【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售一線人員，營銷相關(guān)人員、對營銷感興趣人員

【培訓(xùn)收益】
從實戰(zhàn)角度學(xué)習(xí)、理解和把握客戶心理，全面掌握市場營銷系統(tǒng)知識。 幫助營銷人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握八項賣點營銷技術(shù)，鍛造超強銷售能力。

第一單元 核心修煉一：定位——用賣點與客戶產(chǎn)生聯(lián)系
1.客戶消費VS動物精神
客戶的三種思維模式
圖解：相對比較模型
消費中的錨定效應(yīng)
案例：輪盤實驗
免費，免費，還是免費
案例：讓人看不懂的360
2.心理地圖對賣點的沖擊
個體心理地圖的差異
兩點之間，感官最短
圖解：客戶感官感知產(chǎn)品或品牌的思維過程
提升首因效應(yīng)的“亮度”
練習(xí)：個性描述
超預(yù)期重構(gòu)心理地圖
案例：QQ飛車獲取客戶需求的途徑
3.三分鐘找準(zhǔn)客戶消費心理“舒適區(qū)”
賣點=賣點，切入客戶舒適區(qū)
案例：蘇寧易購的“小確幸”
提高外界干擾項來影響選擇
演練：怎么向這個客戶賣手機

4.占據(jù)客戶心智中的“有效空位”
圖解：潛在客戶心智中的空位
反轉(zhuǎn)型逆向思維
模型：波特五力分析
轉(zhuǎn)換型逆向思維
案例：520分手花店VS傳統(tǒng)花店營銷思維模式
缺點型逆向思維
案例：甲殼蟲市場分析
5.賣點價值基于客戶價值
SNG消費價格模型
客戶價值的測量
圖解： MEC手段目的鏈模型分析法
圖解：同類飲料品牌知覺圖
創(chuàng)造客戶價值
6.賣點與客戶鏈接的捷徑
圖解：賣點切入客戶心智的流程
以聚焦策略運營品牌
化繁為簡的力量

第二單元 核心修煉二：入口——尋找影響客戶購買行為的因素
1、客戶個體消費行為VS烏合之眾
差異化策略
饑餓營銷策略
案例：小米SWOT分析
2、洞察客戶的偏好
客戶價值公式
構(gòu)建客戶畫像
根據(jù)偏好調(diào)整營銷策略
圖解：客戶偏好模式公式
3、客戶的“馬斯洛需求層次”與規(guī)律
分層營銷策略
把握客戶需求趨勢風(fēng)口
4、隱藏在購買背后的感官秘密
圖解：AISAS模型
感官是如何引導(dǎo)客戶的
圖解：感官營銷理論邏輯模型
整合五感，引爆營銷的多米諾效應(yīng)
5、“心理賬戶”對客戶行為的影響
客戶心理賬戶分類
刻意操縱客戶選擇

第三單元 核心修煉三：鎖屏——如何找到優(yōu)先客戶群
1、穿客戶的鞋走一公里
從“不安全感”到“安全感”
圖解：客戶行為影響框架
“品牌人格”對接“客戶消費者價值觀”
2、以客戶接受曲線設(shè)計賣點導(dǎo)入時間
圖解：創(chuàng)新事物擴散的五個階段
說服創(chuàng)新者與早期客戶
根據(jù)生命周期理論調(diào)整營銷策略
圖解：產(chǎn)品生命周期
3、你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶
布局營銷策略吸引客戶
挖掘社交媒體數(shù)據(jù)找客戶
4、渲染賣點感染力，使客戶持續(xù)關(guān)注
賣點營銷文案模板
渲染、渲染、渲染
5、參與感是客戶無法抵擋的吸引力
五種體驗調(diào)動客戶參與感
忠誠度—美譽度—知名度
6、忙碌≠高效，影響力使賣點自帶光環(huán)
影響力六原則
提升個人影響力的六個方法
利用影響力人物達成目的

第四單元 核心修煉四：邏輯——提煉賣點的技巧
1、賣體驗：超越客戶預(yù)期，就能帶來驚人業(yè)績
體驗式營銷系統(tǒng)的流程
顛覆創(chuàng)新式體驗升級
2、賣故事：故事講對了，產(chǎn)品就能賣出去99%
故事營銷四大特質(zhì)
故事與品牌形象的交叉契合
故事與客戶群體的共鳴
3、賣創(chuàng)意：將產(chǎn)品“靈感小火花”轉(zhuǎn)化為超級大單的秘密
創(chuàng)意營銷的切入點、導(dǎo)向與落腳點
創(chuàng)意也要順勢而為
獨家、獨創(chuàng)、獨特
4、賣痛點：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿足客戶大需求
從大數(shù)據(jù)到小數(shù)據(jù)
模型：7C框架法
工具：客戶痛點定位圖
5、賣品牌：用品牌占覺客戶心智
找對“品牌=品類”的定位
工具：占據(jù)消費者心智的三種方法
聚焦核心產(chǎn)品的策略
6、賣價格：便宜，便宜，還是便宜
心理錯覺讓客戶“占盡便宜”
合理價格歧視的使用
7、賣身份：消費升級VS貴族品位
消費升級下的身份認(rèn)同
凡勃侖效應(yīng)與品位追求
模型：賣品位的三個方面
8、賣情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒
情懷營銷的三個條件
假情懷營銷VS真情懷營銷
有情懷的創(chuàng)始人+頂級品質(zhì)+有情懷的賣點

第五單元 核心修煉五：提問——問對問題，講對賣點
1、提問時的手勢與身體信號
對積極信號的提問方式
對消極信號的提問方式
案例：植入式提問
2、What，Why，How
模型：黃金圈的三個層面
“從內(nèi)而外”的提問模式
“從內(nèi)而外”的推介方式
3、深度提問，探知潛在需求
模型：客戶心智里的五次過濾
5Why分析法
工具：5Why提問技巧
二段式提問誘導(dǎo)真相
4、問出異議，找出賣點突破口
連續(xù)發(fā)問，提出異議真相
現(xiàn)狀—問題—影響—需求
工具：SPIN銷售法的四種提問組合
演練：SPIN提問組合運用
5、聆聽：解決賣點提問中的“致命缺陷”
反思聆聽的優(yōu)勢與劣勢
提問中的聆聽技巧
演練：學(xué)會聆聽

第六單元 核心修煉五：故事——賣點敘述六要素，輕松贏得客戶心
1、認(rèn)同感真相：賣故事就是“愛情激素”
客戶為什么喜歡故事
模型：認(rèn)同感產(chǎn)生的流程
故事營銷的六個要素
2、驚喜感——吸引力——持續(xù)關(guān)注賣點
激發(fā)客戶好奇心
點燃客戶未被滿足的需求
3、顛覆式創(chuàng)意+具體描述=賣點瘋狂生長
破壞式顛覆，顛覆式創(chuàng)新
具體，具體，再具體
演練：你喜歡營銷工作嗎？
4、輕易俘獲客戶的四種情節(jié)
品牌與需求的最佳匹配度
工具：手段—目的鏈探知法
對號入座四種有效情節(jié)
5、故事里的價值主張
價值主張三原則
價值主張的設(shè)計思路
案例：李寧品牌的價值主張
設(shè)計品牌價值的七個方面
價值主張與客戶共鳴

6、講好一個故事必須繞開“陷阱”
劃開虛構(gòu)與事實的界限
消除不利的負(fù)面因素

第七單元 核心修煉七：信任——如何用賣點贏取客戶的信任
1、賣點營銷的本質(zhì)是信任
三層信任營銷模式
不信任——認(rèn)可——信任
案例：360信任營銷
高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)贏得高信任度
案例：海底撈的常規(guī)服務(wù)與超值服務(wù)
2、評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)
評價客戶信任感的六要素
案例：小巷餐館與肯德基信任六要素對比
將信任注入產(chǎn)品與服務(wù)中
3、建立客戶對你的好感
受歡迎者具備的四個特點
真實而自信
想客戶之所想
友善與關(guān)聯(lián)
4、誠實—動機—能力—成果
信任的四個核心
誠實與動機
能力與成果
模型：TASKS描述能力
5、最能吸引客戶的往往是容易被疏忽的小細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)營銷的內(nèi)涵
品牌營銷細(xì)化，細(xì)化，再細(xì)化
最容易引發(fā)信任的交往細(xì)節(jié)
6、公開透明化賣點的不足之處
工具：將缺點轉(zhuǎn)化為賣點的方法
局限性背后的利益
不做第一，承認(rèn)差距
案例：做內(nèi)蒙第二品牌

第八單元 核心修煉八：上癮——如何讓客戶與產(chǎn)品“談戀愛”
1、口碑，口碑，還是口碑
超出需求，降低期望值
口碑瘋傳的STEPPS六種因素
2、用影響者引爆粉絲效應(yīng)
粉絲社群特征
選擇與品牌匹配的影響者
模型：品牌影響力模式
擬粉絲化VS擬偶像化
案例：聯(lián)想小新筆記本
3、尋找產(chǎn)品賣點與客戶習(xí)慣的最佳鏈接點
客戶購物條件反射理論
Get到客戶興趣DNA數(shù)據(jù)
工具：搜集客戶消費行為大數(shù)據(jù)的四個步驟
觸發(fā)—行動—酬賞—投入
模型：上癮模型
4、賣點營銷也需要快跑與迭代
依靠客戶反饋使賣點迭代
案例：“冷宮”冰箱
營銷模式的不斷迭代與創(chuàng)新
5、聚焦賣點感動因素，讓客戶成為產(chǎn)品的狂熱粉絲
建立心錨，綁定體驗
模型：心錨建立
持續(xù)投入之后的上癮

結(jié)尾：
課程回顧與總結(jié)
學(xué)員課堂表現(xiàn)點評
學(xué)習(xí)體驗與分享
團隊與個人表現(xiàn)嘉獎
備注：
1、本課程大綱為本課程的基本結(jié)構(gòu)，企業(yè)可結(jié)合自身情況提出相關(guān)需求，講師將根據(jù)企業(yè)需求對實際授課內(nèi)容和授課時間作出適當(dāng)調(diào)整。
2、一般在課前將通過問卷、電話等形式進行前期調(diào)研，收集企業(yè)內(nèi)部實際案例、文獻資料等素材，補充為課堂案例進行分析。 

現(xiàn)任老聃連鎖餐飲人力行政副總經(jīng)理
曾任中國餐飲標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)導(dǎo)者璞真食品常務(wù)副總、制造中心總經(jīng)理、璞真商學(xué)院院長
曾任廈門市酒店設(shè)備及用品行業(yè)協(xié)會副理長
曾任廈門市經(jīng)濟與管理咨詢協(xié)會副會長
曾獲得中國人民保險公司廈門市分公司銷售金獎
曾任《中國保險法》起草工作組核心成員
廈門城市黨政學(xué)院、海滄新陽街道&新陽產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心
特約講師
青島啤酒、天旭食品、杰士西餐、歡樂季、麥都食品、
歐亞乳業(yè)、夏商百貨、SBS、金牌櫥柜、艾普科技等多家知名企業(yè)特聘高級管理顧問與領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)師

【個人簡介】
吳老師曾擔(dān)任中國餐飲標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)導(dǎo)者璞真食品公司常務(wù)副總等職務(wù)，分管和主導(dǎo)市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)、物流，以及人力資源、企業(yè)文化、行政管理等領(lǐng)域的工作，曾連續(xù)2年保持公司銷售業(yè)績增長率50%以上、綜合生產(chǎn)效率提高12%以上，客戶的訂單處理滿意度提高10%以上。
吳老師曾長期在中國人民保險公司從事展業(yè)銷售的一線工作，具有豐富的市場營銷經(jīng)驗，擔(dān)任產(chǎn)品責(zé)任&產(chǎn)品質(zhì)量險開發(fā)組組長、銀行按揭保險代理組組長等職務(wù)，曾連續(xù)3年榮獲公司銷售金獎。
吳老師曾為天旭食品、圣杰士西餐、歡樂季餐飲、歐亞乳業(yè)、麥都食品、夏商百貨、金牌櫥柜等多家餐飲食品、百貨商超知名企業(yè)及旗下的各直營和加盟連鎖門店進行營銷管理、客戶服務(wù)和人力資源管理咨詢輔導(dǎo)，以及店長和門店經(jīng)營管理的培訓(xùn)，幫助這些企業(yè)門店取得業(yè)績不同程度的增長和團隊士氣的顯著提升。
吳老師經(jīng)過28年企業(yè)經(jīng)營管理和咨詢輔導(dǎo)的實踐，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理，以及市場營銷、商超及餐飲門店管理等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有理論高度，又有一套行之有效的實操工具，在為國內(nèi)多家企業(yè)的咨詢輔導(dǎo)中取得顯著成效。

【金牌課程】
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力六項修煉》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)六項修煉》
《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)的八項修煉》
《高效能管理者六項核心修煉》
《六項核心管理技能鍛造》
《六項核心領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)修煉》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力鍛造與修煉》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)者系統(tǒng)思考》
《卓越組織執(zhí)行力鍛造》：
《高效管理六項技能鍛造》
《高效能管理者六項修煉》
《高績效團隊建設(shè)與管理》
《高效目標(biāo)與計劃管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《卓越組織執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)與提升》
《卓越員工執(zhí)行力鍛造》
《對標(biāo)海底撈，打造新餐飲》
《餐廳最佳服務(wù)經(jīng)典案例》
《零售門店店長超級銷售服務(wù)技能訓(xùn)練》
《解碼客戶價值與經(jīng)營的八個關(guān)鍵問題》
《賣點營銷的八項核心能力鍛造》
《NLP高效溝通藝術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《高效溝通與跨部門協(xié)同》
《破解組織復(fù)雜問題的十大系統(tǒng)思考模式》
《員工精神與職業(yè)素養(yǎng)修煉》
【學(xué)員評價】
吳老師的培訓(xùn)課程與實際工作緊密結(jié)合，從實踐中來，到實踐中去，非常實用，對我們集團今后的工作將帶來極大的幫助和促進，我非常感謝！——廣東陽江市水務(wù)集團黃強董事長
生動，容易領(lǐng)會，實在，切合實際，值得學(xué)習(xí)，值得吸收。
——廣東陽江水務(wù)集團項目辦主任梁卓雄
吳老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程案例豐富，干貨滿滿，分析透徹，操作性強。
——福建中閩羅源水務(wù)副總林錦
老師提供的信息量很大，分享了許多實際工作中可以應(yīng)用的工具，對今后工作幫助很大。
——福建中閩羅源水務(wù)營業(yè)部副經(jīng)理游建斌
課程體系設(shè)計完整、邏輯性很好，把領(lǐng)導(dǎo)、管理和執(zhí)行的內(nèi)涵和關(guān)系分析得非常到位。
——中集集團（漳州）人力資源總監(jiān)曹軍毅
吳老師知識淵博，旁征博引，領(lǐng)導(dǎo)力課程內(nèi)容緊扣時代，前沿、新穎、有深度。
——SBS福建潯興拉鏈科技吳總裁
通過一個又一個生動、典型的案例練習(xí)，讓我學(xué)到了一種全新的思維方式來分析和解決企業(yè)存的問題。上了系統(tǒng)思考這門課才知道還有這么奇妙的思考方法。
——福建永春電力財務(wù)總監(jiān)楊曉梅
把深奧的理論用具體的圖形來表達，很形象，讓學(xué)員和老師一起完成模型構(gòu)建，不但好理解，也容易記住，是我以前上課沒有的體驗，感覺很特別，很好！！
——福州杰士餐飲管理有限公司集美餐廳經(jīng)理李澤源
吳老師特別善于把一些抽象化的理論簡單化，具體化，比喻化，讓學(xué)員們更好的理解和吸收。
——艾普（廈門）偏光科技總經(jīng)理吳建斌
吳老師講課通俗易懂，能結(jié)合我們企業(yè)的實際情況和現(xiàn)場案例來講，課后現(xiàn)場輔導(dǎo)的果很好，不僅我自己很喜歡聽吳老師講課，公司干部也都很喜歡聽吳老師的課。這幾年吳老師在為我們公司培訓(xùn)輔導(dǎo)期間付出了很多，讓我們的管理工作各個方面都有了很明顯的提升，非常感謝吳老師的辛勤付出！ ——廈門朵彩光學(xué)科技總經(jīng)理黃會英
吳老師語言風(fēng)趣，專業(yè)知識豐富，帶領(lǐng)學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，對我們工作深有幫助。
——保灃實業(yè)人力資源總監(jiān)許沿玲
吳老師培訓(xùn)的課堂氣氛非常的活躍，互動性很好，生動、有趣。
——青島啤酒（漳州）生產(chǎn)部許經(jīng)理