盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。 主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。 具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷..
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盛斌子主講課程
新零售講師盛斌子:轉型與個性定制 文/盛斌子 在新零售時代,設計師,家裝公司,企業和材料商的合作關系越來越強。所以站在新零售的角度,我個人認為企業或者說材料供應商,包括我們的經銷商,一定要做好兩個前移和一個升級。 第一個,我們的設計端一定要前移。什么意思?原先我們作為材料供應商,我們是有設計,是有產品的鋪貼應用的設計,但是我們的設計更多的集中于廠家。我們現在的設計端前移的方向,一定要在離消費者最近的端口,比如經銷商,比如我們的門店,比如我們的樣板房。一定要把這種設計的角色前移到我們跟消費者可以立馬接觸的窗口,這是第一點。 第二個,我們的角色一定要升級。實際上我們除了定制家居有一些門店的導購,營業員轉化成設計師之外,更多的家居建材行業的主材供應商,本質上還是導購員。所以我個人認為,第二個模塊一定要實現有效的轉型和升級。把原先的導購員角色,快速的經過培訓培養,把他們轉型升級為門店的設計師,門店的美學顧問等等。站在這個角度上而言,對準顧客,甚至對家裝行業的設計師,其實有更多的號召力,這就像我們去醫院,我們不一定相信其他的醫托,但是我們一般比較容易相信給我們看病的醫生。我們把其中的一部分甚至是很大一部分轉型升級為設計師的時候,不僅僅是名頭的改變,更多的是因為轉型為設計師,我們可以為準顧客,為家裝公司的設計師和各級人員,更好地提供一對一的關于材料應用解決方案。 第三個,想跟家裝公司的設計師和業主有更好的勾兌,實現快速的成單能力,那么必須實現我們的技術升級。比如關于瓷磚的,關于照明設計的,關于定制家居的,關于家具的,關于軟裝的,關于空間的風水、命理、星座、八字等等,這些有噱頭能夠直擊消費者和家裝公司痛點的東西,我們一定要通過技術升級的手段,而不是通過語言本身來呈現,比如酷家樂三維家等等,當然我們自己也可以研發或者是購買第三方軟件來實現我們的技術在店面的快速轉型和升級。 當我們進入業主的樣板房的時候,當我們自己裝修樣板房的時候,當業主來到我們的銷售的網點和我們銷售的空間的時候,我們通過激光云筆結合顯示屏,比如iPad,能夠3到5分鐘即時渲染,再加上業主自主diy的那些效果圖的時候,那種現場的震撼力,那種現場的案例,是遠遠多過我們通過語言本身去感染消費者的那種說服力的。 消費者來到你的門店,或者來到你的樣板房,或者您來到業主的毛坯房,你通過激光云筆快速的測量尺寸,快速的把相應的尺寸參數輸入電腦顯示屏,輸入我們隨身攜帶的iPad時候,跟業主在銷售的現場,比如在毛坯房,在活動網點,在樣板房一對一進行有效的溝通的時候,讓業主自主diy,我們詢問業主的姓名年齡職業愛好,戶型朝向,家裝風格,興趣取向,包括他的家庭人口數,是否有老人家,有沒有一些特殊的要求的時候,我們通過這種短暫的溝通,也許是十幾分鐘,我們通過這些一對一的溝通和深入訪談,讓業主自主diy。這無一不是在創造感動、創造體驗,協助成交。 我們在移動端,在自媒體端,快速的生成業主的家裝風格的時候,想想看,我們對業主本身的這種號召力,這種現場震撼力,是不可同日而語的。相對于我們以前蝸居在門店或者是前移到樣板房,只是單純的通過現場布局靚化等等,是不是我們對業主的這種震撼力表達能力是否就更強?因為業主跟你進行深度的全方位的溝通和合作,而且自主DIY,而且客觀馬上,甚至十幾分鐘能夠呈現出他想要表達的那種家裝風格,空間的運用風格的時候,業主很容易就被我們的服務行為能夠感染和感動。 所以在新零售主導的家居轉型和升級的年代,我們能夠把設計端前移,導購員的角色升級,設計技術的快速迭代和升級的時候,相對于競爭品牌,且對我們的自身的發展,又躍升到一個新的高度。這個是我們跟設計師合作,跟家裝公司合作,跟新時代的業主合作,我們需要做好三個升級和轉型的重點內容。 此外,我還要著重強調一下,為什么現在我們對于業主對家裝公司一定要提供一站式材料供應這種增值服務?為什么過去我們有這種想法,但是未必有意愿有急迫性,能夠采取這種行動? 其實本質上還是兩個原因,第一個時代的發展,第二個競爭的壓力,時代的發展,使得消費者對服務對審美的要求越來越高。競爭的壓力使得你現在作為主材供應商,如果不去為消費者提供更多更好的增值服務,我們在行業內競爭優勢就會很快的被邊緣化。所以站在這兩個角度而言,為設計師為家裝公司,為我們的準客戶,提供一站式材料應用解決方案服務,實際上是可以快速打造我們競爭優勢的不二法門。 這只是一個方面。第二個方面,難道業主只是僅僅需要一站式解決方案服務?很顯然,其實不是。業主的審美要求越高,它希望自身的個性化的表達就更加的強烈。那么,從設計出發,利用設計驅動營銷,為家裝公司業主提供這種增值服務的時候,我們無形當中就為消費者提供了更多更好的關于情感審美的表達!移動互聯主導的新零售時代,消費者要的不僅僅只是一站式的產品的應用表達,而是基于此之上的個性化審美。 我們的設計不只是材料的堆積和一站式設計表達,而是關于業主個性化,關于他個人情感、審美、家庭具體情況的外化的這種表達。越是高明的設計,越是一流的品牌輸出。越是關于產品有形層面的內容反而是越少,關于無形層面的這些內涵越是強化。這是設計驅動品牌所要增加品牌的附加值的精髓,和我們以前只是單純的賣產品全不同的地方。 什么是無形價值呢!舉一個很簡單的例子,比如業主個性化的審美,業主的命名屬相,他的忌諱,他的職業,他的職業生涯所外化的那種燈光、音樂、空間、風水、八字命理等等,這些東西其實都是業主個人化私密化的關于情感層面,關于品牌無形價值層面的這種表達。 站在這個角度而言,盛老師又延伸出一種觀點。隨著整裝和精裝的來臨,后續硬裝的部分越來越相應的被弱化,當然不是說不重要,而軟裝部分,比如家具飾品窗簾布藝家紡家居小件餐具,日用陶瓷等等的組合越來越重要! 就像每個人每天出門要換衣服要化妝一樣,家居的軟裝也會隨著不同的場景進行切換,比如春夏秋冬是四種不同的場景可以更換不同的軟裝,比如命理風水星座血型運程也是不同的場景切換,也可以切換不同的軟裝,比如家庭的party聚餐,讀書沙龍活動等等,也是不同的場景,可以切換不同的軟裝,總之一句話,軟裝不僅僅是家庭氛圍的表達,更是業主審美和私人定制的這種個性化的一種表達方式。 |
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