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真誠(chéng)打動(dòng)患者——顧問(wèn)式營(yíng)銷與服務(wù)之道

課程編號(hào):29310

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:475

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)療從業(yè)人員、醫(yī)師、醫(yī)師助理

【培訓(xùn)收益】


第一講、成功銷售準(zhǔn)備工作
1、醫(yī)療從業(yè)人員的ASK銷售素質(zhì)模型
2、醫(yī)療從業(yè)人員的營(yíng)銷素質(zhì)模型
第二講、銷售溝通中,聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng):聽(tīng)什么?怎么聽(tīng)?
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn):?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)?
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導(dǎo)出患者的說(shuō)明;
2、利用提問(wèn)測(cè)試患者的回應(yīng);
3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式;
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深患者的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)患者原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”(三段式)增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問(wèn) :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給患者“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清患者不感興趣的原因
6、問(wèn)題類型:
7、開(kāi)放問(wèn)題(提出探索式的問(wèn)題)
8、封閉式問(wèn)題(提出引導(dǎo)式的問(wèn)題) 3
三、如何說(shuō):
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓(xùn)練:如何與患者面對(duì)面溝通
第三講、挖掘患者潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透患者的內(nèi)心世界——做好患者的需求顧問(wèn)——讓患者依賴你!
2、調(diào)順患者的需求順序——做好患者的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓患者離不開(kāi)你!
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓患者好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓患者渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓患者自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失!
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選!
第四講、患者異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題,讓顧客來(lái)回答
6、征求購(gòu)買
第五講、打開(kāi)患者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通
★權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略
★分析型的特點(diǎn)以及溝通策略
★親切型的特點(diǎn)以及溝通策略
★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略
2、銷售控詢――有效挖掘需求
★開(kāi)放式詢問(wèn)
★封閉式詢問(wèn)
★傾聽(tīng)技巧
第六講:產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn),銷售締結(jié)方法
1、FABE法則運(yùn)用
2、制造患者的體驗(yàn)空間
3、異議處理技巧
★正確對(duì)待患者異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
4、有效締結(jié)
★有效締結(jié)的幾種方法
★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻 

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