盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。 主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。 具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..
盛斌子最新博文
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盛斌子主講課程
【家電家居建材培訓講師盛斌子】陶瓷區域經理經區域市場診斷與過程管理動作分解
一、 診斷篇 1、 渠道與市場模型分析 2、 產品渠道三維策劃圖 3、 區域市場經營績效診斷 4、 市場開發-提升-調整推進表 5、 互動練習:如何用《區域市場全案診斷》快速發現機會點、提煉核心問題?
二、 過程管理篇 1、 身在千里之外,法眼無處不在:5張表格,進程管理好經銷商 1) 核心客戶經營管理診斷表 2) 市場策劃推進計劃表 3) 管理提升計劃表 4) 產品上市推廣計劃表 5) 渠道開發與調整路徑圖 6) 年度終端爆破推進計劃 7) 區域市場廣告、媒體投放計劃表 互動練習:如何有表3,管理經銷商的問題點,提出整改建議。 2、 客戶有效管理六大系統: ① 選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整 3、做好客戶的動態評估 l 不評估就沒有渠道持續增長 l 照搬大公司的KPI指標害慘人 l 實施客戶年/季考核與評估管理 l 經常要去查看店面陳列與庫存狀況 l 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 4、如何優化你的區域市場? 1、區域市場客戶優化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、客戶調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。 l 作業:根據盛老師原創工具,設計一份客戶激勵政策 l 盛斌子老師原創點評:
三、幫助客戶提升終端銷量管理模型 1、客戶門店贏利模式有競爭力嗎? l 贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新 l 如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式? l 終端門店最有效的七種贏利模式 2、快速提升零售終端銷量五大緯度 l 宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 l 氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 l 銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。 l 隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”。 l 促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。 3、如何提升零售終端忠誠度 l 得終端者得天下 構建“1+N”式終端布局 l 提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發表:提升忠誠度的十大方法 3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作 4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理 ●案例分析:××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“群商聯盟計劃”。
四、區域市場增量模型 1、 基礎管理增量模型 l 人員日常管理增量 l 人員考核增量 l 專項獎勵增量 l 數據追蹤增量 2、 區域市場策略管理增量模型 l 產品線管理 l 通路利潤管理增量模型 l 產品渠道優勢管理增量模型 3、 客戶、分銷商通路管理增量模型 l 客戶選擇質量 l 管理客戶的實力投入 l 占用客戶的更多資金 l 提高客戶利潤 l 管理客戶的庫存 l 管理客戶的異常出貨價格、促銷執行 l 管理客戶的終端服務和終端客訴 l 避免客戶主勞臣逸 l 管理客戶的業績數據 l 提高客戶的人員管理水平 4、 延伸網絡、細化渠道起銷量 l 網絡延伸 l 渠道精耕 5、 終端管理增量模型 l 終端網點寬度 l 終端網點深度 l 重點終端樣板 l 生動化增量模型
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