【培訓(xùn)對象】
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
通過實踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運用； 通過解剖實際案例和客戶分類，引導(dǎo)掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法； 通過優(yōu)勢談判技巧的方法運用，指導(dǎo)營銷人員樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法； 通過實踐案例的闡釋，現(xiàn)場挖掘本地有價值的批量營銷或聯(lián)動營銷案例

個人業(yè)務(wù)營銷技能篇
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
第一部分 個人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營銷要點
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、客戶在哪里
三、客戶經(jīng)理營銷技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點
4.營銷活動落地場景
第二部分 個人業(yè)務(wù)交叉銷售的黃金點
一、優(yōu)勢談判技巧在交叉營銷中的運用
1.客戶需求滿足點
2.兩個原則
3.盡快落實
4.客戶交叉銷售時點選擇（討論與案例）
二、存量客戶分類與關(guān)鍵人尋找
1.存量客戶分類
2.關(guān)鍵人典型特征
3.關(guān)鍵人激勵
三、塑造金融顧問角色
1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人
2.提出專業(yè)性建議
第三部分：交叉銷售情景訓(xùn)練
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.會給客戶哪些利益點
3.客戶可能有哪些異議
4.應(yīng)該帶什么禮品及物料
三、營銷場景訓(xùn)練
1.目的:有一個交叉銷售的機(jī)會，引發(fā)興趣
2.技巧:善于發(fā)現(xiàn)、善于展示、趁熱打鐵
3.典型場景的介紹與分析
4.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的結(jié)束
1.確定的時間及事項
2.必要的互動
商圈客戶信貸與交叉銷售篇
第一部分 經(jīng)營類信貸需求挖掘
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價格趨勢
二、應(yīng)收賬款占壓
1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實性
第二部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運用
一、交叉銷售認(rèn)知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習(xí)
社區(qū)個人業(yè)務(wù)開展的幾項助力
第一部分 增戶擴(kuò)面營銷的“政治力”
一、 黨建+金融模式的實踐落地模式
1、黨建共創(chuàng)的歷史背景
2、“黨建+”的業(yè)務(wù)模式打造
二、黨建+金融模式下的銀行品牌塑造
1、品牌就是生產(chǎn)力
2、重塑品牌的模式與具體落地方法
第二部分 營銷的“宣傳力”—海陸空模式
一、宣傳海軍-廳堂動線布置與廳堂宣傳
二、宣傳陸軍-戶外線下宣傳
1、 宣傳方式的選擇
2、 宣傳的統(tǒng)籌
3、 宣傳密度的設(shè)計
4、 宣傳文案的撰寫
5、 宣傳的總體規(guī)劃
三、宣傳空軍-AI 線上宣傳
1、 AI 信貸活動宣傳
2、 “兩微一抖”的宣傳模式與實戰(zhàn)
3、 H5 的制作
4、 線上內(nèi)容的產(chǎn)出
第三部分 個人業(yè)務(wù)營銷的“產(chǎn)品力”
一、產(chǎn)品的包裝
1、 產(chǎn)品的定位
2、 產(chǎn)品的文案設(shè)計
3、 產(chǎn)品的話術(shù)優(yōu)化與固化
二、產(chǎn)品的運用
1、時間
2、場景
3、典型案例及本地案例訓(xùn)練
第四部分 團(tuán)隊營銷的“執(zhí)行力”
一、長效化機(jī)制的建設(shè)九步曲
1、 定目標(biāo)
2、 建生態(tài)
3、 制網(wǎng)格
4、 分客群
5、 挖需求
6、 配方案
7、 定動作
8、 明機(jī)制
9、 優(yōu)考核
二、 營銷長效化考核機(jī)制
1、 按業(yè)績考核
2、 按服務(wù)動作和活動量考核
3、 增戶擴(kuò)面營銷的月度推進(jìn)會
4、 優(yōu)秀增戶擴(kuò)面人員與團(tuán)隊的年度表彰會
5、 優(yōu)秀增戶擴(kuò)面人員的“贏”思維與“贏”能力
三、營銷團(tuán)隊建設(shè)
1、 打造高效的銀行營銷鐵軍
2、 形成互通互助的工作氛圍
3、 團(tuán)隊第一、執(zhí)行為王
4、 做專業(yè)而快樂的銀行人
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊管理專家；
16年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
現(xiàn)任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格。
2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)（根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體經(jīng)營者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務(wù)的過程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個人客戶、三農(nóng)客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團(tuán)隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團(tuán)隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機(jī)構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機(jī)構(gòu)改革時點分析、團(tuán)隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》
《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》
《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》
信貸業(yè)務(wù)營銷：
《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》
風(fēng)險管理：
《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構(gòu)建與適時改革》
《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》
《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》
《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實操解讀》
《小額貸款全流程風(fēng)險控制》
小微信貸技術(shù)：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》
《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》
小微團(tuán)隊管理：
《小微團(tuán)隊建設(shè)與管理提升》
《小微團(tuán)隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。
授課記錄：
銀行內(nèi)訓(xùn)：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農(nóng)行無錫分行（線上）、農(nóng)行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠(yuǎn)郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農(nóng)商行及農(nóng)信社：遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農(nóng)商行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、南澗農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、定遠(yuǎn)農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、黃河農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行（中后臺、團(tuán)隊長、客戶經(jīng)理三期）、清新農(nóng)商行、新疆國民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農(nóng)商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農(nóng)信社、貴陽農(nóng)商行、灣里農(nóng)商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農(nóng)信辦事處、豐順農(nóng)商行、雷州農(nóng)商行、大英農(nóng)商行、長沙農(nóng)商行某區(qū)支行、蒼溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、揭西農(nóng)商行、新余農(nóng)商行等。
高校及其他機(jī)構(gòu)：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、河南省銀行業(yè)協(xié)會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、睢寧農(nóng)商行等。
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