新環(huán)境下品牌生命周期市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律；

新復(fù)合型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合勝任力模型；                                      

市場(chǎng)準(zhǔn)入引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展創(chuàng)新：沙盤(pán)模型—分析導(dǎo)圖，引導(dǎo)成功策略“路徑”

 -  集采及二次議價(jià)

-促進(jìn)院 & 去限控

-DRGs/DIP（按病種收費(fèi)）

-新品定價(jià)/醫(yī)保列名

-理論講解與實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合，貫穿全程，提煉方法學(xué)并有效靈活應(yīng)用，使學(xué)員如身臨其境，及時(shí)提升意識(shí)及專(zhuān)業(yè)技能，為企業(yè)創(chuàng)造效益！

模塊二：大客戶精細(xì)化管理綜合技能提升訓(xùn)練：

A. 醫(yī)藥領(lǐng)域重點(diǎn)影響力客戶定義要素---“找對(duì)人”

處方客戶與非處方客戶分類(lèi)：設(shè)定及潛力分析

非處方客戶（院長(zhǎng),主管副院長(zhǎng)、KOL意見(jiàn)領(lǐng)袖、藥學(xué)部主任、商業(yè)伙伴等）

處方客戶（帶組醫(yī)師、處方醫(yī)生等）

定義地圖：影響力及合作度雙重維度：全國(guó)、區(qū)域、城市；（核心/培養(yǎng)中/未來(lái)之星）潛力分析

重點(diǎn)影響力客戶基本信息內(nèi)容：專(zhuān)業(yè)地位、發(fā)展趨勢(shì)、興趣點(diǎn)等

客戶合作項(xiàng)目管理體系：觀點(diǎn)演講、專(zhuān)業(yè)展示、文章發(fā)表、經(jīng)驗(yàn)分享等

分組練習(xí)：根據(jù)以上學(xué)習(xí)內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際工作情況討論分享：建立重點(diǎn)影響力客戶管理體系，講師予以點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)

B. 重點(diǎn)影響力客戶管理體系建立---“做對(duì)事”

制定重點(diǎn)影響力客戶管理體系：客戶基本信息及合作項(xiàng)目進(jìn)程表

重點(diǎn)影響力客戶管理體系原則： 至少每季度更新管理數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)內(nèi)容、名單增減、客戶影響力升級(jí)？認(rèn)知度改變? 支持度改變? 處方貢獻(xiàn)（增加或減少）了解合作覆蓋情況 (程度/進(jìn)度指標(biāo))等

合作項(xiàng)目的行動(dòng)監(jiān)控與評(píng)估：活動(dòng)細(xì)節(jié)把控原則

活動(dòng)前申請(qǐng)表（目標(biāo)/計(jì)劃/預(yù)算/預(yù)期）

  活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)到位（會(huì)務(wù)無(wú)小事）

  活動(dòng)后總結(jié)（鞏固與修正）

案例分享及解析：如何與重點(diǎn)客戶建立良好合作關(guān)系，建立大客戶管理體系（可持續(xù)應(yīng)用） 

C．重點(diǎn)影響力客戶專(zhuān)業(yè)拜訪溝通技巧---“做對(duì)拜訪”

了解重點(diǎn)影響力客戶對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感度及不同處方階段需求的變化，將市場(chǎng)潛力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，通過(guò)實(shí)際及針對(duì)性方法實(shí)現(xiàn)上量

影響客戶決策（障礙及驅(qū)動(dòng)因素）關(guān)鍵點(diǎn)

如何進(jìn)行有效專(zhuān)業(yè)溝通：項(xiàng)目啟動(dòng)拜訪溝通計(jì)劃、長(zhǎng)期跟進(jìn)拜訪溝通計(jì)劃

如何做好拜訪策略：常見(jiàn)影響締結(jié)解決方案

Role Play：根據(jù)以上專(zhuān)業(yè)溝通技巧進(jìn)行模擬情景演練：對(duì)“難以搞定”客戶溝通技巧及探尋合作機(jī)會(huì)成功、予以品牌驅(qū)動(dòng)力！

模塊三：借力創(chuàng)新，構(gòu)建行之有效學(xué)術(shù)推廣體系——“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”組合規(guī)劃

洞悉市場(chǎng)發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素及學(xué)術(shù)推廣成功模型

分析市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品策略及傳輸路徑；探索如何整合資源、借力推廣

分組討論分享（案例）：將中央市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化：品牌在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，選擇增長(zhǎng)潛力最大、可及目標(biāo)市場(chǎng)；結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境如何合規(guī)、穩(wěn)固并可持續(xù)專(zhuān)業(yè)推廣活動(dòng)、達(dá)成業(yè)績(jī)提升；分享行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)并從中提煉關(guān)鍵成功因素（杠桿點(diǎn)）；

如何策劃有效市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目：活動(dòng)目的，選擇條件，分析預(yù)期市場(chǎng)獲益、創(chuàng)新性分析等；

分組討論分享（案例）：項(xiàng)目制營(yíng)銷(xiāo)：如何規(guī)劃處方藥學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)項(xiàng)目及效果評(píng)估；制定實(shí)際可落地的學(xué)術(shù)推廣行動(dòng)計(jì)劃：各活動(dòng)項(xiàng)目如何協(xié)同組合、如何評(píng)估投入/產(chǎn)出比效益，中短期/長(zhǎng)期利益平衡。討論分享，講師點(diǎn)評(píng)，達(dá)成共識(shí)；分析市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)策略和行動(dòng)計(jì)劃

線上/線下互動(dòng)協(xié)調(diào)創(chuàng)新（含案例）

四位一體學(xué)術(shù)推廣（創(chuàng)新升級(jí)）模式（含案例）

推廣工具升級(jí)與創(chuàng)新（含案例）

活動(dòng)細(xì)節(jié)把控（Checklist）目標(biāo)/計(jì)劃/預(yù)算/預(yù)期

評(píng)估投入/產(chǎn)出效果及市場(chǎng)發(fā)展評(píng)估指數(shù)（EI數(shù)值）

案例分享與啟發(fā)（案例）：專(zhuān)業(yè)合規(guī)有效學(xué)術(shù)推廣“要素”；分享疫情期間順勢(shì)創(chuàng)新性推廣活動(dòng)（成功案例）使銷(xiāo)量不降反升！從而引發(fā)思考，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，探索行之有效推廣方法——最有效往往是最樸素（簡(jiǎn)單）方式…。

★2年三甲醫(yī)院核心科室臨床工作經(jīng)歷

★11年醫(yī)藥銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)

★12年品牌運(yùn)作及管理經(jīng)驗(yàn)

★2年全面營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

★多家醫(yī)藥咨詢公司顧問(wèn)及培訓(xùn)師

★曾任天津醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院心臟內(nèi)科任住院醫(yī)師

★曾就職默沙東MSD、默克雪蘭諾、葛蘭素史克、施貴寶及國(guó)內(nèi)知名大型上市制藥企業(yè)

職業(yè)履歷

蘇老師畢業(yè)于臨床醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)及MBA ，2年三甲醫(yī)院核心科室臨床工作經(jīng)歷，11年醫(yī)藥銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)、12年品牌運(yùn)作及管理經(jīng)驗(yàn)，2年全面營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，富有激情。

蘇老師服務(wù)于：默沙東MSD、默克雪蘭諾、葛蘭素史克、施貴寶及國(guó)內(nèi)知名大型上市制藥企業(yè)；從醫(yī)藥代表逐步成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、業(yè)務(wù)單元高級(jí)總監(jiān)等職務(wù)；

蘇老師曾帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售(城市)增長(zhǎng)第一名的佳績(jī)。率領(lǐng)北大區(qū)銷(xiāo)售精英擺脫困境、力爭(zhēng)上游，創(chuàng)建了團(tuán)結(jié)競(jìng)進(jìn)的團(tuán)隊(duì)氛圍，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率全國(guó)第一！曾任默克雪蘭諾、GSK、施貴寶市場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)及業(yè)務(wù)單元總裁，主導(dǎo)三個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)處方藥的市場(chǎng)發(fā)展：康忻（心血管藥，抗高血壓冠心病，年銷(xiāo)售額5億元）、速碧林（抗凝血藥，年銷(xiāo)售額過(guò)10億元）、博路定（抗乙肝藥，年銷(xiāo)售額近30億元）成功上市兩個(gè)新產(chǎn)品：安卓（抗凝血藥，上市三年銷(xiāo)售額過(guò)億）、凡瑞克（抗肺動(dòng)脈高壓）；

蘇老師是行業(yè)中唯一兼具市場(chǎng)銷(xiāo)售/內(nèi)外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；建立了全面系統(tǒng)的產(chǎn)品管理培訓(xùn)體系及領(lǐng)導(dǎo)勝任力模型，使各級(jí)銷(xiāo)售管理及產(chǎn)品市場(chǎng)管理人員的專(zhuān)業(yè)技能及管理能力明顯提高。接受過(guò)國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及品牌管理培訓(xùn)，并探尋出具中國(guó)市場(chǎng)特色品牌運(yùn)作模式及發(fā)展規(guī)律；為行業(yè)培養(yǎng)貢獻(xiàn)多名大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理/總監(jiān)，且品能兼優(yōu)！

蘇老師擔(dān)任多家醫(yī)藥咨詢公司顧問(wèn)及培訓(xùn)師，市場(chǎng)首席評(píng)論員。為行業(yè)規(guī)范專(zhuān)業(yè)、可持續(xù)發(fā)展的偉大目標(biāo)而努力拼搏；