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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..

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經銷商培訓講師盛斌子：家居新零售全屋整裝與定制

時間：2018-12-05 作者：盛斌子

經銷商培訓講師盛斌子：家居新零售全屋整裝與定制

文/盛斌子

上篇：全屋整裝或者拎包入住，“放心與省心的人性家裝哲學”

一般而言，我們的理解的裝修主要分全包與半包，但都是針對裝飾主材來講的。半包，就是人工、輔料，不含主材；全包就是涵蓋了瓷磚、衛浴、木門、櫥柜、衣柜、吊頂等各類主材。硬裝之后是家具、家電和軟裝，通常都是消費者自己去家具城、家電商場或網上購買。

隨著裝修消費的年輕化、時尚化，智能化、重體驗化，尤其是互聯網思維帶來了全新的理念，家裝公司越來越演化為平臺模式，即演化為一站式采購、設計服務平臺（或者供應商）。平臺的產品延伸幾乎是無限的。因此，一些家裝公司整合了家具軟裝和家電，甚至新風系統、智能產品等給裝修業主提供拎包入住的整裝模式。

整裝裝修公司給消費者提供的不單單是設計、施工和材料代購服務，而是賣給客戶一個完整的居家解決方案，消費者找家裝公司將不再僅僅是裝修，而是去買“成品家”。

對于新興中產而言，由于生活節奏越來越快，沒有時間花在單個的主材選購上，因此，整裝是他們決定是否選擇某家裝公司的關鍵因素。除去硬裝和軟裝，部分家裝公司還將家電、維修等資源引入整裝套餐中。除此之外，新風、凈水系統的引入也逐漸成為了家裝中必不可少的項目，甚至將來命理、風水、綠化等也將逐漸融入。為的是進行更完善的產品包升級。這簡直就是典型的拎包入住，除了“老婆孩子，什么都是新的”。

家居的發展與迭代，本質是是移動互聯時代的技術升級與迭代。未來的全裝拎包入住當然不是現在的模式。也許未來無須傳統意義上家裝，而是拼裝，即裝修前，家居的吊頂、廚衛、客臥、兒童房、書房、陽臺過道等，均是模塊化拼裝。

甚至模塊化拼裝也未必是終極出路，據說3D打印是王道。

未來會咋樣？究竟誰能完全確定？

需要著重強調的是，在傳統PC互聯時代，整裝其實也是很大一部分中高端消費者人群的心理需求，甚至可以極端的說，是大部分人的深層心理需求，但為什么在傳統PC時代，整裝只是表現為一部分高端人群購買行為呢？說白了，還是價格杠桿在起作用，因為高端人群其實對價格并不敏感，他們的強勢需求主要表現在品牌、品質、審美等個性化追求上面。

而家裝領域，尤其是主材，價格層面水很深，消費者不可能將主材包完全依托于家裝公司或者設計師。因此，主材自購模式，曾經是主流采購方式。

鎖定移動互聯時代的新興中產階層，玩是是整裝，就不在是傳統意義上的整裝了，現在的整裝，包括拎包入住，更多的是一站采購的“產品包”，比如699元/平，1699元/平，2999元/平等。消費者不管你每種材料的具體價格，具體用量，具體工時，反正，全屋整裝、鎖定品牌與品類、型號，一站采購，價格套餐一次搞定。

下篇：大數據指導下的個性全屋定制

全屋定制和整裝（或拎包入住）的區別在于：全屋定制相當于整裝的一個子模塊：全屋定制加上基礎裝修非定制的部分，外加軟裝、家電、新興智能家居系統，甚至包括風水、綠化等，就形成整裝。

從近年家居企業上市潮中可以看出，定制家居企業成為主力軍。如今，定制家居進入了快速成長期，成了近年家居行業中提及頻率較高的熱詞。

由于定制市場前景誘人，很多企業由開始的櫥柜、衣柜等單品定制，逐漸延伸到全屋定制業務，包括但不限于吊頂、背影墻面、門窗等。讓定制家居市場競爭越來越激烈。

定制家具對測量、設計、工藝、安裝等要求都很高，考驗的是企業或者經銷商的綜合能力。而行業競爭加劇，市場需求火熱，讓一些發展過快的定制家居品牌難免有些“速成感”，變得粗線條，現在的定制行業，少單、錯單、貨期幾乎行業頑疾。所以，定制家居的核心競爭力，關鍵因素是對定單的管理能力。

移動互聯時代主導下的新零售，不僅全屋定制這么簡單，更多是智能應用技術主導下的供應鏈重組，營銷方式重組。

不過，這都不是未來個性定制的巨大風口。我認為這個巨大的風口是，硬裝之后的＂軟裝一體化升級＂。全屋整裝整合的產業鏈比較多，現在競爭對手太多了，大家都在玩整裝，實際上真正剩下的人不會太多。而本篇所述的“軟裝一體化升級”才是風口。

為什么這樣說？因為精裝房會在大多數省會和中心城市，以及地縣市場成為國家強令的一項政策，所以，未來家居硬裝這塊空間會越來越小。而個性定制的軟裝，由于消費升級的原因，會越來越有廣闊的市場。

個性定制的軟裝不是零零散散那一些產品。而是基于消費者的個性需求定制的一體化軟裝。比如家具，飾品，窗簾布藝，家紡，家居小件，餐具，日用陶瓷，甚至茶具等等的組合套餐。就像每個人每天出門要換衣服，要化妝一樣。家居的軟裝也會隨著不同的場景進行切換：

比如，春夏秋冬是四種不同的場景，可以更換軟裝。

比如，每個人不同的命理、風水、星座、血型、運程，也是不同的場景，切換不同的軟裝。

比如，家庭的pARty，聚餐，讀書等等也是不同的場景，可以切換不同的軟裝。

總之一句話，軟裝不僅僅是把家里氛圍給他活躍起來，而且是個性的一種表達方式。以后家庭的軟裝升級，就像每個人更換衣服一樣，會很普遍。所以，軟裝的時裝化，應該是指日可待。

如果說硬裝一般是8到12年重裝。而軟裝卻是家庭家居里面的快消品。軟裝的本質是家庭美容。銷售的角色是家居美容顧問。

所以將來我們的門店設計，通路設計，推廣方式都會因為這種定位發生很大的變革。從這個角度上講，軟裝一體，賣的不只是產品了，而是產品“形而上”的東西啦。

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