【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。當(dāng)代理商發(fā)展到一定階段，從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復(fù)制成功模式，這些都是涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)管理體系的建立問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本要求，公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？各崗位應(yīng)該做什么，怎么做，標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些都是代理商需要解決的問(wèn)題。

  第一部分　理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速?gòu)?fù)制（2學(xué)時(shí)）

一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式
1、滿城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢(shì)。
連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)
成功案例：A、福建體育品牌的成長(zhǎng) B、百麗鞋業(yè)的成長(zhǎng)擴(kuò)張
2、連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力
3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4、連鎖與單店比較優(yōu)勢(shì)
二、連鎖經(jīng)營(yíng)模式綜述
1、連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。
2、國(guó)內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀　
三、國(guó)際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示
1、國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3、零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件
4、品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式
5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑
6、深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)

第二部分：總部營(yíng)運(yùn)篇　　（4學(xué)時(shí)）
一、從單店到連鎖，由小到大從成功到成功！　
1、企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2、連鎖經(jīng)營(yíng)就象將一顆顆的珍珠串在一起，成為一條美麗的項(xiàng)鏈，但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。
3、門(mén)店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)
二、品牌是連鎖的內(nèi)核。　
案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
1、僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？
2、如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國(guó)發(fā)展？
3、為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)？
三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵）
1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？
2、專(zhuān)業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單東西才容易規(guī)模化復(fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）
4、培訓(xùn)體系的建立
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1、連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線，經(jīng)營(yíng)線，控制線）
2、營(yíng)運(yùn)部門(mén)在公司的位置
3、門(mén)店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。案例：某連鎖駕校組織結(jié)構(gòu)變化

4、財(cái)務(wù)與總部信息化管理

五、特許加盟管理1、特許經(jīng)營(yíng)的定義
2、盟主直營(yíng)體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)
3、盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)
4、招商與加盟者評(píng)估
5、加盟商開(kāi)店流程
6、加盟店管理與控制

第三部分店鋪拓展篇（2學(xué)時(shí)）門(mén)店選址
（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）
一、選址之前的思考：定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)　
教學(xué)方式：講授與分享
1、零售業(yè)的特點(diǎn)發(fā)展簡(jiǎn)單介紹
2、業(yè)態(tài)與業(yè)種
二、商圈的選擇　　　　　　　　　　　　
教學(xué)方式：講授與分享
1、市場(chǎng)分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析（某服裝公司商圈分析的若干要求）
三、立地分析　　　　　　　　　　　　　
教學(xué)方式：案例分析　　　　　　　　　
1、案例：KFC的選址要求
2、立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）
3、綜合評(píng)估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）
4、總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對(duì)手，

第四部分：門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇（1學(xué)時(shí)）
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享
（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1、門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用
2、每周、每月工作計(jì)劃的制定
3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）
二、營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)的職責(zé)和內(nèi)容　
教學(xué)方式：講授與分享
1、營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)
3、營(yíng)運(yùn)控制
三、巡店的店鋪診斷　　
教學(xué)方式：講授與分享
1、店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻　
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店
2、人貨場(chǎng)基本診斷
3、區(qū)域例會(huì)管理
4、信息傳遞與分享
5、活動(dòng)與競(jìng)賽

第五部分門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理篇（2學(xué)時(shí)）
一、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)
教學(xué)方式講授與討論
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系
零售營(yíng)銷(xiāo)（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷(xiāo)方式（偏重講解）
賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）
服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻 
二、賣(mài)場(chǎng)活性化　　
教學(xué)方式　講授與討論
賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)
陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響
客流客單分析店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售的構(gòu)成客流、客單分析法， 
店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）
三、銷(xiāo)售的理性分析　　　　　
教學(xué)方式講授與演練
1、銷(xiāo)售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題！
2、銷(xiāo)售中的FAB的運(yùn)用。
3、營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)形象的建立；對(duì)商品知識(shí)的了解，對(duì)各種品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，
4、各促銷(xiāo)的方式的利弊
四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)　
教學(xué)方式：講授與討論
1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？服務(wù)！
2、服務(wù)的特點(diǎn)
3、感受的到的服務(wù)
五、顧客關(guān)系管理　
教學(xué)方式講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
為什么要做顧客關(guān)系管理　　
如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度
顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理　　　

第六部分：財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析篇（1學(xué)時(shí)）
一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用
教學(xué)方式：講解
收益性指標(biāo)（銷(xiāo)售額，毛利，凈利潤(rùn)。。。）
效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣(mài)場(chǎng)利用率。。。）
安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率。。。）
成長(zhǎng)性指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度。。。）
二、損益表的非財(cái)解讀　
教學(xué)方式：講解與練習(xí)
非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)偂⒌椭狄缀钠罚?br /> 利潤(rùn)增長(zhǎng)的四大手法（提升營(yíng)業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)）
三、如何做預(yù)算
教學(xué)方式講解與練習(xí)
季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
每日的銷(xiāo)售變化分析
四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列
教學(xué)方式講解與練習(xí)
銷(xiāo)售與陳列匹配問(wèn)題
陳列線：價(jià)格帶分析

從單店到連鎖相關(guān)工具和表格。
一、總部管理
門(mén)店選址評(píng)估工具表
門(mén)店選址綜合評(píng)分表
商品結(jié)構(gòu)總表（示例）
門(mén)店盈利模式（單店、區(qū)域、總部）
總部組織結(jié)構(gòu)
總部各部門(mén)管理手冊(cè)（示例）
二、運(yùn)營(yíng)管理
營(yíng)運(yùn)手冊(cè)（理貨，收銀，防損相關(guān)手冊(cè)示例）
營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（部分流程圖示例
運(yùn)營(yíng)控制（巡店方式及跟進(jìn)程序）
三、門(mén)店?duì)I運(yùn)
督導(dǎo)手冊(cè)（營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)600條）
門(mén)店檢查表
門(mén)店?duì)I業(yè)分析表
四、財(cái)務(wù)報(bào)表類(lèi)
公司及門(mén)店財(cái)務(wù)報(bào)表
門(mén)店?duì)I運(yùn)KPI指標(biāo)庫(kù)（收益性指標(biāo)，效益性指標(biāo)，成長(zhǎng)性指標(biāo)，安全性指標(biāo)）
季節(jié)指數(shù)法（公司，部門(mén)，門(mén)店層面的預(yù)算制定法）
陳列線調(diào)整法
五、顧客關(guān)系管理
顧客投訴及處理案例
六、營(yíng)銷(xiāo)管理
全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃表（示例及表格）
促銷(xiāo)工具箱（常規(guī)，節(jié)日，開(kāi)店等營(yíng)銷(xiāo)方案匯總案例超過(guò)30個(gè)）
公司級(jí)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表
公司公司級(jí)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施表（中秋實(shí)戰(zhàn)案例）

實(shí)戰(zhàn)派資深營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)培訓(xùn)專(zhuān)家