盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。 主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。 具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..
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盛斌子主講課程
家居建材培訓講師盛斌子:樣板房 文/盛斌子 大家好,歡迎來到盛老師新零售系列課程。 上一章我們講了老顧客深度分銷,我們借服務安裝售后維修保養,產品推薦,禮品贈送等等一系列行為,建立企業,建立經銷商與老顧客的黏性。在此基礎上,進行深度分銷和二次裂變這么一種引流行為。通過主動分銷,發起團購,主動加導購微信,拉顧客進群,現場協助成交的這么一系列行為,由對顧客的情感輸出,變為讓顧客自動自發主動地參與,甚至主導三層分銷的行為。 其實,我們可以跟新老顧客的合作,還可以在此基礎上進行更有效的升級和裂變。比如,當顧客有前面的一系列行為的時候,我們通過更具粘性的行為,以顧客的裝修的家庭,或者說精裝好的家居,進行強化布置,把顧客的家變成我們小區的樣板房,再進行二次精準營銷,我相信成交的效率會得到更加更好的提升。 現在市場競爭已經不止是在終端的店面的競爭,終端店面的競爭已經白熱化。 由于流量的多元化,由于精準顧客被無數個上游供應商無限的分割和切割,導致顧客進店的流量日趨減少。但是,已經買房的顧客或者是準備裝修的顧客,它其實可以把他的房間,把他即將裝修的房間,我們以超低底價,當然這個超低底價其實是可以打引號的。 以他的房間作為我們所在小區的樣板房,進行二次深度分銷,其實可以起到事半功倍的效果。說白了,樣板房的本質是把我們的流量入口遷移,是把我們在專業市場在路邊店的這種銷售場所進行前移,這個時候的話,我們要跟客戶簽訂樣板房的價格保護協議。 比如,明確乙方和甲方的各自的任務,比如乙方簽訂合同后要與導購員進行合影,并寫上客戶評價,作為客戶見證。 毫無疑問,這一點其實是為了加大我們品牌的說服力和背書品牌,顧客只要簽訂了合同與我們導購員合影,加上客戶的評語,我們再把這個客戶包裝成網紅,進行二次傳播和見證的時候,對于該單元該小區的說服力,或者說,對同一個層級的顧客的這種說服力,其實是很大的。比如我們跟乙方簽訂合同之后,需要轉發微信朋友圈,進行點贊分享,并且截圖發給導購,那么這一系列行為其實都在重復我們前面講的顧客裂變行為。 我們要包裝網紅,參與我們一系列的營銷行為的各個環節和節點,讓顧客成為我們品牌背書和代言的載體和元素。比如,我們還要給予乙方承諾,轉介紹訂單不少于多少個,要積極向親朋好友推薦我們品牌,比如,我們要承諾給他最低的價格,最優惠的政策,最優惠的一些禮品和增值服務。當然,是否這些價格政策禮品服務是否是最優惠的,這個看各個品牌自身的情況而言,沒有固定的規律。也不能一刀切。有些時候,營銷其實就是虛虛實實。比如您價格可能給的是最低的,但是您可以把這些所謂的價格也好政策也好,優惠力度也好,參與買贈抽獎服務安裝售后等等一系列政策,把它包裝成專屬于這個精準顧客專屬套餐,以體現我們與他合作的神圣感和儀式感。可以把這些東西寫進樣板房價格協議書里面,這樣的話,顧客他自己也能感覺到,我們企業在他身上的這種良苦用心,他也愿意在后續合作。 裂變進行深度合作的時候,他自己的意愿和組織性也是非常強的。一旦顧客的樣板房被我們包裝成樣板房的時候,我們要對這套樣板房要進行現場的二次包裝。比如現場的氛圍的物料,一定要能刺激消費者的購買欲望。我們五感營銷的這些宣傳物料一定要做到極致,比如我們的品牌見證,我們促銷的火爆現場的這些照片,我們的燈光音樂,眼睛看到的,鼻子聞到的,嘴巴嘗到的……,比如成交見證墻,專門用于成交拍照的這種位置,有很好的宣傳見證的這種作用。 企業站在自身的角度講十句話,不如顧客的同行,他的鄰居他的七大姑八大姨,她的左鄰右里幫你說一句好話,當顧客見證強的顧客越多的時候,而且就是他身邊的人的時候,他會默認為你這個品牌在這個小區具有極強的品牌號召力和品牌背書的能力。 當然,還可以做一些客戶合影墻,客戶成交時候的拍照的照片,以增強客戶對你們產品的信任度,甚至未必就一定是百分之百成交之后才拍照。只要來你這里參觀了,你可以把現場的氛圍拍照的形式,包括視頻,它用電視或者專屬墻面的時候把它呈現出來,顧客也會默認為你現場的人氣很旺,潛在成交的人員很多,已經成交的顧客也很多,那么對品牌的背書能力其實也是非常強大的。 比如還可以做實力榮譽的見證墻,把公司的實力相關的東西,比如品牌獲獎、發明專利、設計師推薦、領導人視察、國家級的榮譽、樣板工程等等這些東西,用專屬見證墻的形式,或者是用專屬榮譽見證物料的形式把它呈現出來。 為了搞定這個樓盤,為了搞定這個小區,我們的設計套餐一定是有強烈的專屬性的,不管是關于價格的,特價產品的,抽獎的,贈品的,增值服務的,免費安裝售后維護保養的,我們一定要在現場體現我們這種政策的及時性和專屬性,而不是針對所有的樓盤,所有的小區產生的促銷政策,拉單政策。 當然,既然是專屬的,我們一定要體現產品的及時性,服務的即時性,促銷套餐的及時性,價格的極致性,安裝的及時性。 什么是及時性?就是限時、限人、限對象、限樓盤才能享受我剛剛講的五個即時性,言外之意,過了這個村就沒有這個店了。那么,在這個基礎上有了老顧客的精準的群體,有了老顧客樣板房作為我們現場的見證,通過把顧客的樣板房進行有效的五感營銷的布置,做好現場氛圍物料的布置,做好成交見證墻的布置,做好客戶合影墻的布置,做好實力榮譽見證的布置,做好爆款展示物料的布置……我們的樣板房政策一定能夠取得非常好的效果。 好,這是硬件的一個布置。那么作為樣板房的活動,銷售現場僅僅有五感營銷的這些布置還遠遠不夠,其實,我們可以把樣板房變成我們線下會銷、品鑒會、沙龍活動的一種載體! 人數其實不需要多,哪怕只有十幾個人,二十幾個人最多撐死了30個人也是可以開展的,通過基本服務、增值服務、硬性洗腦、軟性洗腦,做好“局”構建一個“場”,讓顧客在不知不覺的融入我們會銷現場的這種環境里面,從而得到洗腦。 免費的基本服務:免費的吃喝玩樂游戲互動小禮品,再加上增值服務:促銷套餐服務、套餐禮品、套餐價格、套餐安裝、套餐售后、套餐搶購。再加上硬性洗腦:現場的這種五感營銷的物料——燈光音樂氛圍標語口號物料系統等等硬性洗腦的載體,還有軟性洗腦:我們的網紅,我們的托、我們的假單、我們的水軍,我們的主持人在上面唱票…… 上面的一系列營銷行為,有了現場樣板房作為載體,再以會銷的形式爆破,我相信樣板房的政策能夠得到極大的發揮。 好,今天就分享到這里,謝謝。 |
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