【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員能清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來的走向，重點(diǎn)認(rèn)清終身壽業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)； ● 學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望； ● 學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的； ● 通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)配置方案、融合話術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。

第一講：保險(xiǎn)終身壽產(chǎn)品定位與價(jià)值
1. 保險(xiǎn)黃金十年帶來的新思考
2. 提升SOW（錢包份額）助力業(yè)績(jī)提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)
3. 停“躉”開“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推廣價(jià)值

第二講：客戶信息判別與保險(xiǎn)需求挖掘
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
二、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險(xiǎn)配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置

第三講：基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營(yíng)銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備教育金優(yōu)勢(shì)
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 保證支付
3. 豁免繳費(fèi)
4. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長(zhǎng)期累積降低成本
營(yíng)銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)

第四講：基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備養(yǎng)老資金優(yōu)勢(shì)
1. 專款專用
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
3. 長(zhǎng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營(yíng)銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)

第五講：基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營(yíng)銷
一、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)
三、傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 法定、遺囑、遺贈(zèng)繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護(hù)問題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國(guó)傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險(xiǎn)
3. 境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)銷工具輔助：
1）基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術(shù)
2）單親家庭案例設(shè)計(jì)及溝通話術(shù)
3）企業(yè)主傳承案例設(shè)計(jì)及溝通話術(shù)
4）企業(yè)主債務(wù)稅務(wù)隔離案例設(shè)計(jì)與溝通話術(shù)
5）子女婚姻傳承案例設(shè)計(jì)與溝通話術(shù)

第六講：終身壽及大額保單營(yíng)銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。
演練點(diǎn)評(píng)
1）觀察者點(diǎn)評(píng)
2）參與者點(diǎn)評(píng)
3）老師點(diǎn)評(píng) 

暨南大學(xué)金融管理碩士
注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導(dǎo)顧問
家庭財(cái)富法務(wù)法商（LQ）顧問
成人與兒童財(cái)商（FQ）開發(fā)顧問
中山大學(xué)特聘理財(cái)講師、美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日?qǐng)?bào)》特約理財(cái)顧問、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃國(guó)亮老師是國(guó)內(nèi)首批持證理財(cái)規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管，現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢公司董事長(zhǎng)。

近年來，黃老師專注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計(jì)了面向金融從業(yè)人員的理財(cái)營(yíng)銷、理財(cái)專業(yè)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財(cái)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷。

黃老師從2004年開始投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作，并從2006年起經(jīng)營(yíng)管理理財(cái)咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財(cái)課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財(cái)管理之術(shù)到掌握投資理財(cái)管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)評(píng)審經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)提供打造專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師精英團(tuán)隊(duì)的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級(jí)、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財(cái)比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。