ü 國家對(duì)DICT新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度

ü 國內(nèi)三大運(yùn)營商針對(duì)DICT業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措

ü DICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)升級(jí)

2. 客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案

3. 正視政企DICT業(yè)務(wù)發(fā)展重心，營銷執(zhí)行力是關(guān)鍵！

二、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能一：目標(biāo)客戶信息收集與分析

1. 企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析

2. 行業(yè)客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關(guān)系收集

ü 行業(yè)客戶信息收集的方法

ü 行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分

3. 行業(yè)客戶信息的分析

ü 行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？

 案例模擬：針對(duì)醫(yī)療行業(yè)DICT業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的收集與篩選

 群策群力：DICT業(yè)務(wù)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦

三、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶

1. 拜訪前高效的電話預(yù)約

ü 撥打電話的時(shí)機(jī)

ü 預(yù)約拜訪的話術(shù)

 課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練

2. 行業(yè)客戶拜訪與信任建立

ü 拜訪前的充分準(zhǔn)備（形象、資料……）

ü 拜訪時(shí)的禮儀規(guī)范

ü 拜訪時(shí)的破冰話術(shù)

ü 與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點(diǎn)切入）

 案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失敗？

四、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能三：行客客戶需求精準(zhǔn)挖掘

1. 現(xiàn)場(chǎng)行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點(diǎn)深挖

3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對(duì)DICT項(xiàng)目的需求？

4. 行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業(yè)客戶需求精準(zhǔn)挖掘的溝通技巧

ü 客戶需求探詢的開場(chǎng)白

ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式

ü 客戶需求深挖的引導(dǎo)提問攻略

ü 增加客戶對(duì)我們的信任

ü 爭(zhēng)取后續(xù)的合作機(jī)會(huì)

 群策群力：你覺得比較實(shí)用的行業(yè)客戶DICT項(xiàng)目需求挖掘方法

五、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能四：解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1. DICT整體解決方案設(shè)計(jì)的步驟與要點(diǎn)

ü 整體解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作

ü 招投標(biāo)整體解決方案制作的工具箱

2. DICT整體解決方案設(shè)計(jì)技巧

ü 以客戶核心需要來設(shè)計(jì)方案

ü 解決方案組成模塊（解決框架圖）

ü 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧

 工具運(yùn)用：行業(yè)客戶DICT整體解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

3. DICT整體解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧

ü 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價(jià)值—認(rèn)同）

ü 解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

ü 如何促進(jìn)客戶對(duì)解決方案價(jià)值的認(rèn)同？

ü 行業(yè)客戶深度的二次營銷

ü 有效借助關(guān)系營銷

六、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立

1. 確立雙贏利益，建立伙伴合作

2. 如何設(shè)定自身談判目標(biāo)？

3. 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

4. 談判現(xiàn)場(chǎng)常見問題預(yù)見與解決預(yù)案

5. 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)

ü 談價(jià)值避免談價(jià)格

ü 善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 課堂演練：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判，并點(diǎn)評(píng)給出指導(dǎo)性改進(jìn)建議。

七、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷

1. 項(xiàng)目后期服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)

ü 主動(dòng)后期服務(wù)的主要內(nèi)容

ü 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系

2. 行業(yè)客戶維系與二次營銷

ü 行業(yè)客戶異動(dòng)情況處理

ü 行業(yè)客戶有效挽留

ü 行業(yè)客戶挽留對(duì)于二次營銷才能事半功倍

八：行業(yè)、企業(yè)云營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析（根據(jù)課程時(shí)間安排選擇講解）

案例一：湖北連鎖超市上云案例（IAAS）。

案例二：江蘇某醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)廠商機(jī)房托管案例（IAAS）。

案例三：四川某影樓上云案例（SAAS）。

案例四：浙江三一重工DICT案例（專屬私有云）。

案例五：重慶某交管局上云案例（混合云加物聯(lián)網(wǎng)）。

案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。

九：DICT:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)需求挖掘步驟與銷售話術(shù)

1、一探機(jī)房

Ø 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ 

Ø 機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什么東西？ 

Ø 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護(hù)？ 

2、二問現(xiàn)狀

Ø 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？

Ø 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？  

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃

Ø 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4、四引業(yè)務(wù)

Ø 案例：相關(guān)行業(yè)的上云或DICT案例，講好處                              

Ø 政策：免費(fèi)體驗(yàn)等，先用再說

Ø 優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預(yù)算

Ø 費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？ 

十： 目標(biāo)客戶的成功篩選經(jīng)驗(yàn)分享與應(yīng)對(duì)方法討論

1、中小企業(yè)、連鎖店

Ø 決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機(jī)居多 。有SaaS小程序出單可能性。

2、 政企客戶

Ø 政府部門決策長(zhǎng)，營銷靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機(jī)會(huì)會(huì)出大單 

3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司

Ø 懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營銷一定要快

4. 各種金融行業(yè)上云難，

Ø 需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號(hào)托管的需求

5. 各類型連鎖行業(yè)，證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學(xué)校計(jì)算機(jī)房，房產(chǎn)中介

Ø 有機(jī)會(huì)出云桌面，有機(jī)會(huì)可以去摸摸底