課程單元

單元要點

開班典禮

一、開訓活動

二、學習規則介紹

第一模塊

讀懂產品-云桌面（云電腦）產品分析

一、新競爭環境下，政企客戶經理崗位勝任模型分析

1. 作為一名合格的政企客戶經理需要具備的基本能力

2. 面對當前政企市場競爭態勢，客戶經理的正確定位

ü 由單純的產品銷售轉向顧問式銷售

ü 硬營銷向軟營銷轉化

二、云桌面（云電腦）場景化營銷思維構建

1. 云桌面（云電腦）營銷現狀分析

ü 不敢賣

ü 不懂賣

ü 不會賣

2. 云桌面（云電腦）營銷突破點

ü 讀懂產品，明確產品賣點

ü 讀懂客戶，了解客戶經營特點及需求場景

ü 讀懂營銷，知道怎么賣給客戶

ü 總體思路：產品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升

三、云桌面（云電腦）產品分析

 課程分享：通信運營商為什么要賣云？運營商賣云有什么優勢？

1. 中國天翼云競爭優勢分析

ü 從標準云產品到電信特色能力天翼云3.0提供更多

ü 運營商主推產品：云網融合

ü 南北兩大航母級云數據中心：內蒙古基地、貴州數據中心

 課堂互動：闡述中國天翼云競爭優勢的話術

2. 云桌面（云電腦）產品分析

ü 云桌面（云電腦）功能及接入方式

ü 云桌面（云電腦）核心優勢

l 實現移動辦公/遠程辦公

l 成本低廉

l 安全性高

l ……

 課堂分享：云桌面（云電腦）相比PC系統的進步

ü 云桌面（云電腦）應用場景

l 移動辦公應用場景

l 統一存儲應用場景

l ……

 課堂互動：疫情之下，云桌面（云電腦）的應用場景

ü 云桌面（云電腦）的目標客戶

ü 如何以云桌面（云電腦）帶動其他業務的發展

第二模塊

讀懂客戶-細分客戶，梳理云桌面（云電腦）營銷場景

一、政企市場發展趨勢分析

1. 目前，政企市場的發展趨勢分析

ü 數字化轉型需求旺盛

ü 國家政策扶持

 課堂分享：遠程云辦公的綜合服務營銷方案

 課堂分享：中小企業四大重點行業

(**以下分析的行業為示例，具體可待項目確認后根據客戶需求進行調整)

二、細分政企市場，梳理云桌面（云電腦）營銷場景

 課堂分享：習近平對電子政務工作多次提出重要指示

1. 政務行業云桌面（云電腦）營銷場景梳理

ü 政務行業信息化發展趨勢分析

l 習近平對電子政務工作多次提出重要指示

l 各省各地市政務一體化平臺建設背景

l 政務窗口服務信息化發展趨勢

ü 政務行業信息化的痛點分析

ü 政務行業云桌面（云電腦）營銷場景視圖

 課堂互動：云桌面（云電腦）營銷場景分析

2. 金融行業云桌面（云電腦）營銷場景梳理

ü 金融行業業務特點

ü 金融行業信息化發展痛點分析

ü 金融行業云桌面（云電腦）營銷場景視圖

 課堂分享：金融安全

3. 工業園區云桌面（云電腦）營銷場景梳理

ü 工業互聯網建設發展趨勢分析

ü 運營商工業互聯網體系架構：1+1+5+N

ü 工業園區的主要企業類型有哪些？

 課堂互動：工業企業云桌面（云電腦）+云專線營銷場景分析

ü 工業園區的云桌面（云電腦）營銷場景視圖

4. 教育行業云桌面（云電腦）營銷場景梳理

ü 教育行業信息化建設發展趨勢分析

ü 目前，教育行業信息化的痛點分析

ü 教育行業云桌面（云電腦）營銷場景視圖

5. 醫療行業云桌面（云電腦）營銷場景梳理

ü 醫療行業的行業痛點分析

ü 醫療行業的信息化趨勢

ü 醫療行業的云桌面（云電腦）營銷場景視圖

6. 中介、培訓行業的市場分析與營銷路徑

ü 目前，中介行業的競爭現狀分析

ü 中介、培訓市場的三類商業模式

ü 中介、培訓行業的業務痛點分析

ü 中介、培訓行業的信息化趨勢

ü 中介、培訓行業匹配的云桌面（云電腦）營銷場景視圖

7. ……

第三模塊

讀懂營銷-云桌面（云電腦）場景化營銷技能提升

一、關鍵營銷動作一：鎖定目標客戶

1. 從三個維度尋找客戶、研究客戶

2. 梳理目標清單客戶，明確云桌面（云電腦）應用場景

3. 針對目標客戶的訪前準備

ü 訪前資料的準備

ü 營銷策略的制定

4. 預約拜訪——提前預約，切入營銷

5. 常用工具及話術

ü 目標客戶的預約拜訪話術

ü 被客戶拒絕怎么辦

 工具：預約拜訪話術腳本

二、關鍵營銷動作二：精準挖掘客戶需求

1. 聚焦客戶業務痛點的云桌面（云電腦）需求

2. 如何通過關鍵詢問、延伸詢問導入客戶痛點分析、告知

3. 如何通俗地向“小白”客戶介紹云桌面（云電腦）

 課堂互動：如何對標桿客戶進行包裝推廣？

4. 如何針對政企存量客戶進行價值提升

ü 云桌面（云電腦）提升存量客戶價值

ü 存量用戶其他信息化應用產品

 實戰話術：1.清單客戶應答話術

              2.陌生客戶應答話術

5. 如何針對政企異網用戶進行需求挖掘與引導？

三、關鍵營銷動作三：打動客戶的產品推介

1. 明確云桌面（云電腦）推介思路

2. 針對不同類型客戶的方案推介

ü 主推云桌面（云電腦），學會應對話術

ü 如何演示和使用云桌面（云電腦）

3. 云桌面（云電腦）場景化賣點

4. 如何站在客戶角度推介產品？

5. 產品推介過程中如何做好標桿案例客戶的包裝？

 課堂分享：針對市場監督管理局，云桌面（云電腦）的賣點分享

四、關鍵營銷動作四：異議處理與逼單成交

1. 云桌面（云電腦）營銷常見異議及應對話術

ü  “上云不安全”

ü  “上云真的省錢嗎？”

ü  “賣硬件看得見摸得著，云桌面（云電腦）花了錢卻什么都沒有”

2. 建立逼單意識

3. 提升逼單技能

ü 密切關注客戶的成交信號

五、關鍵營銷動作五：商機有效收集

1. 商機的正確判斷——何為有效商機？

2. 商機收集表的正確使用

3. 客戶信息的規范化錄入

 實戰工具：《政企客戶經理綜合商機收集表》

六、關鍵營銷動作六：商機跟進與轉化

1. 系統分析決策鏈條上的各個角色

2. 如何識別商機轉化關鍵時間節點？

3. 如何化解客戶各種異議？

4. 后期回訪，二次營銷工作的開展

ü 營銷成功客戶后期工作開展

ü 營銷不成功客戶后期工作開展

 實戰工具：云桌面（云電腦）推薦標準話術腳本。

第四模塊

場景化營銷模擬演練及話術通關

一、場景化營銷模擬演練

為保證學員的學習效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員根據案例客戶進行云桌面（云電腦）營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術過關訓練。

1. 針對目標客戶資料，進行對不同客戶梳理出云桌面（云電腦）營銷場景，營銷話術和關鍵點，對整個營銷過程進行實戰模擬演練；

2. 三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演政企客戶經理；

3. 將課堂上所學習到的營銷思維、客戶產品需求分析與場景化營銷標準動作、場景化營銷話術等作為考核的重點；

4. 營銷實戰演練必須完全以實戰狀態進行；

5. 講師會對學員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議；

6. 演練結束后，學員需要結合自身的情況針對性地進行重復演練。