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芮新國老師簡介

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高級營銷顧問首席營銷講師國際著名版權課程“行動銷售”首席中文講師工學及經濟學雙學士工商管理碩士（MBA）師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..

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職業銷售人員的演變

時間：2011-06-24 作者：芮新國

　行動銷售已經被很多勤奮好學的銷售人員視為掌控銷售流程的“地圖”或“導航儀”，即使是剛接觸了行動銷售的銷售老兵也深有同感，他們因此擁有了一種系統的方法/工具來準確判斷自己所處的銷售階段（銷售周期），他們驚喜地發現，自己再也不會有云里霧里/銷售迷路的感覺了。

　慢慢地，隨著時間的推移，行動銷售“擁躉者”和真正實現了內化的實踐者會悄然發生一些改變，他們逐漸把行動銷售系統更多地視為判斷客戶所處采購階段的“時間表”，而不僅僅把它視為判斷自己所處銷售階段的銷售工具。

　從“我在何處？”走向“客戶在何處？”

　我們不妨把這種人叫做行動銷售“擁躉者”，當他們能夠更好地與客戶購買周期合拍的時候，他們會準確知道何時可以把客戶推進到下一個決策，他們甚至可以打破、調整原來的拜訪節奏。

　行動銷售“擁躉者”可以在所有銷售活動中更好地調整自己的“承諾目標”，他們知道，在“戰火紛飛的戰場上”，情況可能瞬息萬變（有很多變數），他們知道，如果正確運用行動銷售，他們就可以在銷售中準確把握各類變數，這些變數可能會提醒自己調整計劃，包括調整自己事先設定好的目標——承諾目標。

　比如說，如果我們通過接觸發現了客戶的某項個人需求（該項采購決策對其個人的影響），那么，客戶的這個需求很可能會影響到采購進度，這時，我們就需要根據所掌握到的這個信息來及時調整拜訪節奏（加快或放慢拜訪節奏）。行動銷售“擁躉者”總是能夠做到與客戶保持同步，與客戶的采購周期保持同步，總是可以快速、巧妙地使雙方的齒輪保持嚙合狀態，甚至可以讓拜訪速度及方向上的調整也顯得非常自然。

　隨著經驗的積累和實踐的深入，行動銷售“擁躉者”在提問技能、展示技能方面會臻于爐火純青，他們會變成銷售流程的主人，真正的主人。他們會像醫生一樣，能把手搭在客戶的脈搏上，并與客戶攜手走向銷售決策的終點，他們清楚如何走及何時可以走到。

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