盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。 主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。 具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..
盛斌子最新博文
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盛斌子主講課程
盛斌子老師:陶瓷經銷商全通路建設與導購實戰 主講人/盛斌子
上篇:全渠道建設篇 一、 技術改變未來:陶瓷全渠道建設的時代背景 1. 案例:魚是怎么死的? 2. 渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化 3. LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術 4. 實體店的分化模式SOLOMOPO 5. 三類實體店 l A類O2O情景體驗 l B類社區或家裝店 l C類個人APP或者微商
二、 陶瓷全渠道建設與驅動力 1. 天網=大眾電商+垂直電商+自建電商 1) 以淘寶系為主的大眾電商 2) 互聯網家裝 3) 自建O2O平臺 4) 社區微家裝 5) 各類經銷商整裝聯盟 6) 傳統家裝互聯網化 7) 廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈 8) 其他 互動話題:我們如何構建自己的天網工程? 2. 地網:傳統陶瓷分銷渠道分化組合+互聯網化 1) 專業陶瓷市場 2) 陶瓷路邊店 3) 建材超市 4) 陶瓷連鎖店 5) 家裝公司 6) 鋪貼工、安裝工 7) 陶瓷連鎖平臺 8) 陶瓷社區店、房產公司 9) 陶瓷樣板房 10) 陶瓷經銷商活動聯盟 11) 設計師工作室 12) 其他 互動話題:我們如何構建自己的地網工程?請設計渠道藍圖? 3. 人網:每個人都是端口 1) 微商+三層分銷系統 2) 工長APP 3) 二維碼 4) 圈子 5) 其他 互動話題1:你看好哪種渠道?為什么?你覺得陶瓷經銷商采取何種渠道模式? 請填寫如下表格 互動話題2:為什么移動互聯時代,陶瓷渠道細分是無限的??? 三、 陶瓷經銷商全渠道建設之商業模式創新 1. 眾籌 2. 聯盟 3. 事業部 4. 股份公司 5. 四專代理 6. 合伙人制度 7. 工貿公司制度 8. 連鎖加盟模式
下篇:門店導購實戰技巧 一、 巔峰銷售策略 1. “局”理論:所有成交的本質都是設局 1) 基本服務 2) 增值服務 3) 硬性洗腦 4) 軟性洗腦 5) 吸引-粘住-搞定 2. BAFE萬能導購法則 3. 經典案例回放
二、 巔峰銷售技巧-購買場景的迷局與破解 1. 客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦 2. 處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧 3. 客戶為什么不讓跟著咋辦? 4. 客戶說自己隨便看看,不用跟著,到時再叫你,咋辦? 5. 客戶東看看,西看看,購買意向不強 6. 如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶? 7. 哪些方面可以提高客戶的滯留時間? 8. 巧妙接近客戶的開場話術 9. 正確接近顧客的“產品”開場方法 10. 客戶覺得樣品或者款式太少了 11. 客戶說“過~天再來買,~的時候再來買” 12. 夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點 13. 顧客說“我要問老婆,朋友,設計師,產品之后才能決定” 14. 現場與朋友討論“你覺得如何? 15. 顧客同行的其他人不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧 16. 如何防止小孩攪局 17. “我再看看吧!”如何拆解? 18. 客戶說沒有聽過這個品牌 19. 每個品牌都說自己是知名品牌,其實很多榮譽都是花錢買的 20. 顧客問:“你們公司倒閉/撤柜怎么辦?” 21. 碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術 22. 拆解“退單”的糾結迷局
三、 巔峰銷售技巧-逼單技巧 1. 客戶采購預算的分析 2. 如果客戶說超出預算 3. 針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略 4. 客戶覺得價格貴了 5. 如果客戶上來就詢價 6. 為什么顧客會感慨“好貴啊” 7. 客戶說是和老板是好朋友了,要求再打折 8. “你能便宜點嗎?” 9. 客戶覺得貴了,您是說價值,還是換商品呢? 10. “假單”營銷 11. 讓客戶相信這個價格是最優惠的理由 12. 安裝促單法(額外增送VS暗示成交) 13. 假定成交的動作 14. 成交時,顧客查網上產品與價格咋辦?
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