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盛斌子老師:陶瓷經銷商全通路建設與導購實戰
時間:2017-06-30     作者:盛斌子

 盛斌子老師:陶瓷經銷商全通路建設與導購實戰

主講人/盛斌子

 

上篇:全渠道建設篇

一、           技術改變未來:陶瓷全渠道建設的時代背景

1.        案例:魚是怎么死的?

2.        渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

4.        實體店的分化模式SOLOMOPO

5.        三類實體店

l  AO2O情景體驗

l  B類社區或家裝店

l  C類個人APP或者微商

 

二、           陶瓷全渠道建設與驅動力

1.        天網=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯網家裝

3)        自建O2O平臺

4)        社區微家裝

5)        各類經銷商整裝聯盟

6)        傳統家裝互聯網化

7)        廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈

8)        其他

互動話題:我們如何構建自己的天網工程?

2.        地網:傳統陶瓷分銷渠道分化組合+互聯網化

1)        專業陶瓷市場

2)        陶瓷路邊店

3)        建材超市

4)        陶瓷連鎖店

5)        家裝公司

6)        鋪貼工、安裝工

7)        陶瓷連鎖平臺

8)        陶瓷社區店、房產公司

9)        陶瓷樣板房

10)    陶瓷經銷商活動聯盟

11)    設計師工作室

12)    其他

互動話題:我們如何構建自己的地網工程?請設計渠道藍圖?

3.        人網:每個人都是端口

1)        微商+三層分銷系統

2)        工長APP

3)        二維碼

4)        圈子

5)        其他

互動話題1:你看好哪種渠道?為什么?你覺得陶瓷經銷商采取何種渠道模式?

請填寫如下表格

互動話題2:為什么移動互聯時代,陶瓷渠道細分是無限的???

三、           陶瓷經銷商全渠道建設之商業模式創新

1.        眾籌

2.        聯盟

3.        事業部

4.        股份公司

5.        四專代理

6.        合伙人制度

7.        工貿公司制度

8.        連鎖加盟模式

 

下篇:門店導購實戰技巧

一、   巔峰銷售策略

1.        “局”理論:所有成交的本質都是設局

1)        基本服務

2)        增值服務

3)        硬性洗腦

4)        軟性洗腦

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE萬能導購法則

3.        經典案例回放

 

二、   巔峰銷售技巧-購買場景的迷局與破解

1.        客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦

2.        處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧

3.        客戶為什么不讓跟著咋辦?

4.        客戶說自己隨便看看,不用跟著,到時再叫你,咋辦?

5.        客戶東看看,西看看,購買意向不強

6.        如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶?

7.        哪些方面可以提高客戶的滯留時間?

8.        巧妙接近客戶的開場話術

9.        正確接近顧客的“產品”開場方法

10.    客戶覺得樣品或者款式太少了

11.    客戶說“過~天再來買,~的時候再來買”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

13.    顧客說“我要問老婆,朋友,設計師,產品之后才能決定”

14.    現場與朋友討論你覺得如何?

15.    顧客同行的其他人不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧

16.    如何防止小孩攪局

17.    我再看看吧!如何拆解?

18.    客戶說沒有聽過這個品牌

19.    每個品牌都說自己是知名品牌,其實很多榮譽都是花錢買的

20.    顧客問:“你們公司倒閉/撤柜怎么辦?”

21.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術

22.    拆解“退單”的糾結迷局

 

三、   巔峰銷售技巧-逼單技巧

1.        客戶采購預算的分析

2.        如果客戶說超出預算

3.        針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略

4.        客戶覺得價格貴了

5.        如果客戶上來就詢價

6.        為什么顧客會感慨“好貴啊”

7.        客戶說是和老板是好朋友了,要求再打折

8.        你能便宜點嗎?

9.        客戶覺得貴了,您是說價值,還是換商品呢?

10.    “假單”營銷

11.    讓客戶相信這個價格是最優惠的理由

12.    安裝促單法(額外增送VS暗示成交)

13.    假定成交的動作

14.    成交時,顧客查網上產品與價格咋辦?

 

 

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