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《DICT項目支持與行業營銷訓戰》

課程編號:43392

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:387

行業類別:行業通用     

專業類別:網絡營銷 

授課講師:劉佳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
解決方案經理,支撐經理,高級客戶經理等

【培訓收益】


 【課程大綱】

前奏全業務時代以客戶需求為中心的營銷之道

Ø DICT行業客戶項目市場發展局勢分析

Ø 5G營銷優勢思維:雙引擎時代,我們的優勢有哪些

Ø 信息化綜合解決方案推廣的困難

Ø 以行業需求為導向的營銷成功之法

 

第一部分、典型工作場景之一:DICT項目信息的搜集與分析

Ø 企業內部的價值鏈分析

Ø DICT項目信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關系收集

ü 市場信息搜集的方法技巧

ü 信息篩選的維度劃分

Ø DICT項目信息的分析

ü DICT項目參與購買者角色與各自的購買標準

ü DICT項目的具體消費行為

ü DICT項目分析的主要內容

ü DICT項目決策的心理分析

Ø 案例模擬一:客戶全業務項目信息的搜集與篩選

Ø 群策群力:客戶信息收集與分析的方法集錦

 

第二部分、典型工作場景之DICT項目拜訪前的電話預約

Ø 視頻觀摩:客戶預約視頻案例(正/反例)觀摩

Ø 與客戶工作的時間匹配

Ø 撥打電話的時機

Ø 為什么客戶不接電話?

Ø 客戶接聽電話后說些什么?

Ø 客戶有意刁難的應對方法

Ø 案例模擬二:DICT項目拜訪電話預約

Ø 群策群力:DICT項目預約的方法集錦

 

第三部分、典型工作場景之DICT項目拜訪與信任建立

Ø 見面必要的禮節規范

Ø 簡要且精彩自我呈現

Ø 簡短寒暄,制造現場氛圍

Ø 道出拜訪來意,解除客戶疑問

Ø 根據客戶現狀回答情況來探詢

Ø 客戶不信任你的表現

Ø 接近客戶與客戶建立良好關系的技巧

 建立關系的抓手--盤點DICT項目的可能感興趣點

 客戶興趣點相關話題如何深入展開

Ø 案例分析:為什么在陌生拜訪中會屢次失敗?

Ø 案例模擬三:DICT項目拜訪演練與講師點評

Ø 群策群力:DICT項目拜訪的方法集錦

 

第四部分、典型工作場景之DICT項目需求的探尋技巧

Ø DICT項目需求深度挖掘

 現場需求挖掘的模式和步驟

 如何收集DICT項目需求背后的需求

 圍繞DICT項目需求的深入尋問技巧

 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

 通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求

 客戶不同層次需求差異化分析

 影響DICT項目購買需求的因素

 DICT項目的購買動機是如何形成

Ø 需求挖掘深入溝通的能力表現

 客戶需求探尋的有效溝通開場

 需求調研中的有效傾聽模式

 深入溝通的逐步引導式提問攻略

 增加客戶對我們的解決信任

 爭取我們的后續機會

Ø 視頻案例:正/反視頻觀摩與問題思考

Ø 案例模擬四:DICT項目需求的探尋技巧

Ø 群策群力:DICT項目需求挖掘的方法集錦

 

第五部分、典型工作場景之DICT項目信息化解決方案的設計

Ø DICT項目需求與方案滿足的橋接思路

Ø 信息解決方案的制作步驟及要點

 集團信息解決方案制作的五步法則

 集團信息解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

 集團信息解決方案制定的工具箱

Ø 信息解決方案的設計技巧

 以客戶核心需求來設計方案

 產品或業務方案的設計原則和方法

 解決方案組成模塊(解決框架圖)

 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

Ø 工具運用:DICT項目解決方案的內容結構

Ø 案例模擬五:DICT項目信息化解決方案的設計

Ø 群策群力:DICT項目方案制定的方法集錦

 

第六部分、典型工作場景之DICT項目信息化解決方案的呈現

Ø 信息解決方案呈現模式

 呈現的目的與影響力

 解決方案的呈現模式(問題-思路-辦法-價值認同)

 呈現的步驟和邏輯關系圖

 呈現的正向和反向陳述技巧

Ø 方案呈現效果提升

 如何讓呈現更有動感

 如何讓客戶主動參與進來

 如何促進客戶對價值的認同

Ø DICT項目異議獲得與處理技巧

Ø 促進客戶的接受和進一步行動

Ø 案例模擬六:DICT項目信息化解決方案的呈現

Ø 策群力:解決方案的呈現的方法及注意事項

 

第七部分、典型工作場景之DICT項目商務談判與伙伴關系建立

Ø 確立雙贏利益,建立伙伴合作

Ø 如何設定自身的談判目標

Ø 談判策略與談判準備事項

 報價策略

 雙簧策略

 讓步策略

 聲東擊西策略

 金蟬脫殼策略

 談判前的準備事項

Ø 商務談判中甲方的常見策略

Ø 談判現場常見的問題預見與解決預案?

Ø 現場商務談判的控制技術

 談價值,避免談價格

 善于使用讓步來獲得談判進展

 面對困難的應對技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把機會留到場外

Ø 案例模擬七:講師與學員現場模擬商務談判與點評

Ø 群策群力:DICT項目商務談判的方法集錦

 

第八部分、典型工作場景之項目后期服務與二次銷售

Ø 變被動為主動售后服務關鍵要點

Ø 如何解決收款的問題

Ø 建立戰略同盟關系

Ø 二次銷售的關鍵要素

Ø DICT項目收入提升思路

Ø DICT項目關系深度運營

 發現行業關系鏈

 建立營銷需要的關系網

 深入DICT項目信息化應用內容,提升業務優勢

 案例分享:廣東政務通

Ø DICT項目深度二次營銷

 需找新營銷切入點

 DICT項目需求深耕

 關聯需求共性及聯合拓展

 基于業務模式的深度捆綁

 營銷視頻分享:某強能發電廠檢測通的項目

Ø 有效借助關系營銷

Ø 案例模擬八:讓客戶來幫你

Ø 群策群力:DICT項目二次營銷的方法集錦

 

第九部分、典型工作場景之售后客戶關系的監控與挽留實戰篇

Ø DICT項目服務康復系統建立

 建立DICT項目服務康復系統的意義

 建立DICT項目服務康復系統的關鍵步驟

 DICT項目服務康復系統的預警機制

Ø DICT項目異動情況處理

 DICT項目異動信息的分析與處理

 DICT項目異動中的抱怨處理

 DICT項目異動的快速回應機制

Ø DICT項目有效挽留

 挽留前的準備工作

 挽留過程中的客戶意見傾聽與應對

 挽留過程中的客戶意愿達成

 挽留成功后的后續跟進工作

 挽留不成功的補救工作

Ø 如何進行DICT項目關系的有效監控?

Ø 如何挽留DICT項目才能事半功倍?

Ø 案例模擬九:DICT項目的有效挽留

 

第十、課程回顧與問題解答

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