經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：新零售價(jià)格管理

主講人/盛斌子老師

第一節(jié)，商品定價(jià)程序認(rèn)知

一、定價(jià)認(rèn)識

1.        生存

2.        短期利潤最大化

3.        追求市場份額

4.        樹立產(chǎn)品質(zhì)量

二、確定需求

三、估算成本

四、分析競爭對手的價(jià)格行為

五、選定最終價(jià)格

1.      消費(fèi)者的心理

2.      既定的價(jià)格政策

3.      價(jià)格對其他各方面的影響

第二節(jié) 商品定價(jià)方法培訓(xùn)

一、以成本為中心的定價(jià)方法

1.      成本加成定價(jià)法

2.      售價(jià)加成定價(jià)法

3.      目標(biāo)收益定價(jià)法

1)        確定目標(biāo)收益率

2)        計(jì)算目標(biāo)利潤額

3)        計(jì)算單位商品價(jià)格

二、以需求為中心的定價(jià)方法

1.      理解價(jià)值定價(jià)法

(1)     決定初始價(jià)格

(2)     預(yù)測商品銷售量

(3)     預(yù)測目標(biāo)成本

l   ①實(shí)際成本＞目標(biāo)成本

l   ②實(shí)際成本≤目標(biāo)成本

2.      區(qū)分需求定價(jià)法

(1)     以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。對不同的顧客群采用不同的價(jià)格。

(2)     以商品的外觀、式樣、花色等為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。

(3)     以場地(地區(qū))為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。

(4)     以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。

三、以競爭為中心的定價(jià)方法

1.      隨行就市定價(jià)法

2.      追隨領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法

3.      收支平衡定價(jià)法

4.      變動(dòng)成本定價(jià)法

培訓(xùn)練習(xí)：試比較以上各種定價(jià)方法，歸納出各自的優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍、定價(jià)要點(diǎn)、使用注意事項(xiàng)。

四、組合定價(jià)法

從實(shí)際操作上來說，應(yīng)把上述幾種定價(jià)方法結(jié)合起來運(yùn)用，因?yàn)樗鼈兏饔虚L處和短處。

第三節(jié) 商品定價(jià)技巧培訓(xùn)

一、尾數(shù)定價(jià)

二、整數(shù)定價(jià)

三、聲望定價(jià)

四、習(xí)慣定價(jià)

五、折扣定價(jià)

1.        現(xiàn)金折扣

2.        數(shù)量折扣

(1)     非累計(jì)數(shù)量折扣。對一次購買量達(dá)到規(guī)定數(shù)量或金額標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，以便于組織大批量銷售。

(2)     累計(jì)數(shù)量折扣。對一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購買數(shù)額超過規(guī)定量的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，與顧客保持長期穩(wěn)定的關(guān)系。

3.        季節(jié)折扣

4.        同業(yè)折扣

5.        推廣折扣

6.        運(yùn)費(fèi)折扣

7.        跌價(jià)保證

培訓(xùn)練習(xí)：以上幾種折扣定價(jià)有哪些是您公司經(jīng)常運(yùn)用的？能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？為什么？

六、招徠定價(jià)

1.        將少數(shù)幾種本小利薄的日用品低價(jià)出售，吸引消費(fèi)者經(jīng)常光顧本店。

2.        將相互有補(bǔ)充關(guān)系的商品區(qū)別定價(jià)，有意識地把主要的耐用商品的價(jià)格定得低些，把從屬性的、消耗大的商品的價(jià)格定得高一些。

3.        把賣場里銷售的商品按不同的原則定價(jià)，有些商品價(jià)格調(diào)高，有些商品價(jià)格調(diào)低，以便招徠顧客。

4.        高價(jià)引客。既然招徠定價(jià)是針對消費(fèi)者對不同商品的消費(fèi)心理以及不同消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)而采取的一種靈活的定價(jià)方式，所以招徠并非一定是超低價(jià)，有時(shí)超高價(jià)也能很好地引起消費(fèi)者的注意。

七、底價(jià)

第四節(jié) 商品價(jià)格調(diào)整技巧培訓(xùn)

一、價(jià)格調(diào)整原因

1.        采購商品的差錯(cuò)

2.        制定價(jià)格上的差錯(cuò)

3.        促銷上的差錯(cuò)

二、降價(jià)控制技巧

降價(jià)控制技巧可按以下幾點(diǎn)去做：

1.        確定商品的降價(jià)幅度時(shí)，應(yīng)以商品的需求彈性為依據(jù)。

2.        由于需求彈性小的商品降價(jià)可能會(huì)引起銷售收入和銷售利潤的減少，所以掌握調(diào)價(jià)幅度時(shí)要慎重。

3.        調(diào)價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮的最重要的因素還是消費(fèi)者的反應(yīng)。

4.        實(shí)施降價(jià)控制時(shí)，必須能對降價(jià)做出估計(jì)并修改最近各期的進(jìn)貨計(jì)劃，以反映每次實(shí)行降價(jià)的理由。

三、選擇降價(jià)時(shí)機(jī)

1.        早降價(jià)

l   可以在還有一定市場需求的情況下順利地將商品降價(jià)出售。

l   與在銷路好的季節(jié)后期降價(jià)相比較，實(shí)行早降價(jià)的策略中只需要較小的降價(jià)幅度就可以把商品賣出去。

l   可以為新商品騰出銷售空間。

l   可以改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況。

2.        遲降價(jià)

3.        交錯(cuò)降價(jià)

4.        全店出清存貨

——結(jié)束——