家電家居建材銷售講師盛斌子：新會銷關(guān)鍵技術(shù)1

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。

前面那個章節(jié)，我們講了會銷這種模式誕生的時代基礎(chǔ)，會銷售的特性和基本定義，會銷的基本操作條件。本章我們將重點講一下關(guān)于會銷的操作流程和會銷的操作技術(shù)。

關(guān)于會銷的操作流程，不同的品牌和產(chǎn)品都有自己積累了一些經(jīng)驗。盛老師提出了12個流程的說法，

哪12個流程？

第一個流程，導(dǎo)購接待。第二個流程視頻播放，第三個流程，主持人熱場，第四個流程，會議主題現(xiàn)場發(fā)言。第五個流程，產(chǎn)品體驗互動，第六個流程，老客戶現(xiàn)場分享，或者說老客戶被我們包裝成的網(wǎng)紅現(xiàn)場分享。第七個流程，保密協(xié)議簽訂，第八個流程，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場簽名簽字，限量放價。第九個流程，快速談單適時播報，說白了就是主持人唱票。第十個流程，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場簽售見證，第11個流程，集中抽獎，氛圍營造。

那么這11個流程是不是放之四海皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)流程？也不一定，每一個公司，每一個經(jīng)銷商門店，可以根據(jù)自身的實際情況，壓縮或者刪減某些流程。

不管怎么樣操作，我個人認(rèn)為其中有五大模塊是需要我們重點予以強調(diào)的。

哪五大模塊？

第一個，會銷的主題非常重要，比如可以設(shè)定為工廠直供會、產(chǎn)品品鑒會，新老客戶的聯(lián)誼會，小區(qū)專場團購會，這是會議銷的主題，當(dāng)然您可以根據(jù)自身產(chǎn)品的逼格，也可以設(shè)定一些更高更有文化含量的主題，比如您做的是最頂尖的家居或者是軟裝，不需要以什么工廠直供、聯(lián)誼會、團購會的這種名頭來操作會銷模式，您可以直接做什么vip，什么美學(xué)，甚至以茶話會、旗袍會等等專場主題，以建筑藝術(shù)文化，書法繪畫等等主題進行切入，這種會銷不一定是盛老師剛剛講的五種銷售痕跡比較明顯的主題，這是我需要強調(diào)的。

第二個，任何會銷現(xiàn)場的氛圍營造其實是非常重要的。其實不管怎么樣做會銷，氛圍營造要有精準(zhǔn)的產(chǎn)品出樣感覺，這些產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合的套餐，一定是滿足我們當(dāng)下消費者的需要，從眼睛看到的、鼻子聞到的、身體接觸到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽到的，這種五感，一定要把它做到極致。標(biāo)準(zhǔn)的迎賓的接待和邀約簽到引導(dǎo)顧客一定要做到極致，比如憑借邀約短信，憑借我們銷售，我們的專屬VIP客戶的邀約的一對一邀約的信息，基于微信端的或者短信端的這種截圖才能夠正式進店。

我們要把這種邀約的這種客戶讓他有一種受寵若驚，讓他感覺是我們的最尊貴的客人，是我們的vip客戶，是我們的重要客戶而不是一場會銷一場品鑒會，一場夜宴。任何人想來就來，想走就走，不要給別人造成一種顧客稀稀拉拉的感覺。

在邀約的時間安排，個人有一些參考建議，邀約到場的時間和，一定要集中邀約的時間，盡量不要給客戶稀稀拉拉道場的這種感覺，所以安排時間要精準(zhǔn)統(tǒng)一開場，然后開場的時間我們要盡量也要同一。

 活動的內(nèi)容也要統(tǒng)一，集中邀約的客流，我們希望能夠制造一起，同一時間來到現(xiàn)場，讓每一個VIP客戶參與我們會銷，感覺被現(xiàn)場的這種情緒和氛圍點燃和感染的感覺。

這就是我們說，為什么要集中邀約時間，統(tǒng)一開場時間，統(tǒng)一活動內(nèi)容。要三個統(tǒng)一、一個集中的原則。

第三個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的推薦要注意頻繁互動，而不能只是主持人在上面自己講，那么，現(xiàn)場互動我們要把握幾個原則，第一個主持人，開場破冰破局，比如問品牌、問地點、問主題，“請問各位顧客我們今天參與的是什么樣的品牌？”“請問各位顧客我們是在哪個地方？”“請問各位顧客我們今天會銷的主題是什么？”

那么這種比較很淺顯的問題，容易讓大家在稀稀拉拉的現(xiàn)場的嗡嗡的嘈雜聲中迅速的回到我們會銷現(xiàn)場的氛圍當(dāng)中。把大家的思緒牽引回來，當(dāng)然還有一些無厘頭的問法，比如主持人是男是女的？其實這種問題本身就是為了純粹開玩笑破局的，以盛老師這一年的操作經(jīng)驗來看，這種比較簡單直白的促銷開場布局其實并不意味著是最好的。

現(xiàn)在客戶的逼格越來越高，越來越高，他們自我驅(qū)動的要求也越來越強，如果我們主持人只是一個穿針只起到一個穿針引線的作用，讓來到我們現(xiàn)場的同一樓盤的不同樓層的客戶能夠相互之間自我介紹相互認(rèn)識，給他們3到5分鐘，這樣做的時候，以盛老師最近這兩三次的嘗試，其實反而更好。

因為他們相互之間的認(rèn)識和邀約，反而在你不去破壞現(xiàn)場氛圍氣氛的情況下，他們之間其實是容易達成意見的。

那么，產(chǎn)品互動的關(guān)鍵，我們還是要注意一些細(xì)節(jié)，比如要品牌推薦、品牌的歷程，品牌的榮譽，這個可以做好可參與性，要有視覺震撼，比如你除了現(xiàn)場的物料呈現(xiàn)，你的品牌的歷程和品牌的榮譽之外，你其實可以播一些3到5分鐘的抖音視頻，然后的話，除了做一些這種產(chǎn)品推薦的話，現(xiàn)場可以做一些比如某某產(chǎn)品的品鑒會，比如沙發(fā)，床墊用汽車壓過去，是吧？用酒精點上火燒兩分鐘，用刀割這種現(xiàn)場，很容易造成視覺沖擊力的。

當(dāng)然，我們進行這種產(chǎn)品品鑒的時候，最好前期要有客戶的體驗的問答，讓幾個埋伏在顧客群體里面已經(jīng)被我們洗腦的顧客，甚至被我們包裝成網(wǎng)紅的這種顧客，配合我們快速干凈利落的把產(chǎn)品的相應(yīng)的問答一下子給他講得清清楚楚明明白白，然后再用體驗的方式，展示產(chǎn)品的賣點和可靠性。

在客戶的選擇上面，我們也要注意一些細(xì)節(jié)，客戶的選擇，首先要真實，或者說種子客戶一定要真實，確確實實盡量要有這回事，他本身就已經(jīng)買過我們的產(chǎn)品，或者說對我們的產(chǎn)品和品牌有很深的了解，那么這種客戶由他現(xiàn)身說法，一定會極具感染能力，這是第一個要求。種子客戶被我們包裝成網(wǎng)紅，起到帶頭羊的客戶，我們最好是要求他是真實購買過的，或者是對我們的產(chǎn)品有極度了解和偏好的。

那么，對于這些種子客戶，網(wǎng)紅客戶，被包裝的客戶有忠誠度，對我們的產(chǎn)品他愿意干這個事情他樂此不彼。

第三個要求是他一定要善于表達，他最好要有表演能力，他喜歡的扮演網(wǎng)紅，能夠在我們會銷的現(xiàn)場，用自己帶有磁性的聲音，最切身的體會，說出他買我們產(chǎn)品的心路歷程，以及使用我們產(chǎn)品的各種各樣的感受。當(dāng)然，我們讓他分享的時候，事先一定要跟他交代好，怎么樣說，怎么樣切入，而不能說由他信馬由韁，天馬行空，想怎么講怎么講。磕磕碰碰，有的時候啰里八嗦，講了一大堆，下嘴千言離題萬里，最好不要有這種事情。

所以，最好把握三個層面，比如第一個，當(dāng)初我為什么選擇這種心路歷程，你要給他們講，私底下你來把關(guān)。第二個，使用過程中的現(xiàn)場感受，我們的售后服務(wù)安裝服務(wù)穩(wěn)定美觀案例，就很容易造成感染能力，第三個，展示產(chǎn)品，展示產(chǎn)品在生活和售后的真實場景，配合他們家具圖樣。

既然由他做的作為種子用戶，作為網(wǎng)紅用戶，點燃和操控現(xiàn)場參與我們品鑒會的那些客戶，那么最好要配合他們家的真實生活場景的圖片，甚至視頻，這樣的話，就有很強的說服力。

這是關(guān)于會銷如何操作的五大關(guān)鍵技術(shù)里面的兩大三大關(guān)鍵技術(shù)，這個時候如果氛圍被點燃的情況下，第四大點關(guān)鍵技術(shù)的第四點，我們的價格政策一定要造成稀缺性的，比如，僅為現(xiàn)場有效，限品陰套餐，根據(jù)精準(zhǔn)分析，制定的價格套餐包裝等產(chǎn)品，第三個限量，絕不后續(xù)。

那么這個產(chǎn)品的套餐到底怎么樣制定呢？

第一個一定是特定小區(qū)戶型的套餐，比如一房一庭的兩房一廳的，三房兩廳的，四房三廳的，這種給別人感覺我今天包裝成的促銷政策套餐已具備專屬性，針對特定戶型某一個樓盤，而不是放置四海皆準(zhǔn)的那種戶型，我們?yōu)樗@種戶型的這種套餐組合，對他這種戶型的匹配程度其實是高很高的。

關(guān)鍵技術(shù)的最后一個部分就是我們的殺單工具運用。那么怎么樣合理的使用我們的殺單工具，我們有四個層面的內(nèi)容。

我由于時間的關(guān)系，我們待會再講。