǎn)推會銷模式？

我覺得有四個層面的優(yōu)勢，第一，目標(biāo)群體比較精準(zhǔn)，我們以前搞促銷活動，人山人海搞到現(xiàn)場轟轟烈烈，其實(shí)除了讓利打折特價爆款之外，我們的消費(fèi)群體未必就是精準(zhǔn)，我們大家可能也有經(jīng)驗(yàn)，不同消費(fèi)能力、不同戶型面積、不同樓盤的這種準(zhǔn)業(yè)主，拉到一起來的話，其實(shí)并不利于成交，因?yàn)椴煌南M(fèi)能力它的審美和價值觀不一樣，所以目標(biāo)群體不夠集中反而不利于成交。

第二方便管控和操作，可持續(xù)性比較好，我一場活動，二三十個人，把基本服務(wù)、增值服務(wù)、硬性洗腦和軟性洗腦，把現(xiàn)場氛圍布置好，實(shí)際上，對我們而言，反而容易常態(tài)化、可持續(xù)化。

第三個當(dāng)然是投入小產(chǎn)出大，這個好理解。

第四個成交率其實(shí)很高，當(dāng)然這個成交率是相對于我們?nèi)粘ｄN售一對一在店面的成交率，其實(shí)是高很多高很多。為什么？因?yàn)樾⌒蜁N現(xiàn)場的場景布置，五感營銷，可以把它做到極致，因?yàn)槟悻F(xiàn)場釋放的政策，可以拿捏到位，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在人群聚集在一起的時候，其實(shí)很容易猶豫不決的，同樣消費(fèi)層次理念相同的客戶很容易被它牽引。 同等興趣愛好消費(fèi)能力的這些人聚在一起，反而是有利于成交的。同時，會銷現(xiàn)場能談單成那些人，都是公司的頂級高手，而不是零零散散一對一接待的時候隨機(jī)性匹配。比如優(yōu)質(zhì)客戶沒有匹配成交高手，這種情況在線下，日常會銷的時候我們就避免了。

所以，在這個基礎(chǔ)上，我們會銷操作的優(yōu)勢就很明顯了。會銷要做好，我個人認(rèn)為要至少要有四個條件。

第一因?yàn)榭蛻舻拈T店多，位置比較分散，同一個城市門店一多，位置一分散的情況下，就不太容易快速地達(dá)成交易，因?yàn)閮?yōu)秀的員工未必能夠匹配最佳的客戶，快速成交。

第二人員少，客戶多，短期內(nèi)擁有大量的意向客戶，但因?yàn)殚T店人少，人才少，搞不定。

第三個，客源所在的區(qū)域比較分散，區(qū)域市場輻射面廣，那么這種情況下，廣而且散，實(shí)際上一對一成交的難度是很大的。

還有一個原因是，有些經(jīng)銷商人員流動太快了，所以導(dǎo)致新人比較多，優(yōu)秀的成交高手，不一定能夠匹配最佳客戶，反而其搞定的可能就是單值比較小，時間比較長，非常磨人的那些客戶，導(dǎo)致人和客戶無法進(jìn)行最佳匹配。

那么，新人多談單能力弱，所以最優(yōu)質(zhì)的客戶匹配不上，而會銷就完全避免了這種情況，因?yàn)樽顑?yōu)秀的談判高手面對的是一群準(zhǔn)顧客，這個時候的話，以他的談單能力，加上現(xiàn)場的五感營銷和限時限量的促銷政策，逼單政策、爆款政策、免費(fèi)設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)等等政策，通過做局構(gòu)建一個場，其實(shí)是容易達(dá)成交易的。

關(guān)于會銷我們先談到這里，下一階段我們還要重點(diǎn)花幾期的時間把會銷這個模塊給講透，好，謝謝大家。 （未完待繼）