【培訓對象】
政企客戶經理 行業客戶經理 信息化客戶經理 集團客戶經理

【培訓收益】
幫助政企客戶經理清晰全業務運營形勢下的行業發展趨勢 明確全業務運營對政企客戶經理的機會與挑戰 樹立一個信念——成為集團客戶行業應用推廣專家核心定位 掌握全業務的寬帶、專線以及云MAS等產品賣點 了解企業信息化基礎知識，提升信息化產品的賣點分析能力 掌握重點行業背景、現狀、業務、問題、競爭與發展趨勢 提升行業化研究和行業化服務營銷能力 掌握一套行業解決方案撰寫技能 掌握標書制作設計的基本要求 獨立撰寫行業解決方案與招投標標書基本規范

【課程大綱】
第一部分：集團信息化產品知識解讀與行業客戶需求分析
集團客戶全業務需求分析
行業客戶需求挖掘三部曲
1、需求假設
需求假設行業客戶需求案例分析
集團客戶行業背景的定性定量分析法
案例：餐飲行業背景分析
行業價值鏈分析
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
集團客戶的需求假設與分析
案例：某集團客戶系統應用案例
工具使用：集團客戶價值鏈分析表
2、需求驗證
需求挖掘的目的
需求驗證的關鍵信息六環節
需求驗證方法：SPIN法
案例教學：SPIN法的實踐運用
3、需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
需求評估法：調查問卷
案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析
全業務體系綜合介紹（通信服務、信息服務、融合通信）重點介紹
信息化解決方案解析
中國移動集團業務產品分析
 MAS/ADC兩大信息化模式特點、優勢以及運營現狀
融合類業務各種終端產品介紹
友商的品牌定位、運營模式和產品分析
第二部分：集團客戶經理營銷方案撰寫能力提升
1．以客戶為導向的方案制作
解決方案案例介紹
方案制作的基本思路
方案的設計原則和要素
方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個詳細的方案
方案優選：方案優選標準：有效性、易操作性、經濟性 （方案優選工具）
方案思維能力：
客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
方案制作能力：
方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創新性
2．《項目建議書》和《行業信息化綜合解決方案》分析
3．方案推介促成
推介案例分析
如何有效進行方案推介
方案呈現技巧：
表達管理
團隊管理
異議管理 
細節管理
危機管理
4. FABE信息化產品推介法
基于價值鏈的FABE法
價值功能表
現場演練
5. 方案推介通俗化運用“講故事法”
如何講故事
現場演練——XX移動故事會
6. 促成交易的關鍵要素和對策
第四部分：標書制作技巧
解決方案呈現技巧
方案呈現的原則
方案亮點突出的設計規則
吸引眼球的標書展現技巧
解決方案的把控點解析
解決方案的價格把控
解決方案的流程把控
解決方案報價預算的測算技巧
標書撰寫必須避免的“雷”區
標書撰寫中的控標嫌疑排除
標書撰寫的風險規避
質疑涵的撰寫技巧
呼叫中心建設方案呈現技巧
智能化集成建設方案的方案解讀
DICT類項目方案書設計原則解讀
把握招投標五大特征
1、招投標形式強制化
2、招投標流程規范化
3、招投標責任法律化
4、招投標權力分散化
5、招投標結果公開化
招投標制作的注意事項解讀
標書中亮點的展示
人無我有
人有我優
人少我多
人低我高
標書中如何體現公司的獨特優勢
放對位置
反復強調
單獨說明
具體方法
案例輔證
標書制作實操點評
課程小結

 

國際高級職業培訓師
國家二級職業培訓師
PTT國際專業講師
中國管理科學研究院商學院講師
支付寶口碑市場推廣顧問
滴滴出行區域市場執行顧問
美團外賣后市場運營顧問
騰訊5G智能市場品牌顧問
國家認證高級主播導師
非物質文化遺產全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營銷管理與實戰落地經驗，對于實戰營銷、活動策劃、互聯網運營有著深刻的理解和感悟。堅持倡導理性行為決策，運用多年企業實戰工作經驗，積累了大量的實操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場景化的商務洽談技巧與項目企劃書撰寫》
《以移動APP為核心、多渠道協作的新媒體運營策略與營銷實戰》
《數智化戰略轉型之5G商業模型》
《全面千兆營銷與5G發展策略》
《渠道3.0之渠道融合營銷實戰技能提升》
《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
《基于關鍵場景的網格融合營銷》
《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
《集客經理產品解決方案與標書制作》
《直上云霄——云網融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
《引爆商圈——5G時代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網格經理聚類市場運營管理效能提升》
《D類集團場景化營銷技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場運營的精細化閉環管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣場化廳店銷量提升》
《點石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設與運營管理策略》
《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
《班組長角色塑造及綜合能力提升》
《全業務下O2O營銷實戰能力提升》
《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動 《降本增效——5G數智化行業解決方案研討》
定西移動 《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
樂山移動 《決勝5G之渠道融合營銷實戰技能提升》
四川移動 《全面千兆營銷與5G發展策略》
甘肅移動 《基于關鍵場景的網格融合營銷》
烏海聯通 《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
濟南移動 《集客經理產品解決方案與標書制作》
鄭州移動 《“云網風暴”攻堅戰訓營》
上海電信 《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
東莞移動 《網格家寬營銷攻堅訓戰營》
溫州移動 《網格聚類市場實戰》
舟山移動 《D類集團營銷訓戰特訓營》
韶關聯通 《中小企業市場拓展與營銷能力提升》
馬鞍山移動 “網格化建設與管理平臺搭建項目”
天臺移動 《渠道三級管理及管理能力提升培訓》
金華移動 “流量滿意度及投訴短板提升項目”
湖北聯通 《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
徐州電信 《基于話術演練的外呼案例式培訓》
駐馬店移動 《農村市場渠道建設與營銷實戰培訓》
江蘇電信 《移動互聯網創新運營與商業模式思考》
金立手機 《銷售團隊營銷管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
丹東移動 《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
丹東移動 《客戶經理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之炒店”
安徽移動 “高級員工技能認證項目”
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之微營銷”
宿州聯通 “門店促銷策劃炒店與微營銷實戰練兵”
咸陽電信 《移動互聯網開放和競爭環境下渠道建設管理》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目”調研
吉安移動 《移動互聯網模式下門店O2O營銷能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下區域經營拓展能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下渠道運維管理能力提升》
雅安移動 《標桿化營業廳全方位體系搭建》
宜賓移動 《客戶經理顧問式營銷能力提升》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之服營協同”
四川移動 “移動呼叫中心：一線對客服務能力提升項目”
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之O2O模式搭建”
涼山移動 《大數據下的4G營銷與業務推廣》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之廳店管理”
大同移動 “O2O模式下賣場化渠道炒店銷量提升項目”
上海電信 《裝維人員隨銷能力提升》
天水移動 “滿意度調查與營業廳監測及服務提升項目”
白銀移動 “O2O炒店助力賣場化營業廳銷量提升項目”
甘孜移動 《全業務下O2O營銷實戰能力提升》
四川電信 《翼支付的營銷關鍵思維與技巧》
雅安電信 《營業廳O2O營銷實戰能力提升》